市場細分策略

市場細分策略是STP市場營銷戰略的核心組成部分，STP市場營銷戰略包括 市場細分(Market Segmentation)，目標市場選擇(Target Market Selection)和市場定位(Market Positioning)。其中市場細分是戰略營銷活動的基礎，也是營銷戰略成敗的關鍵所在。

市場細分策略有兩種基本類型：其一是“集中策略”，即把營銷活動集中於一個次級細分市場之上；其二是“差別策略”，即按照不同標準劃分出兩個或更多的次級人口群組，然後再針對每一個細分群組展開營銷活動。

採用集中策略瞄準一個大規模的細分市場，運用統一的營銷努力開發廣闊市場，這是一種對許多決策者都有極大誘惑力的戰略選擇。在這種選擇和決策過程中，決策人員首先考慮的是那些潛力和規模在數量上夠“大”的消費群體，更多地考慮這個市場上較為廣泛的一致性。因為在一個具有廣泛共性和普遍一致性的“大”市場上，消費群體的需求量同樣遠遠大於其他市場。但值得注意的是，那些大的有吸引力的細分市場，往往是多個企業同時瞄準了的市場，而那些相對較小的市場卻沒有人試圖去佔領。這通常被稱之為“大多數謬論”。如果從營銷成本上考慮，有時潛力最大的細分市場並不一定是最為有利可圖的市場。比如，去佔領一個規模較小的細分市場，哪怕它只佔市場總量的5%，卻有可能比一個佔總市場70%但同時擁有十多家品牌競爭的大市場具有更多的獲得空間。當然，對一些小型公司來說，瞄準那些小規模的細分市場實行集中戰略也不失為一種選擇，這通常被稱之為“適當戰略”。因為小公司想在大大細分市場上與大公司競爭，這無異於自殺，但是小公司把自己的努力放在大公司不適合操作的小規模市場的特殊需求上，則有可能做得非常出色。

與集中策略不同的是差別化策略，公司並不把自己局限在一個單一的細分市場上，而是同時開展有幾項營銷活動，每一次都適應了某一特定的細分市場。通用汽車公司可能是最早因產品線不同而實行差別營銷活動的典型。在其早期，公司決定開發一條高檔產品線（即凱迪拉克），一條經濟產品線（即雪佛蘭），以及幾條填補兩者之間空白的產品線。這樣以來，公司便覆蓋了整個市場，並同時又巧妙地將這些市場加以細分，針對每一個細分市場又有與其相適應的產品。值得注意的是細分市場不僅是對消費群體的細分化，它還要求根據目標對象提出產品的細分功能。所以在許多情況下，針對同一品牌的不同特性，廣告可能在一個細分市場上強調某個特性，而在另一個細分市場上則強調其他優點。比如“青春寶”是一種大眾型保健品，為了爭取中老年消費群體，它會強調自己“宮庭秘方”、“延緩哀老”；為了無差別地吸引各類消費者，它又強調自己是“老百姓買得起的保健品”。

首先，市場細分提供了目標市場選擇的基礎。在市場被細分之前，無論是顧客，競爭對手以及其他的市場參與者，他們的多樣性使得所有的環境和市場分析缺乏邏輯支持，難於總結出規律性的結論供企業管理者使用。只有在市場被細分一個個相互具排他性而自身特質明顯的單位時，合理的分析和戰略制定才成為可能。

其次，市場細分允許差異化戰略的實施。市場被細分后，企業可以針對自身的特點，在每一個選定的細分市場內實行有別於其競爭對手的市場戰略活動。

再次，由於每個細分市場內的顧客具有相類似的特點，有針對性的市場營銷組合(Tailored Marketing Mix)因而可以被發展去滿足顧客需要。企業管理者通過對細分市場的觀察分析，在深入理解顧客需求后便可設計出針對性的營銷組合，從產品、價格、地點、促銷諸方面分配資源進行市場營銷活動。

最後，市場細分保證了對市場機會和威脅快速做出反應。市場是始終動態發展的，通過有效的市場細分，企業管理者可以較之競爭對手早先覺察到新出現的市場機會或來臨的市場威脅，而預先的應對則確保企業始終處於領先地位。