競爭與博弈

作用力和反作用力大小相等，方向相反。善待對手就是善待自己，以多大的力量打擊對手，自己也要承受多大的力。孫子說：“殺敵一千，自損八百。”

比較競爭優勢：不在於你多強，在於你比對手強；不在於你多差，在於對手比你更差。

企業市場競爭行為的演進歷經三階段：對抗的競爭，寬容的競爭，合作的競爭。開始時你死我活地競爭，然後過渡到容忍對手的存在，因為有些對手打不死。然後又發現蛋糕太大自己一個人難以吃下，不如尋求與對手的合作，把蛋糕做得更大。合作是打出來的。

企業經營，在創造一個蛋糕時是合作，在分蛋糕時是競爭。在遠離顧客端會合作，在接近顧客端會競爭。

能夠帶領別人跟自己來，具有團隊領導力；能夠帶領顧客跟自己來，具有市場領導力；能夠帶領對手跟自己來，配合自己的戰略意圖而行動，具有競爭領導力；能夠帶領對手與自己在競爭中實現合作，就能夠實現組織與組織的和諧，具有和諧領導力。

本書分析的問題包括：同誰爭、爭什麼、在哪爭、如何爭；競爭的演進：點對點、面對面、練對練；競爭優勢和比較競爭優勢；動態核心能力和相對核心能力。把博弈理解為競爭的過程，可以從五個方面設計和改變博弈：博弈方、博弈方的得益、博弈策略、博弈規則、博弈範圍。競爭的三階段：對抗的、寬容的、合作的競爭。競爭與博弈的最終結果是合作實現共贏，合作的前提是誰都不敢或者不願意向對方出手。企業的競爭行為由領導者設計，所以本書的內容屬於競爭戰略，也屬於領導力。本書以競爭與博弈的策略為主線，最終歸結為合作。

吳維庫

清華大學經管學院領導力與組織管理系教授，博士生導師。

1994年起在清華大學經濟管理學院任教。曾在美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院進修公司戰略、競爭戰略及領導學，在哈佛商學院和香港科技大學恆隆管理研究中心研修。

主要研究與教學領域是“戰略管理”和“企業領導學”，著有《企業競爭力提升戰略》《領導學》等學術著作，以及暢銷書《陽光心態》《情商與影響力》《以價值觀為本：和諧組織綱領》《競爭與博弈：組織間的競爭與合作》，經常受邀為企業及高校演講，其陽光心態學說及和諧領導力體系影響和激勵了近百萬讀者。

總序

序言

競爭及其層次

競爭/2

競爭與團隊理念的塑造/4

競爭的層次/12

競爭的構成要素/25

誰是競爭者

誰是對手/43

對手的分類/49

對手存在的好處/59

分清對手還是朋友/65

競爭目標/72

競爭分析的工具

列表分析/76

戰略性競爭對手分析框架/78

用孫子兵法的智慧研究對手/80

SWOT分析方法/85

競爭對手反擊概要/87

企業之間的競爭是動態的/88

行業競爭結構分析模型

五力模型及其局限/105

六力模型及其局限/108

網路模型/110

競爭的博弈分析

博弈與做局/116

展開博弈/123

改變博弈方的支付/142

改變博弈規則/149

改變博弈策略/158

改變博弈範圍/163

博弈方的角色轉換/165

改變博弈要點/179

合作競爭

企業市場競爭行為的演進/184

雙贏戰略的選擇/202

合作競爭要點/210

價格戰中的博弈

價格戰透視/214

價格戰中的合作雙贏/217

共同生存/221

價格戰中的相互避讓/226

價格戰的資本是成本/242

價格戰中的第三方調節/244

情報與競爭博弈

情報起源/248

情報類型與機構設置/249

搜集情報與反情報/256

關注顧客勝過關注對手/261

競爭與博弈的結果—和諧共存/263

參考文獻/265