收款政策

對拖欠款的迅速反應

堅持不懈的努力

節約成本

守法合法

與信用政策相協調

制定收款政策時應考慮與信用政策的協調性。信用政策與收款政策的組合有四種：

寬鬆授信——嚴格收款

嚴格授信——寬鬆收款

寬鬆授信——寬鬆收款

嚴格授信——嚴格收款

前兩種是最普遍採用的組合，第三種經常被小企業採用，以擴大市場，但是信用管理的效果很差。

靈活性

良好的收款政策應包括收款措施及力度。在收款初期，應首先調查清楚未付款的原因，過激的方式會威脅到與客戶的關係，過緩的方式會導致以後付款拖延。

靈活性還表現在對不同客戶的收款時間的長短上。針對客戶的不同情況，有時允許客戶額外的付款時間，但有時很快就採取嚴格的收款措施。

對拖欠款韻迅速反應

收款政策或系統必須很快識別未及時付款，並迅速做出收款反應。有的企業用計算機系統來監控付款。

堅持不懈的努力

收款成功的關鍵是堅持不懈的努力。如果未付款出現，應馬上以電話或其他方式與客戶聯繫，如果新的問題又出現了，則應立即跟上與客戶的溝通。最成功的收款辦法就是堅持不懈的努力。

收款系統還應設有專門的“待解決賬戶”檔案，即需要繼續工作的賬戶，一旦出現問題，隨時查閱資料。

節約成本

成本核算是收款政策考慮的重要因素。如果費用太高，會吞噬收入。另外，使用第三方收款，如專業追漲公司或律師事務所--費用也是昂貴的，只有在最嚴重的況下才使用。國富泰信用管理人員建議，對於那些常規性的應收賬款催討，應盡量依靠企業內部去完成收款。對於那些較為複雜、金額較大的應收賬款，使用第三方更加合理。

守法合法

各種法律影響著收款政策和收款措施，收款人員應了解法律規定，在法律範圍內執行收款活動。

一、收款中的及時性

及時性的重要性無論怎樣強調都不過分。企業成敗取決於提供資金的營運資本的持續周轉。購買時的現金折扣可以用來降低收款成本和損失，保持合理的效率水平。然而因債權人與債務人的不同，及時性原則會相對有所不同。對於信譽良好的客戶，收款工作可以在30天或60天後開始，而允許信譽低劣的客戶的最長拖欠期限不應超過5一15天。分期付款賬戶比費用賬戶收款更為及時。同樣，商業賒銷商～般比零售商催款更為嚴格。及時性的意義不僅在於它會引起更早地支付貨款，而且對客戶有心理上的影響：向他們表明債權人對債務的態度，使他們清楚地知道債權入希望債務人履行其義務。而且，通過及時地結清過去的債務，賒銷商會設法使客戶更多地購買，而持繼不斷的債務會導致客戶到其他地方購買。

二、收款中的規則性

催款應與收款工作的規則性相聯繫。如果兩次催款之間經過相當長的時間，債務將逐漸在客戶心中淡忘。如果提醒是及時的、有規律的和禮貌的，客戶一般不反對這樣做。像注重業務那樣注意收款賬戶的企業將贏得客戶的尊重。而且規則性可以使債務人保持良好的、健康的財務狀況。

三、系統化的收款

在很大程度上，成功的收款取決於收款制度的不斷發展。這樣一個制度應該是有條理的，事先規劃好的過程，能夠適應不同的收款需要，而且對所有類似的情形有一個統一的解決方法。在理想的情況下，每一賬戶要個別對待。但由於要處理許多賬戶，這種方法是不可能的，因而應該確立一套規則或制度以達到理想的結果。收款制度應該是一個有規則的過程，在這一過程中拖欠的壓力是確定的，而且逐步地增加，直到收到賬款或達到應使用嚴厲手段的時候，或賬戶不可避免地沖銷。這一制度應具有充分的靈活性，以考慮到客戶不同的個人品格、歷史記錄、財務狀況和未來惠顧的價值。它不應過於僵化以至於僅僅是一個商業過程。如果有理由用特殊的方式處理賬戶或者特定賬戶的反映能表明特別處理優勢，它應該提供單獨的賬戶處理方法。

1.資本

資本是影響企業收款政策最主要的因素。如果企業受資本限制，即使希望實行寬鬆的收款政策，也不得不採取嚴格的收款政策以滿足自身運營資金的要求。多數企業的運營資金並不充裕，要依靠貨物周轉提供所需資金。但是如果銷售是賒銷，那麼，貨物的周轉是不夠的，必須將現金收回才算完成整個銷售過程。至於多快收回資金則取決於企業需要資金的程度。因此，資本是決定收款政策的關鍵因素。

2.競爭

競爭是另外一個影響收款政策的因素。區域的大小起著一定的作用，比如大城市與小城鎮相比，競爭程度較大，給企業留了更少的競爭空間。但是，客戶了解各家供貨商不同的信用和收款政策，企業也應該清楚競爭對手的情況。

另一個影響因素是：“競爭者在做什麼?”也就是說，企業應該了解直接或間接競爭者給予客戶的信用政策和收賬政策。在競爭激烈的市場或行業中，信用政策和收賬政策應相對寬鬆，而在賣方市場或壟斷行業中，收賬政策則相對嚴格。同時，有必要掌握客戶的信用政策和收賬政策，作為給客戶制定政策的依據。

3.產品類型

產品類型也影響著收款政策的決定。產品易壞程度越高，越需要儘快收款，收款政策也就越嚴格。相反，如果產品持久性強，或者可以再回收，則收款政策相對寬鬆。但這不意味著對於耐用品的政策就一定寬鬆，這時，我們要考慮其他方面的因素。

4.客戶群體

如果將客戶進行合理分類，搞清其不付款的原因，分別採取不同的追收方法，收賬將會變得容易而有效。

第一類客戶付款自覺而有規律，這一類客戶可被視為易還款客戶。

第二類客戶屬於經過輕微提醒就能夠迅速付款的客戶。在這種情況下，如果需要給予壓力，也應該是逐步、緩慢地增加。包括在這一類別里的還有那些雖然暫時付款困難，但對於追款很配合、清楚解釋原因，並可預期付款的那些債務人。

第三類客戶是企業認為給予信用額度是錯誤的，通過緩和迫收方式也沒有什麼效果的客戶，這種客戶應被歸為惡劣的客戶。經驗告訴我們，對於這樣的客戶只能儘快採取強硬態度，千萬不能對他們抱有任何幻想。

在給客戶分類的時候，最難劃分的是那些存在於付款困難者和惡劣者之間的客戶，這需要信用人員靠經驗和判斷決定或嚴或松的收賬政策，是否採取嚴厲的收賬措施以及何時施加壓力。對這些客戶，分類管理是比較棘手的問題。

1 蔣中權，林洵子。財務管理（修訂本）.社會科學出版社,1994年09月

2 商務部中國國際電子商務中心，中國信用體系建設課題組。企業信用管理實用手冊。清華大學出版社,2004年04月.

3 美國加州大學柏克利分校。金融財稅業的現代化管理（3）.中央廣播電視大學出版社,1997年02月