保羅·高爾文

哈佛鎮新通了火車之後，高爾文到車站做爆米花生意並獲利頗豐。而當別的孩子見有利可圖紛紛仿效時，高爾文卻退出了競爭。他認定這種混亂局面不會長久。果然不久他的預見便得到了證實。

美國伊利諾斯州的中西部有個名叫哈佛的小鎮，鎮上的居民大多是愛爾蘭人。1895年6月29日，保羅·高爾文就誕生在這個小鎮上的一戶平民家庭。

當時的哈佛鎮落後而閉塞，人們兩耳不聞窗外事，過著單調而質樸的生活。而幼年時期的高爾文對外面那個精彩的世界充滿了憧憬與渴望，夢想著有朝一日自己也能出去闖蕩闖蕩。他常常坐在門前的台階上，出神地凝望遠方。

每當趕馬車的大人從外面風塵僕僕地趕回來時，他總會迎上去怯怯地問：“下回帶我出去行嗎？”高爾文比自己的同齡人早熟。10歲的時候他表現得就像個小大人似的，對自己要求很嚴格，努力在四個弟妹面前樹立榜樣。他又很重感情，總是竭盡全力幫助弟妹、朋友們。他15歲那年，有個小夥伴打了一個孩子，那孩子跑回家向父親告了狀。當時他們一伙人正坐在路邊玩耍，那孩子的父親氣勢洶洶地趕來，揪住一個孩子便狠狠地打。高爾文立即衝上去拉住了他。後來他們去找了鎮上的一位律師。小鎮上一共只有兩位律師，那個打人的父親找了另一位。法庭最後判定打人的父親有罪，罰款兩元，支付訴訟費3.75元。而高爾文他們卻不得不支付10美元律師費。後來高爾文看見兩位律師在外出午餐時勾肩搭背，十分親熱，這讓他有上當受騙之感。在以後的商業生涯里，他一直認為大部分糾紛可以通過抱有誠意的負責人協商解決，不成之後才去訴諸法律。因此他畢生很少打商業官司。

1856年芝加哥和西北鐵路建成，哈佛成為鐵路樞紐。這給小鎮注入了生機，也給鎮上的機敏的孩子提供了一展身手的好機會，他們紛紛在火車上做起了爆米花的生意。不甘人後的高爾文也投入了這場競爭。他想了許多方法來擴大銷售。夏天他搞了一個爆米花攤床，用車推到鎮上，到火車站和大馬路上叫賣；冬天他就在家裡燒飯的火爐上爆上20袋玉米花，到離家三個街段的車站去設好攤床等火車進站。

那時車站的情況很亂。鎮上的孩子們都想去做買賣，沿鐵路的其他城鎮的孩子也在動這門心思。高爾文隱隱感到這種混亂局面不會維持很久，便在賺了一筆錢後果斷地退出了競爭。不出他所料，不久之後車站門前貼出通告，禁止在火車上做買賣。而高爾文從小表現出的對市場動態的敏銳的把握能力成了他以後經營企業生涯中賴以制勝的法寶。

1913年9月，18歲的高爾文中學畢業，準備到伊利諾斯州去上大學。這是他生平第一次走出哈佛小鎮。他心裡充滿了要闖蕩天下的夢想，又對陌生的世界感到有些害怕。大學里的環境是他從未經歷過的，他在那兒開銷很大，不得不出去打工。他為當地的滾木球球場布置場地，為大學的洗衣房散發廣告，自食其力。而家裡的情況卻越來越糟。第二學期時哈佛鎮決定禁酒，高爾文的父親不得不關閉賴以謀生的小酒吧，去擔任鐵路晚間票務代理人。即使如此，家裡還是變賣了酒吧的財產和原來居住的大宅院。高爾文對自己的無所作為深感愧疚，他把省吃儉用省下的一點錢寄給母親，還囑咐她“別讓父親知道”。

第二學年一結束，高爾文便告別了熟悉的校園。1916年，他隻身來到芝加哥，並在聯邦愛迪生公司找到了一份文書工作。這時，第一次世界大戰正在歐洲進行得如火如荼。美國雖尚未捲入這場戰爭，但也在積極增加國防力量。國會決定將正規軍擴大一倍，將地方上的國民警衛隊並進去。高爾文通過聯邦愛迪生公司的一個部門得知在謝里登堡正要進行一項新軍官訓練計劃，便毅然投筆從戎。

高爾文很快進入了謝里登堡，接著又被調到格蘭特營地，接受野戰、炮術以及通信方面的訓練。1918年1月末，高爾文來到俄克拉荷馬州的錫爾堡，接受進一步的為期九周的炮術訓練。經過一系列艱苦的軍事訓練，高爾文不僅從中學到了有關通信技術方面的專業知識，而且磨練了意志。他感到自己堅強多了，並為此而高興地給母親寫信說：“我把每一次新任務當作一次新的戰鬥，我已懂得一個人活著就得戰鬥一輩子。當你完成了一個任務，又接手第二個任務時，你這人就進步了。上帝給了我從事鬥爭的力量，我將用以完成最巨大的任務。”

1919年春，高爾文在得克薩斯州鮑伊營脫下了軍裝，光榮退役。雖未立下什麼輝煌戰績，但是從近三年的軍旅生涯中他得到了許多寶貴經驗，足以使他受益無窮。他永遠不會忘記要把人們團結成一個集體，一名好士兵一定要支持他的上級，而一個好軍官一定要照顧他的戰士。正是由於有了大戰中的經歷，他成熟多了，展望自己將要投身的生活，他心中充滿了希望和勇氣。

高爾文要在拍賣會上買回自己的替代器，可他只有1000美元。當價碼升至500美元時，他毅然喊出了750美元。他的膽識和魄力嚇退了他的競爭對手，他成功地買回了替代器。第一次世界大戰的硝煙剛剛散盡，美國社會又進入了一個日新月異的經濟大發展時期。農業經濟在整個國民經濟結構中所佔的比重已大大降低，而新興工業正在蓬勃發展。尤其是汽車工業發展速度驚人，同時帶動了玻璃、橡膠和鋼鐵等相關產業的騰飛。

高爾文敏銳地感受到這種時代氣氛，退役之後他沒有回家鄉，而是來到芝加哥的一家“D和G蓄電池公司”擔任職務，這家公司生產汽車用的蓄電池。公司里的工作沉悶而無休無止，但這一切都不能磨滅高爾文心中所蘊藏的創業的激情。他只是將眼下的職務看作是過渡性的臨時工作。他在等待時機。

1920年11月22日匹茨堡KDKA電台開始正式廣播，這是無線電技術發展過程中的一次重要突破。雖然它最初只播出音樂和棒球賽結果，可是這種新的媒體所具有的巨大的潛力很快就顯現出來了：購買無線電設備的人越來越多，全國到處都開設了電台，與此同時也造就了一大批無線電的忠實聽眾。

工業和科技的發展為高爾文事業的發展提供了絕好的歷史契機。幸運之神終於垂青於高爾文。

1921年初，愛德華·斯圖爾特向高爾文提議辦一個蓄電池廠。他是高爾文在哈佛鎮時結識的老朋友，作為“斯圖爾特·完善反射無線電公司”的老闆，已經在無線電領域內活躍了好幾年。

高爾文考慮之後，答應了斯圖爾特的提議。隨後他便帶著妻子麗蓮從芝加哥遷居到馬什菲爾德。1921年7月15日，經過緊張的籌備工作之後，斯圖爾特電池公司在馬什菲爾德隆重成立了。這個公司擁有兩個部門：一個是斯圖爾特一高爾文電池公司，性質為合夥關係的製造廠；另一個是個產品的銷售代理單位，名叫斯圖爾特蓄電池公司。兩個部門一共僱用了大約50名工作人員。

公司開張后的頭幾個月效益非常好，每個員工的積極性都被調動起來了。報紙上也報導說該公司是“馬什菲爾德市製造工業中最大的工廠之一，它日產蓄電池150台，銷路遍及全美國”。

可惜好景不長。從1920年到1921年間，全美經濟都極不景氣。他們的公司很快陷入了困境。他們的公司處在交通不便的地點：“我們發現，對蓄電池經營來說，我們處在全世界最糟糕的地方，因為電池這東西特別笨重。”

儘管他們發憤圖強，還是無法阻擋厄運的來臨。一天高爾文正在家吃飯，政府人員突如其來地出現在他面前。由於公司未繳貨物稅，他們把公司封了。此後的兩個月內，高爾文四處奔走，可是仍挽救不了公司的命運。

幾天後高爾文一家回到了故鄉哈佛鎮，此時他身上的錢連吃飯都不夠。接著又傳來了在職總統哈克去世的噩耗，高爾文感到好像“全世界都完結了”。

然而失敗的痛苦畢竟是暫時的，高爾文很快從逆境中振作起來。他不甘於就此沉淪，在這小鎮上庸庸碌碌地終其一生。他向父親借貸了40美元，又來到了芝加哥。在那兒他找到了姨父埃米爾·布拉赫，在他的公司里謀得了

一份工作。當時布拉赫年逾六十，但經營有方，公司事務處理得井井有條。

高爾文擔任了布拉赫的私人秘書，從他那兒學到了不少東西。他認識到僅靠艱苦工作是遠遠不夠的，要想成就一番事業，還必須有高瞻遠矚的膽識。高爾文在實際工作的磨礪中愈加成熟了。1926年，布拉赫退休，高爾文擔任了

公司的主管銷售。

命運又一次將高爾文和愛德華·斯圖爾特聯結在一起。斯圖爾特買下了馬什菲爾德電池公司的剩餘部分並將其遷到芝加哥，這就解決了原來的交通問題。於是他們兩人信心百倍地開始了第二次合作。

當時無線電商品的行情看好，與此相關的電池生產也水漲船高。然而那時的乾電池又笨又臟，用不了多長時間就得更換。高爾文注意到這點，便開發出一種叫A以替代器的產品來取而代之。最初新產品銷路不錯，公司也一度達到了繁榮的頂點。然而這一切都不過是曇花一現，不久市場上傳來新產品出現故障的報告，行政司法官再度查封了公司，替代器連同其他機器和工具一起準備拍賣。

這次高爾文不再坐以待斃了。他要買下這些替代器來自己生產，因為憑著多年來積累的經驗，他已認準了在交流電收音機成為大勢所趨的情況下，替代器具有不可估量的市場潛力。可他東奔西走也不過籌集了1000美元，以這點微不足道的資金想要擊敗拍賣場上眾多的對手，他並沒有十足的把握。拍賣開始，高爾文焦慮地站在台下的人群中。開始時競價的人很多，但當價格50、100一直攀升到500美元時，出價的人少了。高爾文的心情綳得更緊了，他決定出個大價錢賭上一把。“750美元！”他毅然喊出這個價錢。他還給自己剩下250美元準備作最後一搏。然而沒有人應戰，對手們顯然對替代器缺乏信心。高爾文成功了！

1928年9月25日，高爾文製造公司在芝加哥哈里森街847號的一幢出租的大樓里誕生了。雖然公司最初只有5名僱員。但它畢竟是屬於高爾文自己的。他野心勃勃地計劃著要從這裡開始征服世界。

此時交流電收音機已經開始進入家庭，高爾文認準時機，準備生產這種產品投放市場。而無線電市場並不穩定，這就要求生產廠家一旦接到訂貨，就必須迅速投產，及時交貨，否則許多競爭對手就可能見縫插針。高爾文以極大的熱情投身到業務中去。在激烈的競爭中他時刻有一種強烈的危機意識，因此他馬不停蹄地工作，以使公司得以存話發展。他的僱員回憶那時的情形說：“在大樓里那些空閑的房間里，工作台和電線時隱時現，簡直像玩魔術似的。我記得有一次，哪兒也沒有空地方時，約瑟夫就派一些人到洗手間去放一張工作台幹活。”

在整個無線電市場蓬勃發展的勢頭推動下，高爾文的公司一年多來得到了長足的發展。然而厄運似乎總是伴隨著他。1929年10月25日，一個“黑色星期五”，紐約華爾街股市暴跌，美國爆發了有史以來規模最大的經濟危機。幾乎是一夜之間，大小企業紛紛倒閉，人們都在拋售物品，一些大的製造商甚至於以遠低於銷售價的價格甩賣產品。高爾文也因庫存過多而陷入了困境。生活上的不幸也伴隨著事業上的挫折接踵而至。先後5個月內，高爾文相繼失去了父親、母親和岳母等幾位親人。一個又一個的打擊使他悲痛得都快麻木了。

然而高爾文並沒有就此放棄自己的理想與追求。困難與挫折或許會使生活的弱者一蹶不振，畏縮不前·但對於真正的強者來說，它卻是前進的路途上不斷鞭策自己的動力。高爾文回到公司重整旗鼓，並大膽地做出決定，準備大規模地安裝汽車收音機。他認為這種產品市場潛力巨大，眼下正是創立名牌的好時機，一定不能讓別人佔了先機。

研製汽車收音機的那段日子是高爾文終生難忘的。他和工作人員們泡在實驗室里夜以繼日地苦幹，為了每一個技術上的難題他們絞盡了腦汁。每當一部新的裝置完成之後，馬上就會有人把汽車開到馬路上去進行嚴格的檢驗。失敗，失敗，失敗，命運彷彿總在捉弄他們。有一段時間他們幾乎要放棄了，就不得不中斷了對失敗的次數的登記，大家互相鼓勵著繼續堅持下去。

精誠所至，金石為開。1930年6月·他們終於研製成功了一台可以投入使用的樣機。這台樣機的性能跟今天的收音機比起來自然是相差甚遠，但在當時來說已是非常了不起的成就了。它運轉情況良好，當汽車發動機開動時，收音機的信號也能聽得很清楚。高爾文帶著它前去參加在亞特蘭大中舉辦的“收音機廠商協議會”。作為一家名不見經傳的小公司，會場里沒有他們的展位，沒有他們的職位，也沒有供他們表演的地方。高爾文便在會場附近的馬路邊上為自己的產品找到一個停放的位置，吸引那些來散步的商人偶然駐足觀望一番。人們對他的產品褒貶不一，他們有的根本對此不屑一顧，有些認為這種產品還挺精巧，還有大部分人並不認為這東西具有成批生產的價值。

儘管這次亞特蘭大之行並沒有得到什麼大的成果，但高爾文對自己產品的信心絲毫不為所動。畢竟有些商人對汽車收音機印象良好而訂購了一兩台，雖然說總數不多，但總是讓他看到了希望。

汽車收音機還存在不少有待解決的問題，高爾文和他的工程師們針對這些缺點作了進一步改進·終於使其性能更加優良，安裝也便利多了。高爾文信心百倍，他彷彿已經聽見，在美國大街小巷上疾馳而過的汽車裡，都響著他們的產品播放的動聽的樂曲。

1933年高爾文公司生產的55型汽車收音機引起了火災，高爾文立即將幾千台這種產品從市場收回並銷毀，挽回了失去的信譽。同時他又留下了收音機里的主要元件，減少了損失。

1930年間，高爾文製造公司向市場投放了他們生產的第一種型號的汽車收音機。新產品的商標是“摩托羅拉”，這是高爾文一天早上刮臉時靈機一動想起來的。它兼有“開動”和“收音機”的雙重含義，顯得既醒目又有效率。新產品受到了極大的歡迎，摩托羅拉也得到了“美國最好的汽車收音機”的盛譽。

儘管如此，難題依然存在。汽車收音機的安裝程序極其繁雜，由此引起的怨言不斷從用戶方面反饋過來，這大大影響了摩托羅拉的信譽。有個經銷商甚至憤怒地罵到：“我們這裡沒有人知道怎樣才能把收音機安裝在汽車內，如果沒有人會安裝它們，那麼我們怎麼才能把這混帳東西賣掉呢？”

高爾文立即將公司成員組織起來開會，商討應該如何解決這一問題。因為他深深懂得，能否攻克這一技術性難題決定著公司的生存大計。會議最後決定建立一個“公認的摩托羅拉安裝站”。決議很快便得以落實，幾年之後，在全國範圍內發展起一支能夠熟練地安裝汽車收音機的大軍。這保證了摩托羅拉產品迅速打開局面，在市場競爭中獨領風騷。

高爾文應該是屬於那種“生而知之”的人。他在自己的生活早期便明白自己究竟是什麼樣的人，自己要做什麼，要去向何方。他從不懷疑自己命中注定要擁有自己成功的企業，並以毫不動搖的意志追求這一目標。至於生命中的種種磨難，不過是使他集中更大的精力去拼搏的出發點罷了。

高爾文再度碰上了棘手的難題。隨著汽車收音機的普及發展，有人把它歸為汽車車禍發生的罪魁禍首，認為它會分散司機的注意力，造成危險。驗屍官在對汽車肇事原因的調查中，也提出了事故發生時收音機是否在開著的問題。許多州展開了關於從法律上禁止汽車內安裝使用收音機的辯論，儘管各州始終沒有通過這樣的法案，但的確有不少人在為其推波助瀾。高爾文為之進行了不懈的鬥爭，他多次列舉出詳實的統計數字，證明事故發生率在安裝收音機前後實際上是相同的。

一波未平，一波又起。1933年，高爾文製造公司又遇到了55汽車收音機事故的挑戰。衣阿華州蘇城的一位代理人的汽車裡安裝的55型收音機起了一場火災，大火燒毀了整個車庫及相鄰房屋的一半，這令高爾文製造公司的聲譽一落千丈。為了挽回損失，高爾文毅然將幾千台55型收音機從市場上收回，在留下了收音機里尚能使用的真空管與擴音器之後，用一柄大鎚忍痛將其全部銷毀。事後他說：“砸碎這些收音機給我們所有的人一個出出氣的機會，我們需要解放，因為正是有些東西捆住了我們手腳。當這些收音機回來時，我們又一次栽了跟頭。我們不要只栽跟頭，更重要的是吸取教訓。我們已跌倒多次了，我知道我能重新站起來。”

高爾文的舉動為公司在客戶心目中樹立起了良好的公眾形象。等到1934年公司生產的幾種真正優質的汽車收音機上市以後，55型收收音機成的惡劣影響已經煙消雲散了。高爾文由此也認識到公關廣告的巨大影響力，他開始尋覓傑出的廣告人才。最後他找到了一位極具才華的廣告人員維克多·歐文，兩個人合作共同向市場發起了強大的廣告攻勢。

在歐文的策劃下摩托羅拉發起了第一次全國範圍內的廣告促銷活動。開始只是在《星期六晚郵報》的第三版上刊登一欄廣告，每月一次，很不起眼。

但歐文卻把它推薦給了舉辦羅馬天主教呈凱撒的加冕慶典遊行的銷售商，又和著名的株儒利特爾·約翰尼簽訂了廣告協議。這些措施使得摩托羅拉名聲大噪。隨之他們再接再厲，又推出了一種新穎的舞台廣告形式：在精心安排好的燈光下，舞台上映出一個廣告的放大圖像，晃過之後，又從舞台的另一個方向映出，然後消失。這種令人耳目一新的廣告形式確實收到了意想不到的廣告效果。另外，歐文還主持了摩托羅拉大型公路廣告的設計工作。在全美縱橫交錯的公路兩旁，閃耀著摩托羅拉的名字的紅、黃、黑各色廣告牌令人目不暇接。這種廣告花費並不太大，但卻使摩托羅拉的大名深入民心。

高爾文知人善任，他對於歐文那豐富的想象力和獨特的創造力極為欣賞，便鼎力支持他在廣告的規劃上大展身手。廣告攻勢的收效是顯著的，摩托羅拉的業務不斷擴大。到1937年，公司已佔滿了哈里森街的辦公大樓，並擴展到街對面的克拉克爾·傑克大樓中去，不久又不得不建造新的辦公樓和廠房。

當然公司的成功並非單靠廣告宣傳而取得，關鍵還在於高爾文那種以誠待人的經營之道。在一次經銷會議上一位經銷商曾經這樣不無詼諧地評價高爾文的公司：“我看到大吹大擂的事情太多了，但在這裡我第一次看到沒有人試圖愚弄我。我不知道這是否是因為你們這些人太笨了，以致不知道怎樣說謊，要不就是你們的頭腦簡單。可是無論如何，我回去后還讓我的人員賣你們生產的這些鬼東西。”

然而高爾文並不笨，相反這正是他的精明之處。他堅持要求公司人員公平地對待經銷商，將公司的狀況及產品情況老老實實地告訴他們。他認為：“告訴他們真相，第一是因為這樣做是正確的，第二是不管怎樣弄虛作假，他們都會發現。如果他們一時沒有從我們這裡發現，可最終我們還是要吃苦頭的。”

高爾文還有自己一套獨特的用人之道。他能記住公司每個職員所犯的錯誤，並非常看重他們是怎樣從錯誤中吸取教訓而得益的。他常說：“我不在乎某位同事沉默寡言，但如果麻木不仁，我就無法忍受了。”

高爾文有時也會對他認為無能的人發怒，但他更多的是以此為手段來刺激有能力的人，使其意識到自己的鬆懈或粗心。如果他感到有必要，他還會採取更為激烈的行動，幫助他們浪子回頭。他會私下裡找他們談話：“我所考慮的是，你現在對工作心不在焉，我們打算辭退你。但我們耐心等一段時間，如果你依然不改，我們就辭退你。”這樣的談話往往會起到立竿見影的效果，使僱員們在工作中能始終保持著旺盛的精力和熱情。

高爾文對自己的手下也很關心和愛護，他很照顧他們的生活。如果某個僱員的家人生病了，他聽說后就會打電話探詢，並幫忙找來高明的醫師，有時還代他們掏腰包。他還親自干預僱員酗酒的問題，把他們叫來談話，說服他們接受適當的治療以擺脫惡習。

有一次，高爾文看見一組女孩在許多條作業線中的一條線上捆紮外套。他問領班為何這樣干，領班告訴他這樣可以節約燃料和電力，降低成本。高爾文聽後生氣地回答說：“我不在意是一個、十個或是一百個女孩工作。你要對他們同等看待，不要為了節省錢而濫用任何人。”高爾文也施行股份政策來調動工作人員的積極性。在經過頭幾年的艱苦奮鬥，企業有了起色之後，高爾文告訴那些和他並肩創業的人，他們每人都會得到一些股票，以分享公司的利潤。但高爾文並不著重以金錢買來的表面的忠誠，他要以自己真誠的感情去征服工作人員，使他們認識到“一個公司只有在它的職工參與管理后，才能發揮效能，否則，它只能是死水一潭”。

1936年，高爾文製造公司進一步擴大規模。高爾文決定建造一個新的辦公處和工廠，以安置日益增多的人員和設備。這是一次勇敢的冒險行動。經濟的衰退已經沉重打擊了收音機行業，許多新創辦的公司紛紛倒閉。然而高爾文認為企業並不僅僅是賺錢的一種方式，企業家也不能只是窮於應付危機，而應致力於企業的擴展。他下令新工廠立即破土動工。

新工廠投產之後，高爾文感到公司進入家用收音機市場的時機已經成熟了。汽車收音機是季節性營業，是上半年的主要生產項目，但到6月底就要關閉很多生產線，造成資源浪費。而生產家用收音機則正好填補了6月到12月這段時間的空白。

於是，高爾文開始組織起工程師來研究開發桌式收音機、落地式收音機以及留聲機等一系列型號的產品。在1937年夏天舉行的家用收音機會議上，高爾文介紹了這些新型收音機。從經銷摩托羅拉的汽車收音機中嘗到了甜頭的商人們對新型收音機的問世表現出極大的熱情，訂購了很大的數量。

但不久便出現了一些糟糕的情況。新型收音機的旋鈕調不到想聽的電台，此外還有關於聲調、變壓器以及其他部件中存在的質量問題。經銷商對新產品的興趣減退了。更令人不安的是，1937年底，美國經濟出現滑坡，即使是在銷售旺季，其他型號的收音機也紛紛降價出售。高爾文審時度勢，預感到情況會很快惡化，便下令儘力出售所有存貨。開始時大多經銷商還意識不到什麼，但高爾文以毋庸置疑的口吻告訴他們：“大風暴即將來到，現在適當的削價可以使我們從現在起60到90天的大清算中得救。”大多數經銷商半信半疑地照他的吩咐去做了。摩托羅拉在1937年的銷售額達到了700萬美元。然而事實很快證明了高爾文超人的預見性。1938年，美國的收音機行業陷入了危機，公司的銷售額一下子銳減到450萬美元，而且1000名僱員中的2/3必須解僱，剩下的人每周也只能工作3天。儘管公司遭到了沉重打擊，但高爾文的遠見卓識卻使其免遭沒頂之災。

高爾文已不是第一次面對事業在前進途中遇到的暫時挫折，他有的是堅韌不拔的左右事物發展的信心。他本可以用借債的方式來稍稍緩解所面臨的壓力，但他卻不願這樣。當他的會計試圖說服他借貸是利弊並存的事情時，他回答說：“你們這些人從來沒有破產過，永遠不會有我所遇到的問題。1930年的一個星期六的夜晚，我回到家，在我脫掉外套和帽子前，我的妻子麗蓮要付房租，要買食物，她問我：‘你身上帶著多少錢？’我說：‘24美元。’這是他們能給我的全部——公司只有這點余錢了。而今，舉債能使一個人度過困難，給他一種虛假的安全感。但實際情況是，他帶回家的24美元也可能並不真正是他的錢。”

顯然，高爾文透過公司眼下的困境看得更遠。他理解了經營企業的真諦：一個公司不是向前，便是後退，沒有停滯不動的時候。他已暗暗下定決心：“我們要奮勇前進！”

當別的公司生產的電視機還賣650美元一台時，高爾文卻令人震驚地宣布他們新開發的VT一71型電視機只售179.95美元，而他的工程師還不敢肯定成本是否低於200美元。但這種薄利多銷的計劃很快使摩托羅拉佔領了市場。

1936年，戰爭的烏雲已經籠罩了整個歐洲。高爾文一家人去歐洲旅遊了6個星期，先後去了義大利、奧地利、法國、英國和德國。回國之後高爾文深信：除非出現奇迹，戰爭已是不可避免了。而公司在經歷了1937到1938年間的蕭條時期之後，他更感到公司必須從事在戰爭時對國家有用的生產活動，於是他開始讓他的工程師進行使收音機適應軍事需要的研究。

時機終於到來了。1940年的一天，《芝加哥每日新聞》的編輯打電話告訴高爾文，在威斯康辛州麥科伊營地進行軍事演習的軍隊由於缺少無線電通訊聯絡而行動受阻。

高爾文立即派他的總工程師唐·米切爾和雷·約德到麥科伊營地實地考察。他們看到士兵們背著笨重的無線電作通訊工具，用這種落後東西去打仗，結果是可想而知的。米切爾當即向美國陸軍通訊部隊的斯坦福上校保證，一種輕型的、便於攜帶的無線電話機將很快可以開發出來。

聽到這些情況，高爾文當機立斷命令米切爾全力研製這種產品。然而研製這種攜帶型的機器中存在的技術難題是很多的。其中的一個重要問題是重量，另一個則是在實際戰鬥中，由於天線的反射，敵人可能輕易地發現射擊目標。解決的辦法是找出一種黑色的、抗腐蝕的、不反射的鍍鎳作為材料，天線還必須能伸縮自如。

在米切爾的帶領下，工程師們成功地解決了這些難題。樣機很快被生產出來了。這是一部手持無線電話機，由一個話筒、頭部天線和內裝電池構成，重約五磅，能保證1英里內的通話質量，在某些條件下可達到3英里。然而在向軍隊展示這種樣機時，只有個別軍官對此抱有巨大的熱情，較高級的軍事指揮階層卻懷疑這些小東西在實際戰鬥中究竟能否發揮效能。雖然如此，他們還是簽訂了向部隊發送少量機器的合同。只有高爾文堅定地相信有朝一日它會在戰爭中備受青睞，他要求米切爾繼續改進它的性能。

後來在戰爭中這種手持無線電話機大放異彩。有一次摩托羅拉收到一個訂單，要求它在兩天內向轉運站發送100台這種話機，以適應“特殊的、最緊急的需要”。高爾文按時將貨物發送過去。幾個月後，他才知道訂購這批貨物的部隊是著名的卡爾遜突擊隊。而突擊隊的將士們在有了這些無線電話機后，如虎添翼，在戰場取得了一個又一個勝利。

由於摩托羅拉在戰爭期間為軍隊做出了傑出貢獻，美國陸軍部和海軍部曾先後五次授予摩托羅拉三等獎章，而高爾文本人也在1946年被陸軍部授予了獎狀。

摩托羅拉在戰場上所取得的輝煌觸發了高爾文的靈感。他想，如果能夠解決原有的設計及使用上存在的問題，那警察部門也可以大量應用無線電話機。高爾文立即著手做這些事情，他說：“這是一種需要，而且我看到了它是一個還沒有人去佔有的市場。”

高爾文四處挖掘人才。

1940年初，他在一本雜誌上偶然讀到康涅狄格大學的教授諾布爾幫助康涅狄格州警察局開發了FM汽車通訊系統。於是高爾文想方設法與諾布爾取得聯繫，並說服他與自己簽訂一個試驗期的協議：諾布爾離開大學一年，加入摩托羅拉。

但是在公司內部出現了一些反對意見。摩托羅拉原來的工程師大多是沒有受過大學教育的，但卻有著出色的實際工作能力，他們所使用的工具也無非是簡陋的螺絲刀和電烙鐵。他們把諾布爾這樣一個從不考慮價格和利潤、只是埋頭於純學術研究的學者看作侵入者。但高爾文卻毫不動搖地信任諾布爾。美國參戰後，諾布爾有次訪問華盛頓，奧康內爾上校對他說：“美國陸軍通訊部隊有一個開發一種新型AM攜帶型無線電話收發機的合同。”諾布爾坦率地說：“這是一個嚴重的錯誤，應開發的是FM攜帶型無線電話收發機。”

正是由於這次談話，美國陸軍通訊部簽發了委託摩托羅拉研製FM攜帶型無線電話收發機的合同。

當諾布爾從華盛頓歸來后，摩托羅拉快馬加鞭，很快便研製出了這種FM攜帶型無線電話收發機。在整個戰爭期間，他們共生產了近5萬台著名的5CR一300型步話機。這些話機被廣泛應用於太平洋戰場和歐洲戰場，甚至讓人們普遍感覺到也許步話機是戰鬥時唯一有用的通訊設備。後來諾布爾因參與開發步話機而被陸軍部隊授予“功勛證書”。1941年合同期滿后，他也沒有再回到康涅狄格大學，而是正式加入了摩托羅拉。

是戰爭這場了摩托羅拉騰飛的機遇，高爾文抓住了它。即使是在戰爭最嚴酷的年代里，他心中也一直燃燒著一股信念。他說：“對我們來說，這一行業出現的問題並不是新的。我們經常有這些問題，將來也會經常有。不論問題是大還是小，我們都必須加以解決。讓我們腳踏實地，保持心緒的平靜。要冷靜，要運用洞察力，並祈禱困難的日子早日過去。”

當歐洲戰場還是硝煙瀰漫，美國部隊也正忙於登陸戰時，高爾文就已經遠見卓識地考慮戰後的建設問題了。

1943年6月，他在芝加哥舉辦的收音機廠商協會會議上指出：“我們必須開始考慮回到和平時期的經濟問題。”1944年6月，他又同工業界領袖和戰時生產局的官員們一起著手制訂一項計劃，即在大戰結束之後，戰時生產局的限制法令必須修改，允許工業重新進人民用生產，同時繼續軍事生產。

高爾文此時已經預見到，戰後軍事需求必將大大削減，這會導致許多靠戰爭發家的企業倒閉，大量僱員將被解僱。他要求工程技術部門加緊新模型的設計工作，以填補空白。他也開始著手準備經營新產品的計劃。他認為，收音機行業前途光明，好運終將屬於他們。

高爾文對電視機的開發生產也寄予厚望。他認為戰後電視機行業的發展前景將是十分誘人的。他說：“當我們的確從事戰後的電視機業時，那將開始成為大企業。我們將有另一種工業，這種工業將同收音機工業一樣大，或是比它更大。”

1945年5月9號，德國法西斯宣布無條件投降，第二次世界大戰結束。在戰爭的最後一年半里，摩托羅拉軍事技術的著重點已經從無線電通訊轉移到了雷達上。這種技術上的革新使摩托羅拉在進入戰後市場時，始終能立於不敗之地。

與此同時，大量的戰後調整和變動工作亟待處理。戰爭一結束，摩托羅拉便接到了終止戰時合同的通知。面對類似的情況，許多公司開始拚命緊縮，採取了關閉工廠和削減所保留員工的工資的辦法。但高爾文卻反其道而行之，表示決不減低任何種類的工資或薪金。他認為只要經營得當，員工們齊心協力，戰時的工資率在未來的民用生產中能照樣支付下去。

事實證明高爾文是正確的。摩托羅拉1946年度的利潤與虧損報告表明，在這個由軍用向民用經濟艱難轉換的特殊年份里，上半年公司虧損了約60萬美元，然而到1946年底，公司虧損不僅沒有增加，還奇迹般地獲得了60萬美元的盈利。尤其是這一利潤是在別的公司蒙受了巨大損失的情況下取得的，這就顯得更加不同尋常。高爾文那種非凡的駕馭企業的能力更是令人嘆服。

摩托羅拉昂然從戰火中飛出，羽翼更加豐滿了。但高爾文深深明白，戰前公司的形象完全建立在優質的汽車與家用收音機的基礎上，這是不能適應戰後形勢的發展的。他決定在增加電唱機的生產的同時，開始向新興的工業領域——電視機行業進軍。

要開發出優質的電視機產品，就必須有可以信賴的技術人員。高爾文廣招賢才，從麻省理工學院雷達實驗室聘來一批才華橫溢的工程師，包括電子產品方面的專家喬治·法伊勒。為了激發起技術人員的競爭意識，他別出心裁地把他們分成了兩個研製組，一組按照傳統的路線進行，另一組朝另一個方向尋求突破，期望研究出一種新的設計方案。

與電視機同步開發研究的還有一種以汽油為燃料的汽車加熱器。它是一種在汽車中預先安裝的控制裝置，它可以自動調溫。高爾文對此寄予厚望，然而事實證明這次他失算了。汽車加熱器成本昂貴，而且根本無法運轉。開發汽車加熱器的計劃於1948年4月被迫取消，公司蒙受了巨大損失。高爾文坦白承認了自己的失誤，在以後的產品開發中他以此為戒，避免再次發生類似的錯誤。但他並不因一次挫折而停步不前，對失誤他有與眾不同的見解：“我們必須嘗試各種途徑。當年我們沒有贊助者，沒有錢，還沒有營業。

1930年時，從保守的觀點來看，生產汽車收音機這一主意是很不受歡迎的。人們說：‘誰要汽車收音機？它會使你遭殃。’正由於這一原因，我們的企業希望吸收一批出色的年輕人，我願意碰碰運氣。年輕人的熱情，再加上我們對音響技術的重視，使我們發展壯大。有時熱情使我們犯了花花公子所犯的錯誤，但是如果沒有熱情，我們決不會倖存下來。”

開發汽車加熱器失敗的陰影絲毫沒有影響高爾文對開發電視機產品的信念與熱情。當時美國無線電公司已經率先研製出一種10英寸電視機投放市場，每台售價超過3300美元，這給其他企業樹立了一個成功的產品模式，然而高爾文卻不願跟在別人身後亦步亦趨，他認為摩托羅拉要想在電視機領域取得出人頭地的地位，就必須在產品設計上與眾不同。

高爾文的兩個開發小組不負眾望，一舉研製成功兩種不同型號的電視機。走傳統路線的一組設計出了VT一101型電視機，其性能絕不遜於美國無線電公司的同類產品。而創新的一組則推出了VT一71型電視機，即1947年的“金色景象”電視機。這是一種上等的小型精品。它的屏幕只有7英寸，重25磅，易於搬動。在設計上它採用了新的電路，第一個使用內載波伴音，具有偏轉電路的靜電顯像管以及7個頻道的頻率調整器。如此卓越的設計，成本又極其低廉，這真讓高爾文欣喜不已。

對於新型電視機未來的營銷策略，高爾文早已成竹在胸了。他意識到摩托羅拉的資金還很有限，承受不起花費巨大的長期競爭，而這種物美價廉的電視機正適宜於在市場上打一個短平快，迅速站穩腳跟。他把管理人員召集起來開會宣稱：摩托羅拉要在電視機生產的頭一年銷售出10萬台。

這個決定震驚了會場的所有人，在他們看來，這無異於痴人說夢。有人立即站起來反對說：“我們的新的電視機工廠幾乎不具備這樣規模的生產能力！”

高爾文說：“一家工廠所能生產的總比你想象中的要多。我們的工廠能做到，我們會達到目的，因為我們擁有一種優等的產品，我們正在擬訂的價格將引起轟動。”為了產生戲劇性效果，他停頓片刻，然後繼續說：“價格將是179.95美元，對我們的經銷人還有一個很好的折扣。”

會場的氣氛更加騷動。一位工程師抗議道：“我們甚至不能肯定成本是否能少於200美元！”

高爾文斷然回答說：“就是這個價格！我已決定了。你們在這一價格及銷售量上為我贏取利潤之前，我不要看任何成本核算表。我們要努力奮鬥，以達到這一目標。”

高爾文善於洞察全局，他具有一種確定可以完成的重要目標的直覺能力。他所決定的事情，旁人往往認不清楚，但後來的事實往往證明他的預見是正確的。

這次VT—71型電視機的銷售計劃也是一樣。起初，人們對VT—71型電視機的反應是既驚訝，又勉強稱讚。一位商人承認它質量極佳，但是又感到迷惑：“剛剛售出的具有競爭力的電視機價格是650美元，那麼，為什麼我要以179.95美元的價格去推銷摩托羅拉的電視機呢？”

但是人們很快就認識到，只要他們能夠大量銷出這種新型電視機，那其利潤要比價格昂貴的電視機可觀得多。在經銷商的推動下，VT—71型電視機迅速佔領了市場。在短短的幾個月內，摩托羅拉在生產電視機的廠家中躍居第四位。

在進軍電視機市場的同時，高爾文從來也沒有放棄汽車收音機的生產。這是摩托羅拉賴以起家的拳頭產品，正是有了它，摩托羅拉才成了美國市場上叫得響的名字。

1947年，汽車收音機再次給摩托羅拉帶來好運。事情還得從30年代說起。對於高爾文來說，“摩托羅拉”這一商標名稱是他生命中的寶貴財產之一，是他在最艱難的時刻都不願放棄的。

30年代中期，摩托羅拉小有名氣，其生產的汽車收音機從1930年的3.4萬台猛升到1935年的119萬台。此時汽車製造商眼看有利可圖，於是決定自己供應收音機，作為可供選擇的配件。開始時，一些汽車製造商找到高爾文尋求貨源，但都被禮貌地拒絕了。

1935年，一位重要的汽車製造商向他許以優厚的條件，使他不由得不心動。他被許諾可以大量地增加銷售額，而且可以得到安全保證，貨款和資金都不成問題，只是不許使用摩托羅拉這一名稱。條件是誘人的，但卻意味著他將失去為之努力奮鬥過的商標名聲。

高爾文拿不定主意了，他對一位朋友說：“這是我一生中最難做出的決定之一。我想我是疲勞得糊裡糊塗了，這條安全之路看來很引誘人。”

他和家人一道去底特律參加了同汽車製造廠經理們舉行的會議。回到家后，他平靜地告訴家人，他已經退掉了那家汽車公司的生意，決定同自己的產品和同事們共度安危。

但到了1947年，情況改變了。摩托羅拉產品的多樣化使他們的經銷權成了一份很有價值的財產，汽車製造商們也建立了自己的汽車收音機的單獨的銷售系統。

這時機會到來了。福特汽車公司與底特律生產汽車收音機的德特羅拉公司訂立的合同擱淺了，因為後者的生產總是停工，福特公司拿不到自己訂購的收音機。高爾文意識到這是個千載難逢的好機會，他打算把德特羅拉公司全盤買下，只是不知道福特是否會同意。

經過艱苦的談判之後，福特與高爾文簽訂了協議。這一行動的成功使摩托羅拉獲得了突飛猛進的發展。此後的若干年中，摩托羅拉為福特和克萊斯勒公司生產出所需汽車收音機總量的50%，以及其他美國汽車公司在這方面的全部需要量。

隨著1950年6月25日朝鮮戰爭的爆發，摩托羅拉又投入了軍事生產。公司的生產進入了飛速發展時期，其銷售總額該年度達到1.77億美元。戰後摩托羅拉致力於開發新產品，並以一種彩色電視機再次征服市場。到1954年，摩托羅拉的銷售總額上升到2.05億美元。在電視機的生產數量上，它名列第四。

在公司事業蒸蒸日上的同時，高爾文本人也贏得了巨大的榮譽。1951年，洛約拉大學授予他法學榮譽博士學位。

1956年，電子工業協會決定授予他榮譽獎章，這是美國電子行業的最高獎勵，在頒獎儀式上，其協會主席給予高爾文很高的評價：“很少有人像高爾文這樣具有非凡的活力和能力。他在這麼長的時間裡，專心致力於與廣泛的電子業利益有關的活動；與此同時，建立起一個企業，一個從只有一點錢到擁有上千萬資產的大公司。但他看來仍是從容不迫，從不煩惱。”

即使是病入膏肓，高爾文依然頑強地與病魔鬥爭，他說：“我身體的一部分要服從上帝的意志，但我身體的另一部分拒絕放棄希望，如果我能更堅強地戰鬥，我會好起來。”

高爾文擁有一個和諧美滿的家庭。他與妻子麗蓮·吉南是在哈佛鎮上中學時認識的，並於1920年喜結伉儷。

1922年10月9日，在威斯康星州的馬什菲爾德，他們生下了自己的獨生子——鮑勃。

高爾文非常愛自己的兒子，他把兒子看成自己生命的延伸，並能延伸到自己從未到過的地方。然而，在公司成立后的頭幾年裡，高爾文幾乎將全部精力都投入到了事業上，無暇顧。及自己的寶貝兒子。只是在星期日的下午，高爾文不外出時，他才會帶上鮑勃去公園的湖邊去散步。

當鮑勃漸漸地長大時，高爾文開始在一些外出的營業活動中帶上他。這一來是彌補自己長時間不能和兒子呆在一起的損失，二來也使孩子熟悉自己所從事的事業。那是他生命中重要的一部分，也是他自己孩提時代的夢想。

他熱切地希望兒子能繼承自己的事業。他有意讓兒子多經歷一些事物，以獲得不同的經驗。有一次在乘坐明輪船時，他對兒子說：“我要你乘坐這條船繼續前進，在船上過夜，因為這種船不會存在多久了，我正是要你得到這種經驗。”

有時，當業務會議正在進行時，鮑勃便一個人坐在遠處的角落裡，靜靜地等待他的父親。那些專業術語對他來說自然是難以理解，但無疑他耳濡目染了那種緊張的商業氣氛。

高爾文還有意培養兒子獨立解決問題的能力。鮑勃在上小學時，有一次碰上一道數學難題，便向父親求教。高爾文便和他一起坐下，就這個問題設計出一種競爭遊戲：兩人互相比賽，看誰能先想出答案。後來他說：“要把沒有解決的小問題看成是大問題，努力去解決它們，使它們永遠是小問題。”

鮑勃小學畢業后，高爾文送他到當地的公立中學去上學，在那裡他有機會接觸到有著各種興趣和信仰中的同學，有利於他開闊眼界。在這期間，高爾文常用啟發性的方法來激勵鮑勃參加他認為有益的活動。他會對鮑勃說：“好，我認為值得。”或是：“你應試一下，先認真思考，然後做你要做的。”

當鮑勃非常出色地完成了任務時，他也不會大加讚賞。他會盡量保持冷靜，讓孩子獨立行事，而他在一旁密切關注，看是否有必要向他提建議，或予以幫助。

高爾文的一位同事說：“他的兒子是沿著他發展企業的道路成長起來的。他使這個孩子有自己的思辯能力，但他從不放縱孩子，高爾文試圖不顯露出這個孩子對他是多麼重要，但當他同我們談到鮑勃做得很好的某件事時，一股強烈的自豪感與愛意出現在他的眼神中。”

高爾文在努力培養鮑勃對於企業的興趣。他以極大的耐心來回答兒子所提出的關於企業的各種細節問題；在飯桌上他和兒子討論當天企業發生的事情；當他準備在某一企業集團發表演說時，他總是請鮑勃看一下他擬的草稿，並且採納鮑勃提出的意見。

1940年1月11日，摩托羅拉在芝加哥的埃傑沃特·比奇飯店召開經銷人會議，高爾文第一次向與會人員介紹了鮑勃。

鮑勃那時只有17歲歲，是中學里的高班生。宴會的當晚，他坐在講台上父親的身邊，看起來有些緊張。高爾文站起來發言，他的聲音激動得有些顫抖。他談到公司的成立，他們奮鬥過的艱難歷程，以及他們今後的目標和對所有工作人員的感謝。隨後他手一揮，指著他的兒子說：“你們中間有人問我的未來，兒子就是我的未來，我願意向你們介紹這我的來！”

鮑勃也站起來，他動情地談到自己對父親異乎尋常的敬重，談到他以感激的心情從父親那裡接受指導與厚愛。他講完后，會場上響起了震耳欲聾的掌聲，每個人都站起來，向這對傑出的父子表示祝賀。

從這一年開始，鮑勃參加了公司的工作，井於秋季進入聖母大學學習商業。

1941年秋，鮑勃離開校園，回到摩托羅拉檢查部工作。後來他又去麻省理工學院學習了一段工程技術。

天有不測風雲，1942年10月22日，一件不幸的事情發生了，那天晚上鮑勃回到家后發現媽媽麗蓮和女僕倒在血泊里，她們被闖人行竊的強盜殺害了。這一事件對父子倆精神上的打擊是難以想象的。尤其是高爾文，這麼多年來他與妻子相濡以沫，感情非常深厚。妻子死後他就搬出了原來的公寓。

儘管他很快振作起來重新處理公司業務，但同事們都能明顯感覺到他那沮喪的心情。

父子倆相互攙扶著走過了那一段黑暗的時期。鮑勃不斷更換他在工廠里的工作，以便獲得更豐富的實踐經驗。高爾文也教導他說：“我所關心的是：你應儘力學習，學得越多越好，這樣你就可以在你一旦負責決策時，正確地運用這些知識。”

1948年11月，高爾文任命鮑勃為摩托羅拉的副總經理，並把他安排在與自己相鄰的一個辦公室里，這樣他們可以離得近一些，以便共同商量工作。

父子倆互相鼓勵，互相補充，共同將摩托羅拉推向一個新的高度。1956年11月，高爾文和他的董事會一起任命鮑勃為摩托羅拉的總經理。

此時的高爾文已經年過六旬了。有一天有人問他：“你想過有一天你將退休嗎？”

高爾文回答說：“我決不退休！”雖然看到兒子已經接了自己的班並比自己做得更好，但高爾文心裡仍有一種悲傷的感覺，畢竟屬於他的那個時代已經過去了。

雖然高爾文並不服老，可歲月不饒人，他又不是一個身體強壯的人。尤其是到了50年代中期，他的大小病痛接連不斷。

1958年6月，高爾文得了嚴重的呼吸道傳染病，連平時的呼吸都很困難。不久他又被醫院確診為早期白血病，但仍有治癒的希望。高爾文樂觀地對兒子說：“我得了這種血液毛病，我要同它鬥爭。”

但是到了聖誕節時，高爾文的病情不見好轉，反而有惡化的跡象。他住進了醫院，為病痛所折磨，但他仍然保持著頑強的意志。他平靜地對前來看望他的朋友說：“我身體的一部分要服從上帝的意志，但我身體的另一部分拒絕放棄希望，以致我認為，如果我能更堅強地戰鬥，我會好起來，”但是高爾文這次沒有能戰勝病魔。

1959年秋天，他的病情迅速惡化，鮑勃帶上自己的兒子克里斯去看望他，克里斯讓垂危的祖父看自己的成績單。高爾文看到自己後繼有人，十分激動。

1959年11月5日，一代企業巨子高爾文閉上了眼睛，在他的葬禮后的第二天，鮑勃在芝加哥總部召開了經理人員會議，他沉痛他說：“在過去的18個月內，我有勝過你們的優勢，但這種我所珍愛的優勢現在沒有了。在這過去的18個月里，當我越來越少地聽到他來到這個大廳的腳步聲和他說話的聲音時，我知道，對我來說，他已不再在那個辦公室里了。”

保羅·高爾文不是偉人，不是天才，他只是一個腳踏實地的創業者。他在領導摩托羅拉攀登高峰的路途上有過失誤，有過挫折，但他憑著信念和毅力克服了這些障礙。也許從他在洛約拉大學的畢業典禮上所說的話里我們能夠領會他整個生命的真諦：“不要害怕錯誤，智慧往往是從這類錯誤中誕生的。你們將經受失敗，此刻就下決心去建立征服失敗的信心。放手去干吧。”