感情動機

感情動機

感情動機是指由於人的喜、怒、哀、樂等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購買動機。消費者的需要是否得到滿足,會引起對事物的好壞態度,從而產生肯或否定的感情體驗,而這些不同的感情體驗反映在不同的消費者身上,就會體現出不同的購買動機。

分類


情緒動機

情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情而激發的購買動機。影響情緒動機的外部因素很多,例如廣告、展銷、表演、降價等。

情感動機

感情動機所引發的購買慾望,多注重商品的外在質量,講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗,對商品價格不求便宜,而求適中偏高。

消費心理傾向


好奇心理

好奇是一種普通的社會現象,沒有有無之分,只有程度之別。一些人專門追求新奇,趕時髦,總是充當先鋒消費者,至於是否經濟實惠,一般不大考慮,諸如魔方、跳跳糖、謎語手紙、電動牙具、意彩娃娃等能在市場上風靡一時就是迎合了這一心理。

異化心理

異化心理多見於青年人,他們不願與世俗同流,總希望與別人的不一樣。我國1994年下半年開始由南往北漸進的將黑髮染成黃髮、紅髮的消費行為就反映了他們想標新立異的心理。

炫耀心理

這多見於功成名就、收入豐盛的高收入階層,也見於其他收入階層中的少數人,在他們看來,購物不光是適用、適中,還要表現個人的財力和欣賞水平。他們是消費者中的尖端消費群。購買傾向於高檔化、名貴化、復古化,幾十萬乃至上百萬美元的轎車,上萬美元的手錶等的生產正迎合了這一心理。

攀比心理

攀比,社會學家稱之為“比照集團行為”。有這種行為的人,照搬他希望躋身其中的那個社會集團的習慣和生活方式。人家有了大屏幕彩色電視機、攝像機、金首飾,自家沒有,就渾身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要購買。

從眾心理

作為社會的人,總是生活在一定的社會圈子中,有一種希望與他應歸屬的圈子同步的趨向,不願突出,也不想落伍。受這種心理支配的消費者構成后隨消費者群。這是一個相當大的顧客群,研究表明,當某種耐用消費品的家庭擁有率達到40%后,將會產生該消費品的消費熱潮。

崇外心理

一些講摩登的人盲目崇拜外國貨,只要是舶來品就買。一些家用電器生產廠,儘管絕大部分甚至全部採用了國產件,仍沿用進口散件組裝的牌子在國內銷售。有的企業在產品或包裝上全用外文,或者只用拼音字母而不著一個漢字,在國內銷售,進行不正當競爭,就是利用這種崇外心理。

尊重心理

顧客是企業的爭奪對象,理應被企業奉為“上帝”。如果服務質量差,那怕產品本身質量好,顧客往往也會棄之不顧,因為誰也不願花錢買氣受。因此,企業及其商品推銷員、售貨員、維修人員真誠地尊重顧客的經濟權力,有時儘管商品價格高一點,或者質量有不盡如意之處,顧客感到盛情難卻,也樂於購買,甚至產生再光顧的動機。