spin

大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員複雜等特點。以在大宗交易過程中顧客意識和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線索，美國Huthwaite公司的銷售諮詢專家尼爾·雷克漢姆與其研究小組分析了35000多個銷售實例，與10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時12年，於1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領域中最大的研究項目成果。這期間他測量了經SPIN培訓過的第一批銷售人員生產率的變化，結果表明，被培訓過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17%。

在大宗生意中，大多數購買行為的發生都是買主的不滿達到真正嚴重迫切的地步，並且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發生。這就要求你發現並理解買方的隱含需求——難題和不滿，並進一步放大澄清，並轉為明確需求——一種清晰的、強烈的對策的慾望或願望，而你的產品或服務正可以滿足它。這一過程的不同階段會對買主購買過程的心理變化產生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發客戶的需求指明方向，步步接近目標，直到目的地——明確需求。因此，SPIN模式的根本意義在於：通過一系列提問啟發准客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來多少價值。

賣方：你們工廠安裝了節電設備沒有？（背景問題）

買方：沒有。

賣方：據我所知你們在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題）

買方：在保證產品質量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力於追求生產效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。

賣方：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題）

買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什麼可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負荷也並不比平時增加多少。

賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩？（難點問題）

買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過並不多。

賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費用的支付意味著什麼？（暗示問題）

買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。

賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩對你們的設備比如電機有什麼影響？（暗示問題）

買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞設備，使生產不能正常進行，甚至全線停產。

賣方：有沒有因電壓不穩損壞設備的情況發生？最大的損失有多少？（暗示問題）

買方：有，去年發生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一台大型烘乾機，直接損失就達50萬元。

賣方：如此說來，節約電費對你們工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題）

買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。

賣方：穩定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題）

買方：是的，這不僅可以維持生產的正常運行，還可以延長我們設備的使用壽命。

賣方：從你所說的我可以看出，你們對既能節約電費又能穩定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題）

買方：是的，這對我們來說至關重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發生頻率，延長設備的使用壽命，使我們的生產正常運行。（明確需求）