談判主題

按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統籌型談判。

(1)單一型談判是指談判的主題只有一個。這種談判，雙方對談判的主題必須確定某個能共同調節的"變數值"。例如，買賣雙方只針對價格進行談判，這個價格應是雙方均可調節的變數，否則談判將難以進行下去。因為賣方期望這個值高，而且愈高愈好。而買方則期望這個值低，且越低越好。這種差異只能通過談判來調節，以取得雙方都能接受的水平。

單一型談判的一般規律是首先要分析、掌握有關情況，然後確定對策。通常的做法是雙方都會內定自己所能接受的"臨界值"，盡量爭取好的結果，如果超過這一"臨界值"，談判將難成功。因此，單一型談判具有較高的衝突性。

是指談判的主題由多個議題構成。這種談判，雙方已不再是"單一型談判"中的激烈競爭對手，他們能一起合作，同時會得到較多的利益。例如，甲乙雙方正在進行談判，一個是關於價格問題，甲方要求至少3萬元才能成交，而乙方則堅持最多只能考慮2萬元，雙方不存在達成協議的可能；另一個是交貨時間問題，甲方提出最早6個月才能交貨，而乙方則要求最晚不超過4個月交貨，雙方同樣不存在達成協議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協方案時，用統籌型談判，協議就有可能達成。即如果乙方願意在價格上接受3萬元的成交價，那麼甲方也願意在交貨時間上接受乙方不超過4個月的時間，雙方彼此接受這個折衷方法，就可達成協議。

統籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價格和時間)結合起來，使他們有機會利用這個差異。這種談判藝術的關鍵是，為了得到某項利益，通過統籌考慮而甘願放棄另一項利益去換取它。因此，在談判時許多談判者往往表現在一個問題上堅持自己的利益而在另一個問題上則接受對方的意見，因而使雙方的衝突性可隨之減低。