窄渠道

其優缺點是：窄渠道能促使生產者與中間商通力合作，排斥競爭產品進入同一渠道。但如果生產者對某一中間商依賴性太強，在發生意外情況時，容易失去已經佔領的市場。

無論內部成員管理，還是外部成員管理，都包括三項內容：選擇分析渠道、激勵培訓渠道成員、評價與調整渠道成員。

1、市場覆蓋範圍。2、聲譽。3、中間商的歷史經驗。4、合作意願。5、產品組合情況。6、分銷商的財務狀況。7、分銷商的區位優勢。8、分銷商的促銷能力

了解渠道成員：

1、分銷商具有相對獨立性，他們並不認為自己是製造商雇傭的一條供應鏈中的一員。並且，經過一些實踐后，他們安於某種經營方式，執行實現自己目標所必需的職能，在自己可以自由決定的範圍內製定自己的政策。

2、對經銷商而言，最重要的是客戶，而不是製造商。他感興趣的是顧客要從他那兒購買什麼，而不是生產商要向他提供什麼。

3、經銷商往往會把他銷售的所有商品當作一個整體來看。他關心的是整個產品組合的銷量，而不是單個商品種類的銷量。

4、如果沒有一定的激勵，經銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況。生產商無法從經銷商非標準化記錄中獲得有關產品開發、定價、包裝或者促銷計劃的信息。有時候，經銷商還會故意隱瞞實際情況。

激勵中間商的形式多種多樣，但大體上可以分為兩種：直接激勵和間接激勵。

直接激勵

主要有以下幾種形式：

1、返利政策

（1）返利的標準。一定要分清品種、數量、坎級、返利額度。制定時，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現實性，三要防止拋售、倒貨等。

（2）返利的形式。是現價返，還是以貨物返，還是二者結合，一定要註明；貨物返能否作為下月任務數，也要註明。

（3）返利的時間。是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定。返利兌現的時間內完成返利的結算，否則時間一長，搞成一團糊塗賬，對雙方都不利。

（4）返利的附屬條件。為了能使返利這種形式促進銷售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等，一經發現，取消返利。

現實中會遇到這種情況，返利標準制定的比較寬鬆，失去返利刺激銷售的目的，或者返利太大造成價格下滑或串貨等等。因而在執行中，一是在政策的制定上就要考慮周全；二是執行起來要嚴格，不可拖泥帶水。

2、價格折扣。價格折扣包括以下幾種形式：

（1）數量折扣。經銷數量越多折扣越豐厚。

（2）等級折扣。中間商依據自己在渠道中的等級，享受相應待遇。

（3）現金折扣。回款時間越早，折扣力度越大。

（4）季節折扣。在旺季轉入淡季之際，可鼓勵中間商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶佔熱銷先機。

（5）根據提貨量，給予一定的返點，返點頻率可根據產品特徵、市場銷貨等情況而定。

3、開展促銷活動。一般而言，生產者促銷措施會很受分銷商的歡迎。促銷費用一般可由製造商負擔，亦可要求分銷商合理分擔。生產者還應經常派人前往一些主要的分銷商那裡，協助安排商品陳列，舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據分銷商的推銷業績給予相應的激勵。

間接激勵

通常的做法有以下幾種形式：

1、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。進銷存報表的建立，可以幫助經銷商了解某一周期的實際銷售數量和利潤；安全庫存數的建立，可以幫助經銷商合理安排進貨；先進先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過期的商品）的出現。

2、幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式。

3、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。幫助經銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，並根據客戶的銷售量將它們分成等級，並據此告訴經銷商對待不同等級的客戶應採用不同的支持方式，從而更好地服務於不同性質的客戶，提高客戶的忠誠度。

4、夥伴關係管理。從長遠看，應該實施夥伴關係管理，也就是製造商和中間商結成合作夥伴，風險共擔。

分銷規劃是製造商與經銷商可能進一步發展的一種更密切的關係。所謂分銷規劃，是指建立一個有計劃的，實行專業化管理的垂直營銷系統，把製造商的需要與經銷商的需要結合起來。（需要成立專門的部門負責處理）

5.取信分銷商的營銷新招——輸出經理人

分銷渠道評估的指標

製造商可以從七個方面對分銷商的績效進行評估：

1、銷售績效。（一種是與上期比，另一種是與依據該地區的銷售潛量所設立的配額相比）

2、財務績效。

3、分銷商的忠誠。

4、分銷商的增長。

5、分銷商的創新。

6、分銷商的競爭。

7、顧客滿意度。

1.強制力：製造商對經銷商的強迫（停止供貨等）但經銷商聯合起來對製造商也是傷害

（聯手據受長虹事件，國美拒絕銷售格力空調）

2.獎賞力：製造商給經銷商附加利益，長此以往經銷商被慣出毛病。

3.法定力：通過使命合同等法律文件對經銷商進行約束。

4.專長力：製造商擁有的被分銷商所看重的專有技術，如特有的渠道管理政策能力等。或者是製造商對經銷商提供的專有培訓。

5.感召力：製造商綜合實力強大產生良好口碑而對經銷商形成的一種吸引，包括品牌，商標，管理辦法，本質上是看重製造商帶來的市場