電話銷售技巧

當越來越多的行業和企業對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰：

如何以更專業的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業形象，而保持企業持續的品牌美譽度？

如何有效縮短電話銷售代表和團隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數及銷售周期，以進一步提高銷售效率？

如何有效提高銷售電話代表和團隊的平均訂單量、平均訂單金額？

在本課程中，張烜搏老師關於電話銷售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細剖析，將給您正確的答案。

里程碑

 里程碑的意義

 客戶購買的三個典型心理活動及銷售里程碑

 基於銷售里程碑的銷售流程

抓開場

 開場白五要素

 建關係：拉近距離，引起注意

 講目的：激發興趣

 確認需求

挖需求

 從開場白到挖需求的過度

 如何提問才能提高客戶回答問題的比率？

 傾聽三層次

 引出問題

 尋找原因

 激發需求

 優勢引導

 需求三層次

 確認並總結客戶需求的方法

談方案

 從探需求到談方案的過渡語

 E：表示了解需求

 F：陳述產品賣點

 A：陳述能做什麼

 B：強調滿足需求后的價值

 E：給個證據

 C：確認得到反饋

 傳遞信心

 價值最大化

 支出最小化

 形象化

 舉例子/打比喻/成功故事

要承諾

 從談方案到要承諾的過渡

 慾望：敢要

 機會源於傾聽

 要承諾方法的應用

 拖延的處理

 顧慮的處理

 四種競爭策略的應用

 價格異議的處理

客戶追蹤

 結束電話后要做什麼

 跟進信模板

 建立關係的方法

 跟蹤頻率和形式

各講主要內容

第一講：里程碑

第二講：善準備

第三講：抓開場（上）

第四講：抓開場（下）

第五講：挖需求（上）

第六講：挖需求（中）

第七講：挖需求（下）

第八講：談方案

第九講：要承諾（上）

第十講：要承諾(中)

第十一講：要承諾(下)

第十二講：謹追蹤