心錨

當 條件與 反射之 鏈接模式銜接完好后，人之心錨就建立了；如果能夠將這一 銜接過程重複地使用多次，那麼，心錨產生效果會更加明顯。

在我們生活的周圍，有許多東西當我們一看見，便會油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產生特別感覺的東西，不管它是好是壞，我們稱之為心錨。就是在心中所放的書籤一樣，可以在需要的時候，取用心錨設置時的心理狀態，舉個例來說，如果一個人在小時候有氣球爆在他臉上的經驗，以後再碰到氣球的時候可能就會跑的遠遠的，這就是一種自然設置的心錨。由於心錨可以取出之前有過的心理狀態，所以可以用在讓一個人在困境時產生更多的選擇，舉例來說，一個人為自己設下了有信心的心錨(可以在有自己信心十足的時間摸摸自己的鼻子，這樣就設了一個信心的觸覺心錨)，當他有一天要上台演說時，就可以再引發出以前所設的這個心錨，摸摸鼻子，這樣他對他的演說可能就會多了一點信心。

然而心錨的功用不只如此，在錨營銷有名的摺疊心錨就是一個強力的應用方法，所謂的摺疊心錨，就是說先設定兩個心錨，然後同時觸發(這裡必需說明的是，心錨不只可以用觸覺設置，而是五感元都可用來設置心錨)，這樣就能達到將不同心理狀態引進一個情境中，以增加當事者的選擇，譬如說一個人為以前的窘境設了一個心錨，而後又在掌握全局的情境中設了另一個心錨，這時他就會發現其實他在窘境時，仍有不同的心情來讓他採取更有效的行動。

心錨有的深奧，有的淺顯，它可能是一句話、幾個字、一個動作或一個東西，讓我們或看、或聽、或想、或嗅、或嘗，在一眨眼間改變我們內心裡的感覺。這也就是為何一看見國旗，我們便迅速感受到強烈的國家民族情感，因為它上面的顏色及圖案跟這種情感緊密地聯繫在一起。前面我們說過，透過內心儲憶及生理狀態的改變，我們可以在很短的時間內改變個人，不過這種改變是下意識的。然而你若想不假思索便能自動地改變心境，那就非得靠心錨不可。

心錨是一種永久性的體驗，當你建立心錨之後，那麼在任何時刻你都可以得著它的力量。我相信每個人都希望能充份地發揮自己所擁有的一切潛能，實現自己的所有願望，如果說有條可通的路，那就是我們要談的心錨了。我們每個人都有許多的心錨，心錨是思想、觀念、感受、心境的綜合情結。你是否還記得巴甫洛夫博士的實驗呢？在那個實驗中，他在一群餓狗之前放了一塊可見到、可聞到但就是夠不到的肉，因而刺激那群狗覺得更飢餓，一下子便流下大量的口水。就在此刻巴甫洛夫不斷地搖著一個有特別音律的鈴，過一會兒他把肉取走，只要搖鈴便能使這群狗流下口水，猶如有塊肉在它們眼前似的。在這個實驗里，巴甫洛夫把鈴聲和狗的飢餓狀態或口水聯成一個神經鏈。從此他只要一搖鈴，狗的口水便會自然而然地流出來。我們人類同樣也有這樣的“誘因/反應”現象，因而有許多行為常會不知不覺地表現出來。例如有許多人在有壓力的情況時，常會去尋求煙酒或其他東西來減輕內心壓力。其實他們當時並不一定真正需要那些東西，只不過跟巴甫洛夫的狗一樣，呈現直覺的反應。在我們的周圍有許多人想改變自己的一些不好行為，但總感到力不從心。其實他若能知道這種改變是需要透過下意識的行為，便可藉由新心錨的建立，消除或取代舊的心錨，使自己重新具備所喜歡的習慣。

那麼要如何來建立心錨呢？當一個人在身心都處於強烈狀態時，且此刻有一個誘因不斷地介入這種狀態里，那麼這個誘因就會和這個狀態結合而產生神經鏈。此後每當誘因一出現，這種強烈狀態就會自動地產生。例如我們一唱國歌，便會肅靜；若曾對著國旗宣誓過，那麼每當看見國旗，便會產生重任在身的感覺。先前我們說過，心錨有好也有不好。例如你曾在某處被開過超速罰單，那麼以後每經過那個地方，便自然會提心弔膽。假如這時你從車子的後視鏡里看見警車上的警示紅燈，會有什麼感覺呢？即使它只是跟你擦車而過，但你當時心頭會不會有猛然一震的感覺呢? 影響心錨的威力有一個重要的因素，那就是第一次有關聯狀態的強度。例如某人曾經和。自己的太太或上司有一場激烈的打鬥，從此只要一見對方的面孔，在內心裡就立即產生強烈的憤怒，因而生活和工作就都失去了樂趣。如果你有像這類不好的心錨，本章就教你如何用好的心錨來取代。這種改變不需你刻意去做，它會自動地發生。

心錨也有許多是好的。例如你曾在某一個難忘的夏夜聽過一首由披頭士演唱的曲子，以後只要你一聽到那首曲子，便會自然地想起那段時光，又如你和心愛的女友在分手前吃過蘋果派和巧克力冰淇淋，那麼當你想重溫那交往時的甜蜜情懷，很可能你會點一客這樣的甜點。今天我們飽受電視、收音機及日常生活中各種訊息的轟炸，因而有許多心錨在不經意中便形成了。假使你處於強烈狀態，不管是好的或壞的，這時再有一個特別的誘因介入，那麼你就很可能產生心錨。往往誘因不斷地刺激你的神經系統，例如電視上的密集廣告，久而久之就能在你心裡形成心錨。如果你能好好控制心錨的形成過程，就能在心中建立有利的心錨，排除不利的心錨。從歷史上我們可以看出來，許多領袖人物熟諳利用文化的心錨來包裝自己。例如一位政客穿著跟國旗相同顏色及圖案的衣服時，他是打算把自己的形象跟國旗所代表的特質結合起來。從好的地方來看，它可以喚起同胞的愛國心和團結一致。君不見每年的獨立紀念日，那些角逐公職的候選人都不會錯過這種露臉的機會。但從壞的地方看，也可能造成群眾醜陋面的恐怖行為。希特勒是建立大眾心錨的天才，他把德國人的狂熱情緒和卍字旗、行鵝步及群眾大會結合。他先利用演講來挑起德國人的狂熱情緒，然後不斷地提供一些特別的誘因，使兩者結合成神經鏈。日後他只要展示某一個誘因，例如把右臂朝前方高舉的歡呼狀，便可喚起現場民眾的狂熱情緒。就借著這種挑激情緒的心錨，他牽動整個國家的行為。在框視那一章里我們說過，同一個誘因會有不同的意義，就看你如何去框視它，心錨也具有正面和負面兩種威力。希特勒讓納粹符號在納粹分子心目中具有值得驕傲和強大有力的作用，但是在反對者的心目中卻形成望而生畏的心錨。卍字元號在猶太人和納粹黨員的心目中是否具有相同的意義呢？當然不同，不過猶太人能記取被屠殺的慘痛教訓。“永遠不再”這句話成為大多數猶太人的心聲，願意付出任何代價以維護國家的完整。許多政治分析家認為，卡特在他總統任期內不斷揭開美國總統的神秘性，是一步錯著。至少在他的就職典禮上，他不該取消最能代表總統象徵的“向領袖歡呼”的儀式。雖然他的善意值得嘉許，但就現在觀點來看卻有些愚昧，因為惟有領導者具備強固的象徵，他才能獲得眾人的支持。很少有那一位總統像里根一樣，能隨時把自己跟國家拉得那麼密切。不論你是否喜歡他的政策，但你不能不佩服他推銷這些政策的技巧。

喜劇演員是建立心錨的高手，他們知道如何運用語氣、措詞和動作，使觀眾爆出笑聲。他們是怎麼辦到的呢？首先他們先做出令人發笑的舉動，使你進入強烈狀態，然後在此期間提供許多特殊的誘因，那可能是個微笑，也可能是個口頭禪或表情，使你的笑聲與那些誘因連成神經鏈。不久之後，他們只要做出那些動作表情或說出那句口頭禪，便能引得人們笑聲不斷了。我相信大家都知道丹傑菲爾德的口頭禪：“帶走我老婆?”其實那並不是一句笑話，可是因為它是起自於一個大家耳熟能詳的笑話故事，所以大家一聽到這句話，就自然地大笑不已。讓我告訴你一個我利用心錨最成功的例子。有一次格林德和我找美國陸軍商談一系列為促進訓練成效的課程，當時負責這個計劃的將軍讓我和格林德跟一些軍官洽商時間、地點、收費等細節。我們討論的會議桌是U字型的，在正中央的位子是保留給那位將軍。很明顯地，即使將軍不在，那個位子給人的感覺彷彿將軍人在當場(心錨)，每位軍官都不敢貿然侵犯那個位子。那個位子隱含有發號施令、大權在握的意味。格林德和我刻意地從那個椅子旁走過，摸了摸椅子，就差沒坐上去。我們這樣子做，乃是在軍官面前把代表將軍的象徵，轉移到我們的身上。當我和軍官們談起這個計劃的索價時，我故意地走到將軍椅子旁的位子上，用堅定的語氣和果斷的神情舉止說出我要的價錢。先前他們還跟我討論過價錢，但此刻卻無人提出異議。在這個談判過程里，我沒費吹灰之力便索到我認為合理的價錢，其秘訣就在於我善用了將軍座椅的心錨作用。許多人之能在談判中獲得優勢，往往就在於善用了心錨作用。許多職業運動員也常使用心錨這種原則，只是自己不覺得而已。

在本書前幾章里曾談到我幫助奧布萊思贏得1984年洛杉磯奧運會1500米自由式游泳金牌，當時我對他所用的方法，就是心錨與重新框視。我讓他重新框視局限自己的信念，然後把他的巔峰狀態錨定在決賽時槍響的那一剎那開始，一直到終點為止。結果他得到了個人畢生中最高的榮譽。我們說過心錨的建立，首先得進入強烈狀態，然後在此期間不斷提供獨特的誘因。例如當某人在大笑時(此時他就在“大笑”的特別狀態)，如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時，他都得處於“大笑”狀態才行)，那麼他的無意識便能把大笑和揪耳朵連成神經鏈，以後你只要在適當的情況下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。一旦你認為心錨已建立完成，你得試試看是否有效。首先你得引他進入跟建立心錨不同的狀態，然後施以建立心錨時的誘因，看看他的反應。如果他的反應跟先前建立心錨時的反應一樣，那表示成功；如果他沒什麼反應，也許你是疏忽下列建立心錨的四個步驟之一：

一、要有效地建立心錨，你就必須要確實使對方的身心處在特別狀態。當此種狀態越強烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時，他是胡思亂想，那麼這個誘因便不會連成神經鏈，因而心錨就無法建立。

二、要在特別狀態呈現最強烈的時候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對方是否已達強烈狀態，你得仔細觀察或請對方告訴你，在自己估計最適當的時刻提供誘因。

三、誘因必須獨特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的信號是非常重要的。如果當某人進入強烈狀態時，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什麼動作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個誘因有什麼獨特，那麼這個心錨就無法建立。譬如說你用握手當誘因，因為你經常和別人握手，所以這個誘因並不獨特。不過，如果你提供誘因時的握手力氣比平常大或握手的方式跟平常不同，那這個誘因仍然有效。如果你在提供誘因時能充份同時利用多種感元，那麼頭腦便有更多的依據來清楚辨認這個誘因。所以你若能同時運用動作和口氣來建立心錨的效果，自然比單用動作來得大些。

四、誘因的提供要準確。如果你提供的誘因是拍對方的肩膀，那麼想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個部位，同時每次拍的力量也得相同才行。如果你確實遵照上述四個步驟，那麼所建立的心錨就必然有效。

我在教導學員過火時，必然要他們先建立心錨，來激發他們的勇氣和信心。這個建立心錨的過程，我稱之為“調整過程”。每當他們在我的鼓舞下，覺得充滿自信、勇氣十足時，便緊握拳頭。在上課最後一晚要過火時，他們只要一握拳頭，便立刻會覺得有一股力量湧上來。讓我們來做個簡單的練習。首先請你起立，回想過去曾有過信心十足的經歷，做出跟當時相同的生理狀態(神情、舉止、語氣等)。你像以前一樣充滿自信地站著，當自信的感覺很強烈時，你就握緊拳頭，用很肯定且有力的語氣說：“是!”你再像以前一樣充滿自信地呼吸，當自信的感覺很強烈時，你就緊握拳頭，依然用很肯定且有力的語氣說：“是"像這樣的方式，你再去學一位充滿自信之人說話的方式，當你。覺得很有自信時，你便再握緊拳頭，同時說：“是!”如果你未曾有過信心十足的經驗，那麼你就自己去意會，並做出信心十足的樣子。不論姿勢、手勢、呼吸、說話、神情，都顯示充滿自信的樣子。我希望你能認真且實在地做這件事，畢竟知道還得能確實去做才會有效。當你做出充滿自信的站立姿勢且感覺強烈時，你就握緊拳頭，堅定且有力地說：“是!”你要集中精神去體會，反覆再三練習這個步驟，讓每次的感受都比前一次強烈，使你的神經系統把握拳的動作、說“是”的語氣和充滿自信的態度連接起來，因而改變你的生理狀態。上述建立心錨的過程，你要經常地練習，直到你能習慣為止。日後你便發現，每當你一握拳，就能在瞬間使你進入充滿自信的狀態。當然在初期的幾次可能還有點困難，但是如果你在建立心錨的過程時，誘因提供的恰是時候，且每次的練習都很實在，你就能很有效地建立心錨。