過度理由效應

在日常生活中我們常有這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不會覺得奇怪，因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為“這個人樂於助人”。因為我們無法用“親戚”、“朋友”這樣的外部理由來解釋別人的行為，只能追究到他人格內部的這個原因。

有這樣一個有趣的故事：一位老人在一個小鄉村裡休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息。在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法，他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最後無論孩子們怎麼吵，老人一分錢也不給。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為“不給錢了誰還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

老人這就是巧妙地利用了過度理由效應。對於這些孩子，他們如果只用外在理由（得到報酬）來解釋自己的行為（吵鬧），那麼，一旦外在理由不再存在（沒有報酬了），這種行為也將趨於終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。

1971年，德西和他的助手使用實驗方法，很好地證明了過度理由效應的存在。他以大學生為被試對象，請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

實驗分三個階段：第一階段，每個被試自己解題，不給獎勵；第二階段，被試分為兩組，實驗組被試每解決一個問題就得到1美元的報酬；第三階段，自由休息時間，被試想做什麼就做什麼。目的存在考察被試是否維持對解題的興趣。

結果發現，與獎勵組相比較，無獎勵休息時仍繼續解題，而獎勵組雖然在報酬時解題十分努力，而在不能獲得報酬的休息時間，明顯失去對解題的興趣。第二階段時實驗組的金錢獎勵，作為外加的過度理由，造成明顯的過度理由效應，使獎勵組被試向用獲取獎勵來解釋自己解題的行為轉變，從而使自己原來對解題本身有興趣的態度出現了變化。到第三階段，獎勵一旦失去，對態度已經改變的被試，沒有獎勵則就沒有繼續解題的理由，而控制被試對解題的興趣，沒有受到過度理由效應的損害，因而，第三階段仍繼續著對解題的熱情。

這個實驗說明，過度理由將對在每個人的身上都發生著作用，人們為了使自己的行為看起來合理，人們總是喜歡為發生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中，還往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋，人們也就不再往更深處追尋了。

過度理由效應的存在給我們兩個啟示：

第一，不要止步於任何外部理由，而要深入發掘外部理由背後的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。

一天，一個客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習慣每天在飯後吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買的冰淇淋是香草口味，從店裡出來車子就發不動。但如果買的是其它口味，車子發動就很順利。

龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發現確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經過深入了解后得出結論，這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰櫃，並將冰櫃放置在店的前端；而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀台較遠的地方。

深入查究，發現問題出在“蒸氣鎖”上。當這位車主買其它口味時，由於時間較長，引擎有足夠的時間散熱，重新發動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由於花的時間短，引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。

第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過於充分的外部理由。

處於管理崗位的人都會發現，獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對於處於低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間裡保持不變，就會使獎勵成為工作的過度理由，一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時，結果就會反而不如從前。

激勵是一種策略，更是一種藝術，它應包括精神上的沐澤，而不是單純的物質刺激。使一個人持續不斷的努力，應該激發其內在的動力，而不能只靠外在獎勵。

為什麼會有這麼大的區別呢？這就是由於社會心理學上所說的“過度理由效應”。每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因而總是為行為尋找原因，一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續找下去，而且，在尋找原因時，總是先找那些顯而易見的外在原因，因此，如果外部原因足以對行為做出解釋時，人們一般就不再去尋找內部的原因了。

心理學實驗證明，表揚、鼓勵和信任，往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重於物質獎勵，否則易造成“為錢而工作”、的心態。同時獎勵要抓住時機，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當物質獎勵的同時，還必須讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。

走近網際網路巨頭Google公司的總部，人們會發現這裡絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛，所有的員工看上去都很放鬆。他們享受著許多公司不具有的特別待遇，比如可以在公司里接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧”里去小憩一會兒，還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。不僅如此，僱員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用於任何形式的戶外活動。這種休閑、甚至散漫的工作狀態，在一些批評者看來是網路泡沫經濟的顯著表現，但Google卻正是靠著這種方式，成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來，並使其能量得到最大限度的釋放，從而為公司賺得大把鈔票。

人們都有給事情找理由的習慣，所以很多商家利用“過度理由效應”，提供給消費者一個可信的非買不可的理由，大大促進了銷售業績。在維薩卡和萬事達卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務活動中。他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結果出人意料的是消費者對此的回應寥寥。經過自省后，他們發現了自己的錯誤就是他們為消費者解釋了利益，但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。於是他們在後續的宣傳中這樣說道：使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機一刻不停地監控著全國各地5萬家零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經刊出，註冊人數大增，幾乎爆棚。

海王牛初乳宣稱，他們的牛初乳進口於紐西蘭的奶牛基地，健康乳牛分娩后72小時內分泌的乳汁，一頭健康的奶牛一年僅僅能提取2公斤。那麼，海王初乳要滿足中國上億家庭的需求，那紐西蘭要多少頭乳牛的初乳才能滿足需求啊！這樣的宣傳就明顯地讓消費者感到依據不足，進而懷疑你的產品原料的真實性。

著名的廣告大師奧格威也說過，永遠不要以為消費者是傻子，他比我們要聰明得多，而且商品擺在商店裡買不買是他們的事，如果你說得有道理，他們就會相信你，如果你說得牽強附會於理不通，他們就會毫不猶豫地把你拋開。（蔣麗梅）

有權威的人即使撒謊，也有許多人相信。——契訶夫