會議營銷

會議營銷是營銷中的一個重要組成內容，會議營銷是一種藉助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創新性開展營銷活動的營銷方式或模式。指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、關係，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。

會議營銷屬於單層直銷，名稱還不統一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱資料庫營銷的，又稱親情（服務）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

會議營銷，分為兩種，一單一會議營銷型，二複合會議營銷型。單一型會議營銷比例已經較低了，主要是“社區店會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有提高。

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由於市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售後，也出現了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬於這樣的範疇。

會議營銷，會議營銷投入產出比有提高，但弱點也同樣明顯—營銷成本高。“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高，注重營銷細節。

會議營銷核心在於通過會議的方式解決用戶信任度的問題，讓企業的產品或品牌深入到消費者心坎里去，讓消費者認識品牌、了解品牌、信任品牌到最後的依賴品牌，而會議前的口碑傳播更為重要。

一、自身規律：會議營銷自身、內在的規律，需要我們去分析、掌握和運用。

會議營銷的特點，有以下八個：

1、文化性強；

2、概念性強；

3、戰略性強；

4、針對性強；

5、有效性強；

6、滲透性強；

7 、聚焦性強；

8、傳播性強。

二、會議的分類：

（一）按會議內容分：

1、有影響力的行業和專業展銷會；

2、有社會影響力的專題研討會；

3、有社會影響力的節會；

4、大型人才招聘會；

5、單位內部工作會議（含培訓會）；

6、聯誼會。

（二）按會議的主體分：

1、主辦的會議

2、參加的會議

3、合辦、承辦、贊助的會議？

三、會議營銷的主要工作內容：

1、優選會議；

2、確立會議和會議營銷的主題和目的；

3、會前的潤色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會前的各項會務準備工作；

6、接站工作；

7、會場服務；

8、企業形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時發表；

10、會議禮品的確立和贈送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會議營銷時將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：

1、創意撰寫、展示有特點的廣告語；

2、撰寫、發表新聞稿件：

（1）會前的鋪墊性和造勢宣傳；

（2）會中的無聲勝有聲的宣傳；

1、集中目標顧客，現身說法，製造銷售熱潮。

2、產生階段銷量最大化。

3、和顧客進行雙向溝通，培養顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為資料庫營銷奠定基礎。

從經營到事業有一個過程，會議營銷企業首先就要認清自己，把經營當作事業必須要堅持三大基本原則：

制度大於技巧

在不少企業中，一些公司熱衷於自己的“特色服務”，並且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反覆強調自己的個性化，好像標新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在於制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴謹的經營管理制度才是公司的長足發展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅持制度的規範化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業是鬆散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止？一看到同行“出花兒”，心裡就癢得不得了，於是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過於繁瑣，起不到實質的作用，好的銷售業績的背後一定有一個好的制度支撐，那麼，在好的制度下，會不會有一個好的業績呢？不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在於廣大員工的理解和執行，制度的內在傳播的是嚴謹、科學、規範和組織的品牌力。

良好的制度體現在1+1>3，企業的戰略目標是否能實現在於它的基本功是否紮實，制度就是企業的基本功。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那麼整個企業體系就會趨於效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢庄僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這裡，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這裡都是不堪一擊的。

經營產品

產品決定了會議銷售經營的持續性，而現階段是不少企業抱著一個產品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業對產品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產品被重複包裝，換個名稱繼續推廣，產品的功效越來越重視，但產品的實效性卻只有交給顧客去驗證。

操作一個產品有利也有弊，對於小企業來說，一個產品更能集中公司的資源，一門心思的求發展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業對於顧客與產品的關係，研究得不多，大多數的公司都是從病理的角度選擇產品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈。總希望以單一病理產品去刺激顧客，殊不知的顧客是多病纏身，併發症往往比原發病更加明顯，不分析顧客的病症先後，而盲目用藥，理論上說產品對患者的原發性病情有效，但對相關併發症卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產品“偽劣”的原因。

產品策略決定企業的發展戰略，作為事業經營去的企業首先一定要善於經營產品，注重產品線的後續化，功能的延伸性，以產品去細分顧客，由顧客來引導產品。產品經營的好壞決定會議營銷企業的“壽命”，有些企業正是因為產品的“斷層”，不得不另行註冊公司，改頭換面再選擇新產品重頭再來。

人才的本土培養

二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業尤其看重的是團隊，不少企業都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取捨上往往會發生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業的“軟肋”。

一些銷售精英認為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強准軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至於培養銷售人才，沒有必要。

企業真的不需要培養人才嗎？據說企業的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓上崗。短期時間內，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業績不斷上升。此外企業還對新進員工採用“新進員工入職三個月後才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，並還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢苟同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢？這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔心，還越是招不到人，不少人在擇業時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業的“惡名”如同當年的保險行業。

留人在於留心，教人在於教藝！企業發展的艱難性並不是員工的錯，不能一味的把責任和銷售任務加壓在員工身上，雖說是就業難，可培養一個優秀的公司員工卻並不容易。人才不實行本土培養，企業就沒有內生長動力，本土員工隨企業一起成長，對企業有一種血融於水的感情，往往更能領悟企業的經營戰略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經驗，加強對本土員工的培訓，提高本土員工的業務技能，對穩定企業的長足發展至關重要，畢竟，歸屬感是激發員工認真工作的重要因素。

會議營 銷的切入點在於消費與市場已經飽和，但產品適合於推廣，功效能夠接受考驗，就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕鬆些，成功的機會就比較大。

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數據信息，建立資料庫。

通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯繫電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案資料庫，並對這些數據進行分析整理，把消費者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。

消費者數據信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

E、社區推廣搜集顧客檔案。

F、專櫃或銷售網點搜集顧客資料。

G、活動促銷所登記的顧客資料。

H、聯誼會、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成後，要對顧客資料進行分析，找出准顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康諮詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產品良好效果的現身說法以及業務員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售後跟蹤服務，指導使用，並對使用前後的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內研討會，只要是一個執行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執行與安全掌控，再到會議閉幕後的訪客分析於優缺點檢討等，均是屬於環環相扣、步調緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經濟效益，甚至與其年度直接相關。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那麼如何經營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現場的掌控以及會後的分析檢討這麼一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經濟效益和社會效益，也成為人們所關心的一個問題。

會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的範疇，甚至營銷中為了銷售產品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態，都屬於商業性質的會議，都以展示、銷售某種觀點或產品為直接目的。

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節：

會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你並對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決於會前溝通工作做得是否紮實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的准顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2．數據搜集

通過各種渠道收集准顧客信息，這些信息包括准顧客姓名、年齡、家庭住址、聯繫電話、家庭收入、健康狀況等，建立准顧客檔案，並對這些檔案進行分析整理。根據准顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些准顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，並且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然後進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

4．預熱與調查

顧客到會後，員工並不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求准顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。

6．會前動員

會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有以下三點：

（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。

（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。

（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

7．會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利於企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記准顧客詳細資料，員工與顧客間並不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核准。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與准顧客的交流，儘快熟悉。

9．引導入場

就是將准顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在准顧客到達會場后，一定要根據准顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將准顧客領到該代表負責的座位上。

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，並且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理諮詢師。-

3．情緒調動

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、遊戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。-

4．遊戲活動

主持人在會中一般會設計多個遊戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過遊戲來緩解顧客因聽講座而帶來的睏倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產品講解

由主持人藉助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7．有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

8．顧客發言

這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，並且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10．儀器檢測

利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，並且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家諮詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區分顧客

專家講座之後，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（註：關於如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區、檢測區、諮詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，並將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以製造場效。

14．開單把關

對於陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對於訂貨的顧客要在單據上註明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓

這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會後總結

總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，並給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門並及時收回貨款。

對已購買產品的顧客一定要進行售後跟蹤服務，指導他們使用，並對使用前後的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售後服務的重要性還在於，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩定的盛大流通會員，並且長期購買。

企業開展服務營銷需要各方面的通力協作，包括產品研發、市場開拓、原料採購、生產管理、質量控制、倉儲運輸、產品銷售、售後服務和財務管理等，所有這些方面都要相互服務、積極配合、和諧推進才能真正做好服務營銷，其內涵主要體現在以下五個方面：

（1）企業經營管理要面向客戶，培訓員工具備良好的服務意識和個人素養，為客戶著想，站在客戶的立場上思考問題，圍繞客戶需求研究和開發產品。企業向市場推出的各種產品要追求質優價廉、方便客戶使用和儲藏，從根本上滿足客戶的合理要求，維護客戶的合法權益，只有這樣的經營管理才能夠最終為企業帶來良好的經濟效益。

企業進入市場從事產品生產和經營管理，實際上就是企業與社會的一種交往，它和社會上人與人之間的交往一樣，交往的態度決定了交往的結果。因此，企業在從事產品生產和經營的時候，首先要以一個良好的心態與客戶交往，企業的每一個員工都代表著企業，要真誠地和客戶交朋友，了解客戶的想法和需求。企業員工站在客戶的立場上思考問題，就是從誠心、誠意與客戶交流和溝通開始，為客戶著想，為客戶謀利益，建立企業與客戶的初步聯繫，逐步發展成企業與客戶的誠信合作關係，最終和客戶成為相互依賴的朋友。到那個時候，客戶就會告訴企業什麼是他們最需要的產品，什麼是市場最暢銷的產品，客戶也會幫助企業宣傳和推銷產品，企業在市場上就能贏得更多的客戶和更多的讚美。

（2）企業開發市場、銷售產品要以客戶服務為主要模式，即以全心真誠的服務意識去尋找客戶，用真誠的投入去贏得客戶的理解和信任，通過幫助經銷商開發和管理區域市場，幫助用戶提高對產品的理解和使用管理水平，建立企業完善的市場服務營銷網路體系。企業要盡量降低產品售價，通過互惠互利的交換去贏得客戶的忠誠和喜愛，從而形成企業經營管理的核心競爭力。

企業在市場上銷售產品、為客戶服務，要通過宣傳、介紹和演示自己的產品，圍繞著指導客戶使用產品和為客戶服務，增加產品的附加值，激發用戶對產品的購買慾望，最終將產品銷售給客戶。同時，也要幫助經銷商開發和管理好區域市場，加快產品流通，維護市場秩序，防止產品沖貨濫價。綜上所述，企業針對客戶需求開展產品研發、生產、銷售和服務等一系列活動，就是要為社會提供物美價廉的產品，為社會積累財富，提升企業在全社會的品牌價值。企業在服務營銷過程中為客戶創造價值，也為社會增添財富，當然也就為自己贏得了客戶和市場。

（3）企業服務營銷所倡導的人性化管理和有效溝通，有助於企業與股東、客戶、供應商、同行廠商、員工、政府管理部門等建立良好的戰略合作夥伴關係。企業通過全心真誠服務、不斷滿足戰略合作夥伴不同的利益需求，並鞏固、深化和發展上述的合作夥伴關係，就能夠推動企業持續、穩定和快速發展。

企業服務營銷所倡導的人性化管理和有效溝通，有助於造就有利於企業放開手腳發展生產、搞好經營管理和諧的社會環境。企業要確定為利益相關者服務和滿足他們需求的工作思路，不能有欺騙和蒙蔽他們的僥倖心理，要處理好與服務對象和相關單位的關係，講究工作方法，因人、因事、因環境、因時間開展有差異性的綜合服務。要曉之以理、動之以情，讓大家明白利益關係是相輔相成的，服務是雙向的。企業要以全心真誠的態度為合作夥伴搞好服務，取得全社會的信任和理解。

（4）企業經營管理要在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎上，講究以人為本、相互服務的人性化管理。

傳統的企業管理比較多的是強調權威的作用，採用的管理辦法大多也是行政命令，這導致管理者與被管理者的關係相對比較緊張。其實，企業經營成果應該是全體員工通力合作、共同努力的結果，而企業經營失敗多數是由領導決策失誤造成的。現代企業管理所面對的是大規模生產、產品技術複雜、市場競爭激烈的現狀。更需要要求發揮員工主觀能動性、提高員工工作效率來推動各項工作開展，特別是隨著企業員工素質不斷提高，簡單的行政命令不能真正達到有效管理。因此，企業管理要對傳統模式進行創新，在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎上，講究以人為本、相互服務的人性化管理方式。企業各級管理者都要在工作中給自己的下屬樹立榜樣，同時要幫助下屬改善工作條件、降低勞動強度、提高工作效率，也就是為下級完成工作任務創造條件，共同努力、克服困難去完成企業確定的經營目標。這就是現代企業管理所倡導的服務意識，也是現代企業管理行之有效的方法。

（5）企業開展服務營銷不同於傳統的產品營銷策劃，它是企業面對新的發展時期，提出的經營戰略轉型的系統工程。它所涵蓋的工作內容不僅僅是企業面對市場競爭所採取的一般性的產品營銷策劃，而是包含了企業面對新的市場環境，所要做出經營戰略調整的一系列工作的總和。首先，企業董事會和經營高管要樹立微利經營的思想，通過薄利多銷、最大限度地擴大產品市場佔有率；其次，企業要培訓所有員工具備服務於客戶的能力，做到在產品投放市場、服務營銷、內部管理和外部環境協調過程中，能夠通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種方式，推動企業經營管理全面發展；最後，企業開發產品銷售市場，要貫徹近距離範圍密集開發的策略，使產品在最近的運輸距離內、最小的市場範圍內、達到最大的覆蓋密度。這就是柳河集團推進服務營銷常說的“三大法寶”。

企業推進服務營銷，將為客戶服務的理念貫穿工作的始終，從產品開發的市場調研工作開始，到產品研製、批量生產、投放市場和售後服務的各個環節，都與用戶保持著密切的聯繫，企業管理人員、科研人員、生產人員和銷售人員的各項工作都是緊緊圍繞著為客戶服務展開的。服務營銷是企業經營管理變革的一項系統工程，企業只有將產品銷售定位為微利經營，才能夠實現薄利多銷，最大限度地擴大產品市場佔有率；企業只有培訓員工具備服務客戶的能力，才可以做到在市場營銷、內部管理和經營環境的協調過程中，通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種服務方式，推動其經營管理全面發展；企業貫徹近距離市場密集開發的市場策略，可以使其市場運營成本降到最低限度，產品在最小的運輸半徑內，達到最大的覆蓋密度。

企業推進服務營銷是管理變革的系統工程，前面說到的山東柳河集團就曾在推進過程中遇到過難題。該企業一開始在山東推進服務營銷工作，只是要求市場營銷人員對客戶開展服務，企業內部管理和經營環境的優化工作沒有開展，客戶對企業反應就不好。時常會發生以下情況：工廠銷售內務、財務接待客戶服務不周到；生產現場臟、亂、差，沒人管理、清掃；原料採購和品控人員不搭理客戶，企業管理人員怠慢客戶，對政府主管部門檢查有抵觸情緒等。柳河集團高層領導看到這種狀況非常著急，感覺到了問題的嚴重性，企業開展服務營銷工作必須整體全面推進，所有部門和員工都要無條件地加入進來，否則服務營銷工作將一事無成。企業高層管理人員在反思前段時間工作后，在全集團公司開始組織所有員工進行服務營銷理念和相關知識的學習和培訓，並結合不同崗位和工作特點，制定、貫徹和落實服務營銷工作的各項管理要求和操作流程，這樣經過一年多不間斷、分期分批的培訓和輔導，集團全體員工才開始明白，做好客戶服務要從自我做起，從身邊的點滴事情做起，加強相互協調和幫助。企業推進服務營銷工作是一項長期而艱巨的系統工程，要做好思想轉變、培訓輔導、規範管理、統籌協調等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集團開展服務營銷工作初見成效，就是在全體員工的共同努力下，經歷了三年的時間才取得的成果。

會銷市場推廣從字面上理解就是，“推”是推動、拉動，“廣”就是廣而告之，廣而賣之，“推廣”就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。營銷如戰場，會議營銷的目的就是打敗競爭對手，在某個市場取得更大的利益。戰爭的勝利講究的策略和戰略，會議營銷的成功依賴於有效的會銷市場推廣策略。無效的會銷市場推廣等於浪費資源。

會銷市場推廣有效因素一、市場調查與分析

戰爭取勝的第一步是情報，即各種有用的作戰信息。在與對手對壘戰鬥時，很難想象不了解對手如何能做出正確的決策。

今天，獲取情報的手段越來越多樣化，分工也越來越細緻。營銷也是如此，如何進行信息的收集與整理？在市場推廣中就體現在市場調查的重要性上。哪些信息是企業應該收集的，對企業的營銷較有影響？筆者將其基本歸納為四個方面：1.企業自身的信息(知己);2.競爭對手的信息(知彼;3.合作夥伴的信息(客戶、物流);4.顧客、市場信息(終端顧客、消費者)。

會銷市場推廣有效因素二、有效的產品規劃與管理

決定戰爭勝利的主要因素之一是武器裝備，武器的先進性歷來是戰爭取勝的重要因素(但不是絕對因素)。就武器而言，市場推廣中更講究產品的因素，產品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環。

有效的產品營銷策略組合即產品線設計，能夠有效打擊競爭對手，提高企業的贏利能力。產品策略組合應包括：如何提高企業自身產品的技術研發與應用？如何進行產品概念的提煉與包裝？如何調整產品銷售結構與組合?

會銷市場推廣有效因素三、終端建設與人員管理

在戰爭中，曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素之說。常言說“天時不如地利，地利不如人和”，選擇作戰時機很重要，但佔據有利的地形和陣地更重要。

在市場推廣中，終端建設就是搶陣地，要佔據有利地形和位置修築工勢。終端是實施營銷戰爭的陣地，要想消滅對手就要佔領有利的陣地，消滅對手的有生力量，體現在終端就是要比對手賣的多。

人員管理體現在市場推廣中的兵力較量，勝利的因素取決於兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。在如今渠道同質化、產品同質化嚴重的競爭情況下，要重視終端的力量，必要時要在終端增加促銷人員，打下旺季市場攻堅戰。

會銷市場推廣有效因素四、做好促銷活動策劃與宣傳

戰爭講究戰略和戰術，戰略是營銷的方針，戰術就是如何去做。營銷4P中“產品、價格、渠道、促銷”前三個方面都可以歸納為戰略，而促銷則是戰術的集中體現，只有通過促銷手段，才能促進戰略的實施與執行。

促銷涉及產品、價格、渠道等幾個方面，促銷活動就如同戰爭。首先要制定作戰口號，師出有名，要有統一的主題；其次要佔據有利地形，選擇最好的賣場，搶佔最好的位置；再次要集中兵力，以絕對優勢兵力壓倒對手；第四產品組合到位，武器裝備精良；第五資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。

會議營銷也叫資料庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之後。

會議之前是收集消費者名單，將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之後，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然後通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買慾望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

會議之後是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳範圍。

會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的範圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、資料庫營銷等等諸多營銷範疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在於會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的衝擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關係？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在於銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關係的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等於是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。