銷售競爭

銷售競爭

銷售競爭是指商品生產者或經營者運用各種方法,幫助顧客認識和注意商品或勞務,激發顧客的購買慾望,促進商品或勞務轉移的比較活動。

內容介紹


在產品銷售競爭中,企業要增強自己的競爭能力,就必須在產品的品種、質量、價格,信譽、服務、以及宣傳等方面作出努力,與同行企業展開相應的競爭,擴大產品銷售。
一,品種競爭
企業之間的銷售競爭,首先表現在產品的品種上。事實表明,誰的品種越新,越適時,越對路,誰的產品就越能贏得購買者的歡迎,越有銷售競爭能力。新奇的生活資料產品,儘管價格高了一些,顧客也往往爭相購買,對陳舊、落後的產品,即使價格低廉,也難於吸引更多的消費者。因此,要在產品銷售中處於有利地位,就必須要努力發展新產品。
產品質量,是企業之間產品銷售競爭的核心。質量的好環,影響和決定著銷售競爭力。因為任何一種產品,如果質量不合格,就不具備為社會所需要的使用價值,即使銷售價格很低,服務很好,也不受購買者歡租,得不到社會的承認,當然就談不上什麼銷售競爭能力。
產品質量是產品的優劣程度,產品滿足使用要求所應具備的所有特性,一般由產品的內在和外觀質量兩方面構成。所以,要提高產品銷售的競爭能力,企業必須努力提高產品的這兩方面質量。
(一)提高產品的內在質量,是增強產品銷售競爭能力的根本產品內在質量
(二)提高產品的外觀質量,是增強產品銷售競爭能力的重要手段。
三、價格競爭
我國工業企業的產品售價,大多數由國家及有關部門規定,但企業的銷售部門,可充分利用新產品的定價權、議價產品的定價權,以及浮動價格中的浮動權,在一定的範圍內,靈活制定產品售價,與同類產品在市場上進行銷售競爭。至於外銷產品,由於價格競爭的程度十分激烈,企業對產品價格決定的許可權也更為機動、廣泛。
(一)制訂經營價格,提高競爭能力。
(二)使用競爭價格,增強競爭能力。
企業間的信譽競爭,主要通過企業對用戶的交貨期、產品品質,以及為用戶服務等方面體現出來。因為,企業如果對用戶不守信譽,就會失去企業的原有用戶,失去企業的大量潛在用戶,從而失去企業與同類型企業在爭奪用戶上的競爭能力。

產生的原因


隨著市場競爭的加劇,企業的銷售方式開始向立體化、系統化和網路化方向發展。其特點是:企業利用一切可以使用的資源,包括人力、財力、物力、技術、服務、產品、組織關係等因素來為企業的銷售服務,銷售已從原來的只注重中間商擴展到零售商,從注重供應環節轉為關注產品流通的全過程。
例如,企業在為顧客提供服務時,服務的範圍已擴展到顧客的顧客;在分銷渠道上,企業加大了廣告的力度,企業施加的影響不僅限於中間商,而且擴大到最終客戶;在銷售管理上,企業不僅對企業的可控資源進行管理,而且還對客戶等不可控資源也進行管理。
因此,企業的銷售已經開始對終端進行管理,企業的競爭已由原來的產品與技術的競爭,轉向了市場銷售的競爭。

特點


(一)促銷活動從間接到直接,銷售終端成為促銷的重點
同行業競爭是最殘酷的競爭,正所謂“同行是冤家”。同類產品只有一個品牌是非常少見的,除了投入期以外,幾乎沒有。身處商品的汪洋大海之中,要求消費者保持品牌的忠誠度絕非易事。只有不斷地在第一線給消費者施加強烈的感官刺激,方能從眾多品牌中脫穎而出。
消費者的注意力是稀缺資源,誰能吸引他們的目光,誰就把握住了先機,這是“眼球經濟”的新規則。因此,佔據終端市場,產品才有可能被購買;不佔據終端市場,產品是打不開銷路的。商場貨架是一種稀缺資源,不是誰想上就能上的;銷售渠道競爭日趨白熱化,商場櫃檯成為最激烈的戰場。
如果貨物長時間停留在渠道中,會增加經銷商的經營成本,增大經營風險,使經銷商逐漸喪失對廠家的信任,甚至會做出有損廠家利益的舉動。所以,做好銷售終端,除了使貨暢其流之外,還可增強經銷商的忠誠度與信任感。做終端實際上就是幫助經銷商減負。企業控制住了終端市場也就控制住了消費者與競爭品牌見面的機會,因此銷售終端促銷成為企業銷售管理的重點任務。
(二)銷售由原來的只重價格戰到價格戰與非價格戰並重
消費者要購買商品時,作為決定購買與否的判斷標準是價值。消費者並非只為購買商品的物體,更要購買商品所具有的“效用”和“便利”。同時,對於“便利”所支付的代價,決定於消費者本身在購物時感到的需要程度和價值觀。因此,賣方若想順利將商品賣出去,便須考慮到商品物體以外的便利功能。
企業商品的價格能否被接受,則須視消費者對該物品價值的認知程度而定。如果商品具有的價值被認為超過其售價以上,則必然暢銷無疑,甚至還能提高售價。反之,商品價值被認為低於其訂價,則必然賣不出去,即使降價也未必能挽回頹勢。因此,生產企業在進行價格戰時更要注重“非價格競爭”。
(三)銷售活動從內擴展到外,關係銷售和戰略聯盟成為競爭的新形式
在企業的銷售過程中,為了贏得更大的市場份額,通常會出現各種競爭,在競爭中又必須尋求各種合作。產銷聯盟就是競爭與合作的綜合體現。為了保證自己產品的銷路,同類產品的製造商與製造商之間、批發商與批發商之間、零售商與零售商之間往往會進行上游或下游的聯盟,以佔領更大的市場份額。它們也同樣會進行橫向聯盟,以抗衡行業中的非聯盟企業。因此為了適應競爭,企業需要進行合作,合作的結果是出現了關係銷售和戰略聯盟。
(四)企業銷售競爭從單一手段到多元手段,整合銷售成為時代潮流
傳統的銷售競爭以價格戰為主軸,而現今環境下的銷售競爭集價格、質量、服務、渠道等於一體,形成整合銷售優勢。例如企業在促銷策略上,促銷活動從間接到直接,終端促銷和最終消費者促銷成為重點;在服務上,提倡全程服務。如春蘭集團提出的“大服務觀”受到理論界、企業界和消費者的關注和肯定。春蘭的“大服務觀”簡言之就是以消費者為中心,將服務貫穿到從產品設計到售後服務的每一個環節。
其具體內涵是:設計階段不斷滿足消費者的現實需要和潛在需要;製造階段生產一流的產品,不斷實現廠家對消費者的質量承諾;管理階段千方百計降低生產成本,讓消費者買到物有所值、物超所值的產品;銷售階段保證消費者得到必需、及時、優質的服務;在客戶管理上,提出了“鎖定客戶”的新策略等等。

重要性


一、溝通產銷,加速商品流通
社會經濟活動包括生產、分配、交換和消費四個環節,生產是起點,消費是終點,流通是中間環節,是溝通生產與消費的橋樑。企業生產出來的商品只有通過銷售活動,才能轉移到銷費者的手中,促進消費的發展;顧客的需要,市場的信息也要通過銷售活動,才能反饋到企業,促進生產的發展。銷售活動越活躍,商品流通就越發達,市場就越繁榮。
二、指導消費,刺激需求
市場商品需求量的大小是受社會購買力大小影響的,但在一定時期內和一定購買力水平下,推銷工作做得好,可以誘發消費者的購買慾望,刺激消費需求,促進社會購買力的提高。反之,推銷工作搞得不好,會使消費者採取持幣待購態度,使原有的購買力不能實現,導致商品積壓滯銷。
三、節省資本,實現利潤
通過銷售競爭,優勝者不僅能提高市場佔有率,賺取更多的錢,而且能加速整個資本周轉;獲取更多的利潤。資本周轉速度的快慢對利潤的影響是很大的,一是使同量的資本能賺取更多的利潤,二是能以較少的資本獲取同樣的利潤,三是節省倉庫儲存保管費用和減少各種自然損耗的費用。