會銷

醫藥保健品營銷

醫藥保健品目前的營銷現狀與國際的發展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬於傳統營銷範疇，營銷的效率在行業里是比較低。

會銷方式也是目前保健品行業比較重要的銷售方式之一，因入行門檻較低，導致醫藥保健品行業從業人員素質魚龍混雜，隨著國家食品葯監部門監管力度的加強和主要媒體對健康意識的傳播和宣講，醫藥保健品行業會更加規範化，依然是一個有著非常巨大潛力的行業。

同時，會銷這種營銷方式雖然起於醫藥保健行業，但絕對不至於此行業，目前，在汽車行業，如看車會，在房地產行業，如看房會，在網際網路廣告行業，如分享會，以及在一些傳統行業都能看到會銷的身影，將來越來越多的行業也都會嘗試會銷這種營銷方式。

會議營銷最初的形成方式是一種傳統銷售的增值服務，當時一些客戶通過傳統渠道所購買的產品之後，為了讓顧客更明白產品的使用和價值而舉行的增值分享活動，會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由於市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售後，也出現了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬於這樣的範疇。

會議營銷的切入點在於消費與市場已經飽和，但產品適合於推廣，功效能夠接受考驗，就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕鬆些，成功的機會就比較大。

會議營銷也叫資料庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之後。

會議之前是收集消費者名單，將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之後，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然後通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買慾望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

會議之後是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳範圍。

會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的範圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、資料庫營銷等等諸多營銷範疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在於會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的衝擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關係？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在於銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關係的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等於是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數據信息，建立資料庫。

通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯繫電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案資料庫，並對這些數據進行分析整理，把消費者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。

消費者數據信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

E、通過會銷網搜集。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康諮詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產品良好效果的現身說法以及業務員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售後跟蹤服務，指導使用，並對使用前後的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內研討會，只要是一個執行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執行與安全掌控，再到會議閉幕後的訪客分析於優缺點檢討等，均是屬於環環相扣、步調緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經濟效益，甚至與其年度直接相關。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那麼如何經營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現場的掌控以及會後的分析檢討這麼一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經濟效益和社會效益，也成為人們所關心的一個問題。

會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的範疇，甚至營銷中為了銷售產品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態，都屬於商業性質的會議，都以展示、銷售某種觀點或產品為直接目的。

會銷行業廣義的講是指以會議營銷為主要推廣模式的行業都屬於會銷行業，會銷行業誕生於20世紀90年的醫藥保健行業，經過二十多年的發展，得到了廣泛的應用，涉及領域也不僅僅是保健行業，很多後進入的行業將會銷模式發展的更為靈活多變，隨著市場經濟的發展，也創新和融入了更多新的理念和方法。會銷行業涉及的領域也相當廣，保健品、醫療器械、藥品、保險、美容、培訓、直銷、教育等行業都在運營會銷模式進行推廣。所以會銷行業是個廣義的涉及領域多的一個大行業的概念。

會銷行業的市場份額越來越大，從經濟規模上看，發展的非常迅速，僅僅保健品的市場份額也從若干年前的幾十億到幾百億，直到現在的過千億，以會銷為基礎模式的產業成為了21世紀的朝陽產業。

會銷行業未來發展趨勢也是更加靈活創新，主要表現在幾個方面的創新，產品創新、營銷創新、服務創新、管理創新、品牌創新等方面。會銷行業必將成為中國經濟發展中的一個重要的經濟支柱產業。