收益管理

收益管基切，“宇”姐酒店創業歷程故背景，量、詳細、案例支撐，趣味闡述收益管型單體酒店發展成為集團連鎖酒店的全過程。

案例詳細析提酒店租率，速增房營收，競爭低價競爭，效培育優質客戶群，提升酒店影響，化酒店營“營收流黑洞”，培養酒店收益管梯隊，差異化展集團層收益管容。故、完整，容淺深，幫助酒店租率、均房價、收、碑、競爭、酒店管  維營提升。

陳亮，美團點評高級副總裁、美團平台及酒旅事業群總裁。

郭慶，中國飯店協會副會長、美團副總裁、美團酒店總經理。

魏雲豪，美酒學院特聘講師、酒店收益管理6M實操體系創始人。

第 一篇 收益管理基礎知識

第 一章 收益管理概述及酒店運營中的錯誤認知 2

1.1 收益管理的前世今生 3

1.2 收益管理基礎概念及關鍵指標 5

1.2.1 收益管理概念 5

1.2.2 收益管理核心思想 5

1.2.3 收益管理關鍵指標 5

1.3 收益管理在酒店行業的 8 個適用性 8

1.3.1 市場需求處於不斷變化中 8

1.3.2 市場可以細分 8

1.3.3 產品不可儲存 9

1.3.4 規模相對固定 9

1.3.5 產品可以細分 9

1.3.6 高固定成本，低變動成本 10

1.3.7 產品可以預售 10

1.3.8 市場需求可以預測和規劃管理 10

1.4 酒店人對收益管理的典型錯誤認知 10

1.5 酒店採用收益管理的顯性收穫 14

1.5.1 酒店業收益管理拓荒者 14

1.5.2 錦江集團開展收益管理的收穫 15

1.6 酒店開展收益管理的隱性收穫 16

第二篇 從宇兒小姐和她的酒店成長史看酒店收益管理

第二章 從一家理髮店到連鎖理髮店 24

2.1 宇兒理髮店的經營瓶頸 25

2.2 宇兒破解經營瓶頸的 4 種方式 25

第三章 宇兒和她的酒店成長史 29

3.1 宇兒酒店客房的定價方法 30

3.1.1 酒店的投資回報要求 30

3.1.2 客房定價 3 大優選程序 32

3.1.3 客房定價 6 步法 35

3.2 宇兒提升酒店出租率的 4 個技法 39

3.2.1 市場規律分析方法 40

3.2.2 房型競爭力提升及定價調整方法 41

3.2.3 細分市場競爭力提升及定價調整方法 44

3.2.4 新價格推廣方式 46

3.3 宇兒降低訂單流失率的 4 個技法 48

3.3.1 流失率與收入關係分析方法 49

3.3.2 流失率與房型關係分析方法 50

3.3.3 流失率與價格及渠道管理綜合方法 51

3.3.4 流失率改進方法 53

3.4 宇兒搶佔市場的組合技法 57

3.4.1 空置率與價格關係分析方法 58

3.4.2 空置率與房型關係分析方法 60

3.4.3 如何把不好賣的房子賣得更好 61

3.5 宇兒增加滿房天的組合技法 65

3.5.1 每日流量與出租率預測的方法 67

3.5.2 房間升級銷售的 5 個技法 68

3.5.3 超額預訂方法及應變策略 73

3.5.4 每日預訂時間控制方法 76

3.6 【失敗案例】旺季收益提升策略 79

3.6.1 旺季預訂實操 80

3.6.2 旺季收益提升計劃始末 83

3.6.3 失敗原因分析及應對策略 87

3.7 未來收益預期管控方法 91

3.7.1 神秘的預訂進度與借勢營銷 93

3.7.2 預訂增速與營銷政策組合策略 98

3.8 迎戰淡季，提升品牌影響力的方法 101

3.8.1 淡季經營前期普遍存在的營銷失敗案例 102

3.8.2 失敗營銷案例的 6 個診斷方法 104

3.8.3 淡季增量增收的 5 個經營策略 106

第三篇 酒店收益管理綜合實操“6M”技法體系

第四章 酒店業普遍存在的11個痛點問題及想要提升的6個方面 114

4.1 酒店經營中普遍存在的 11 個痛點問題 115

4.2 酒店想要提升的 6 個方面 120

第五章 收益管理綜合實操“6M”體系解析 123

5.1 【畫像法則】如何破解酒店低出租率難題 124

5.1.1 出租率診斷技法 125

5.1.2 診斷結果及收益策略建議 130

5.2 【競爭對手法則】如何有效評估並制衡競爭對手 136

5.2.1 酒店自身競爭能力分析 137

5.2.2 競爭對手信息獲取方式 138

5.2.3 解析客人選擇酒店時的 7 個思考維度 141

5.2.4 評估並制衡競爭對手的綜合技法 142

5.3 【實操技法】某酒店 18 天收益管理診斷書 146

5.3.1 預訂政策問題診斷 148

5.3.2 內部工作程序問題診斷 149

5.3.3 暢銷房控制問題診斷 149

5.3.4 房型與房價組合問題診斷 150

5.3.5 變動價格執行初期的顧慮診斷 152

5.3.6 房型分配問題診斷 153

5.3.7 特價與引流技法問題診斷 154

5.4 【四率法則】出租率較高時期，如何更好地提高收入 157

5.4.1 四率釋義 158

5.4.2 如何破解四率引起的經營困境 160

5.5 【競價法則】如何有效應對競爭對手的低價競爭 165

5.5.1 產品評估方法 166

5.5.2 價格評估方法 167

5.5.3 銷售渠道評估方法 168

5.5.4 市場拓展及營銷方法 169

5.6 【淡季技法】淡季酒店經營策略 174

5.6.1 如何正確地認識淡季 174

5.6.2 淡季存在的 4 大利好因素 178

5.6.3 破解淡季經營困境的 6 個技法 178

5.6.4 淡季營銷的 4 個常用方法 181

5.6.5 淡季收益策略實施與控制 6 步法 182

第四篇 酒店收益管理體系建設與操作技法

第六章 酒店預訂運營管理與組織程序 186

6.1 預訂工作常見的問題 187

6.2 前台員工應該是這樣的招財貓 190

6.3 預訂環節流失收入的 10 個方面（預訂組織程序） 191

第七章 收益管理架構及例會組織程序 197

7.1 中小酒店收益管理工作如何分工 199

7.2 收益管理例會組織程序 202

7.3 月度收益管理專題會議組織程序與重點內容 205

第八章 收益管理人才職業發展前景 208

8.1 酒店發展訴求與人才培育機制的矛盾 209

8.2 酒店人職業發展的 4 個瓶頸期 211

8.3 新的職業發展機遇已經到來 213

第五篇 收益管理工具如何在酒店中有效運用

第九章【公明收益】一切盡在掌握中 220

9.1 【公明收益】工具介紹 221

9.1.1 數據收集與整理是酒店人的痛點 221

9.1.2 【公明收益】——助力商家收益最大化 222

9.2 【收益早報】每日收益報告的瀏覽方式與解析方式 226

9.2.1 每日收益報告的瀏覽方式 226

9.2.2 收益早報的 7 種解析方式 228

9.3 【收益天眼】解讀 N 個市場機會 234

9.3.1 天眼導讀：酒店可全面獲悉未來市場動態信息 234

9.3.2 不同價格區間表現的市場機會 235

9.3.3 區域熱度表現的市場機會 237

9.3.4 瀏覽指數釋放的市場機會 238

9.3.5 交通預訂趨勢體現的市場機會 239

9.4 【競爭圈】評估與制衡競爭對手的 5 個收益錦囊 241

9.4.1 收益錦囊——排名 242

9.4.2 收益錦囊——流量 244

9.4.3 收益錦囊——供求 246

9.4.4 收益錦囊——變價 247

9.4.5 收益錦囊——流失 248

9.5 【收益智評】評估競爭對手及提升口碑的 8 個切入點 249

9.5.1 競爭力綜合評估 250

9.5.2 用戶口碑曲線 253

9.5.3 好評分析 255

9.5.4 酒店賣點挖掘 256

9.5.5 差評分析 257

9.5.6 酒店痛點挖掘 259

9.5.7 一星差評分析 259

9.5.8 評價維護 261

9.6 【收益優品】制衡競爭對手的 5 個維度及策略 263

9.6.1 產品競爭力 263

9.6.2 同行產品競爭力排行榜 264

9.6.3 產品預訂實時動態 265

9.6.4 產品剩餘量排行榜 267

9.6.5 產品綜合分析 269

9.6.6 制衡競爭對手的策略的操作方法 271

9.7 【流量縱橫】市場流量分析與酒店流量提升的方法 272

9.7.1 流量現狀 272

9.7.2 流量提升方法 274

9.7.3 活動效果評估 274

9.8 【用戶畫像】酒店精準營銷的指航燈 275

9.8.1 用戶人群 275

9.8.2 用戶來源 279

9.8.3 用戶獲取方式 280

9.9 【智能醫生】酒店收益預期實現的 3 個指導方法 281

9.9.1 預算目標設定及每日完成率評估 282

9.9.2 當前目標值變化趨勢監測 284

9.9.3 瀏覽量及轉化率完成進度監測 287