裂變營銷

裂變首先是需要以一個(或幾個)點為基礎，成功地突破了一個(或幾個)點后，再進入嚴格的複製，由一個成功地點複製出另一個點，兩個點再裂變為四個……以此類推，先慢后快，逐步推進，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區域市場。

在市場裂變中，點上突破操作方法的科學性，合理性，可操作性和可複製性決定了點上突破的效率，而效率的高低是能否快速啟動市場的關鍵，因而要求點上突破的操作方法必須符合操作性強、適應面廣、簡單、易學、易教、易複製的特點。“裂變六步曲”就是符合這一特性的有效操作方法，它包括：一、選點和建點；二、會務營銷(科普講座)三、流動宣銷活動；四、終端制勝；五、建立統一戰線；六、準確完整的複製。

一、選點和建點

這裡點的含義是一個實際意義上的銷售終端點，一家藥店、超市或社區門診等等，選點時應選擇一個周邊有豐富消費者資源的點，並且此點對消費者有一定的影響力，要形象，口碑好，對消費者有一定的信任度。

選點要掌握一種遣前備后法，即先讓下屬打前陣，先去按事前準備的思路談，找到談判中的分歧點，能解決的當場解決；不能解決的，把主要分歧向上級彙報后，讓經理去總攻，提前找到解決分歧的方法，有備而談，一舉拿下。

二、科普宣傳

此種方法類似於會務營銷中的科普講座，唯一區別點是根據銷售和渠道政策自已掌握是否現場銷售，其核心含義是通過有關數據資料有針對性的聚集部分目標顧客和消費者進行科普宣傳，此宣傳區域要圍繞點的周邊開展，扎紮實實地為後期的宣傳和人員促銷打下基礎增強說服效果。

此種宣傳方式要注重權威性和可信性

三、多方位流動宣銷

流動宣銷包括公園、社區、和銷售終端等目標群體聚集區域的宣傳，其核心戰術要旨是抓住可乘之機(如節假日)，針對目標人群在點的周圍區域，以宣為主，充分展示企業或產品的品牌形象的宣傳活動。此種宣銷要多方位圍繞一個點(重點終端)組合展開，不要重此薄彼，更不能只做終端，在宣銷中服務方法是：提供諮詢，義診，講解和答惑，並且人員的言行穿著要規範統一。

四、終端制勝

終端陳列和包裝是展示產品形象，吸引顧客眼球的重要手段，是影響顧客購買決策的重要內容，它包含了三大塊：

1.終端陳列：陳列位置要靠近競爭對手，便於以後對競品的攔截，陳列面要大於競爭對手，凸顯形象，吸引眼球。

2.終端生動化建設：即終端包裝；其操作原則是提前與終端協商，最重要的是搶在競爭對手的前面預定，搶佔最佳的包裝面位置，包裝形式主要有櫥窗，燈箱，店招，遮陽蓬等。

3.終端攔截：原則是啟動初期，終端沒有任何銷量的情況下暫不考慮讓專職人員促銷，可做好店員關係，利用店員和其他廠家的促銷員兼職促銷。在終端有了一定的基本銷量，客情關係達到一定程度后再考慮上專職促銷；並且在上崗前要做促銷員的培訓工作，讓其掌握一套促銷技能，上促銷后要幫助促銷員迅速上量，樹立專職促銷員和終端的信心，從而將該店建成穩定上升，持續發展的的終端。

五、建立統一戰線

統一戰線是指在終端建立有利於促銷工作開展的協作體。包括與其他廠家終端促銷員，終端營業員，櫃組長，經理建立攻守同盟或相互協作的關係。

建立統一戰線的原則是對同一店內其他廠家的促銷員，團結一批，打壓一批；對藥店人員級別對等，情感溝通；對消費者儘可能的提供優於競爭對手的售前，售中和售後服務。

六、準確完整的複製

1.對實踐中的每一個步驟進行分析總結，不斷完善細節。

2.確定成功的操作規範，經理主管親自帶隊，熟手帶新手，現場嚴格傳幫帶。

3.人員裂變，仍然是以老帶新的裂變，逐步補充新人。

4.準確快速的複製，進行點的裂變。

“裂變六步曲”環環相扣，相輔相成；以點帶面，層層遞進；最終面面俱到，實現區域戰爭的全面勝利。

裂變營銷模式對於現階段國內保健品企業揚長避短，整合資源，推行密集性增長戰略，進行市場開發和滲透而言，不失為一條可借鑒的路子！