劉長德

劉長德：筆名烏托邦，上海炒葯狼策劃總監，資深醫藥營銷策劃人，“故事營銷”理論的始創者，在營銷界首次實踐了“策劃公司——企業的企劃部”的營銷模式。專業鑽研醫藥保健品策劃十餘年，曾任通化萬通葯業上海市場經理及策劃總監、湖北創力葯業策劃總監、上海德本生物集團策劃總監。

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貼身服務，做企業的策劃部

尊重市場，尊重消費者，尊重企業前人的智慧，因為沒有前人的智慧，就沒有現在的企業。從新產品上市到招商、鋪貨，從終端陳列、維護到舉辦各種促銷活動，從報紙電視廣告，到一本手冊一張DM，為企業長期提供貼身的策劃支持，隨時隨地幫助企業解決營銷過程中遇到的一切問題！在解決問題的過程中建立互相信任的關係，解決一個問題成交一次，成交也就成了新朋友，為新朋友不斷解決營銷過程的“小”問題，慢慢也就成了老朋友，有了老朋友就不愁沒有大單。

有多大腳，做多大鞋

炒葯狼一直主張“量體裁衣做營銷”，一百萬可以做市場，一萬元也要做市場。“客戶有多大的腳，就給他做多大的鞋，並且炒葯狼會一直勸誡客戶以靜制動，摸著石頭過河，見到了兔子才能撒鷹。

規避與強大競爭對手的競爭，同時將競爭對手逼向一側，微妙地改變強弱之間的力量對比。將同樣的產品賣出不同。將弱點變特點，將特點變賣點。規避強勢品牌的圍追堵截，做小池裡的大魚，不做大池中的小魚，以弱擊強，以輕舉重。

先生“兒子”，后“結婚”

企業投資，風險越小越好，炒葯狼信奉“你好，我才好”的原則，時刻銘記企業主的錢都是血本，主動承擔風險，第一次都是免費為企業主做一次軟文炒作，包括軟文撰寫、發表、炒作，讓企業主看到生出了“兒子”，再決定“結婚”。

企業主不必擔心財務風險，因為炒葯狼十年來一直都是堅持“先上車，到站才買票”的結算制度，不滿意不驗收，驗收后才付款。我們很自信，因為十年來沒有一家企業主賴過我們的智“費”。

故事營銷，營銷故事

品牌故事，真真假假，假假真真，真假不用辨，合理即真理。

要讓消費者象聽故事一樣愉快地接受你的產品信息，營銷文案就應該寫得象故事一樣通俗易懂，因為我們的消費者不是專家，不是學者，我們不能要求他們先去讀好大學再來看我們的廣告，如果真要是那樣，他們畢業后也不需要我們的產品了。

我們沒有資格選擇消費者，而應該想盡一切辦法讓所有目標人群都看得懂，並且開心地看。要不斷地去營銷這個故事，讓這個故事深入人心，才能代代相傳。

先用腳，再用嘴

沒有調查就沒有發言權，現代營銷是基於需求的目標市場營銷。營銷者要取得成功，必須洞察消費者的真實需求，才能事半功倍，贏得市場。而消費者需求的了解，需要大量的市場調查。炒葯狼信奉“站得高，望得遠，但看不清”的真理，炒葯狼一直強調：“品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透”。

從市場中來，到市場中去

站得高，望得遠，但看不清。策劃，不但要登高望遠，還要俯身看清。

炒葯狼策劃的新產品，都會先通過試銷來嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，為營銷策略、廣告策略的決策和調整提供充足的依據。新產品都要經過三輪試銷才確定營銷策略、廣告策略。敖東安神補腦液“早晚一支，晚安神，早補腦”、匯仁腎寶“喝匯仁腎寶，我們夫妻生活一直都很好”等均是根據市場變化提煉出來的第二代廣告語。

市場越往下，市場越大

醫藥保健品市場越往下越大，下面消費者沒有想像中那麼窮，消費能力也不弱。一線城市你全佔滿了，也還不到下面市場的1/10。這個觀點起初企業主一直不認可，但產品經過炒葯狼動運作后，將客服資料一統計，企業主都驚奇地發現這個觀點簡直就是“真理”，連價格昂貴的抗癌藥品也不例外。

十個指頭，抓一個虱子

用十個指頭去捉十個虱子，結果是十個虱子都沒有捉住，要集中優勢兵力，殲滅少數敵人。

炒葯狼主張集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，拿一個城市后，再去攻打第二個城市。很多客戶曾經在多元化的道路上栽過跟頭，接觸炒葯狼后都非常注重市場營銷的“聚焦”法則。從業務的聚焦，到廣告火力的聚焦，再到戰略資源的聚焦，克敵制勝，攻無不克。

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