服裝買手

往返於世界各地，常常關注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應商聯繫，並且組織一些貨源，滿足各種消費者不同的需求，這種人所從事的行業，最終創造出驚人的市場價值。買手必須站在時尚潮流的最前端，了解行業規範、貨品辨別能力，在適當的時機敏銳出手，以低廉的價格購買他們認為適合的商品，加價出售，賺取一定利潤。

這是買手必須具備的基本素質。在國外是比較盛行的。國內也在慢慢興起。關注時尚商品的採購，尤其是服裝的採購，但在服裝的採購過程中會涉及更為廣泛的商品，如鞋襪、裝飾物，這些商品幾乎左右著消費者的行為。服裝市場在英國經濟中佔有重要地位，2005年其銷售總額達到356億英鎊《零售報告》（Retail Intelligence），2006。服裝市場的經濟發展與產品的銷售過程起著關鍵作用。時尚買手應該具有多方面的產品銷售一採購知識，同時具有與他人溝通的能力和團隊意識，一個成功的時尚買手還應是一個有耐心與熱心的人。

據統計，某些國際大牌每季原創產品只不過佔10~20%，其餘80~90%都是靠“整合”，然後進行改款，融入一些自己品牌獨有的元素，這就是現在業內比較流行的“買手”模式，如H&M、ZARA、韓都衣舍等快速成長的企業都是採用此模式。

以買手制起家的zara可謂是買手制模式的成功典型。經常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時裝周秀場，酒吧等時尚場所的，他們搜集最新的可以引起流行的趨勢，然後送到公司的信息預測部，進行資源整合處理。

在職能上，中西方買手有許多共同點。

“買手制”是韓都衣舍向ZARA借鑒的核心制度，但是韓都衣舍的模式又跟ZARA不完全相同，在“買手制”中加入了網際網路基因。截止目前，韓都衣舍選款師小組已經達到100多個。

作為韓都衣舍的核心和靈魂，選款師在產品設計方面，會綜合考慮韓風時尚、品牌定位以及客戶需求等多方面因素，在引入韓國設計的同時與中國的審美相結合，開發出既有韓國時尚元素，又適合中國消費者的款式。同為快時尚品牌，ZARA每年大約可以開發出12000款服裝，在這一指標上明顯勝於ZARA。

ZARA的買手制模式，是由買手們負責開發款式，由店長們根據款式進行訂貨，就是行業內說的“二次採購”的概念，而韓都衣舍的“買手小組制”，把“二次採買”直接放到了小組內部，小組內部就可以完成從設計到訂貨以及補單的全部過程，這樣大大的提高了決策的效率和準確性。

值得注意的是，中西方零售業態有著本質的區別，因此買手的工作與功能也不盡相同。

從宏觀層面來看行業，服裝行業可以分為兩大部門：一個是製造部門，完成產品製造過程；一個是銷售部門，完成產品的銷售過程。從供應鏈而言，整個服裝業可以分為兩大價值鏈：上游價值鏈完成製造，下游價值鏈完成銷售。就角色來說，該兩大價值鏈牽涉到兩個角色：“製造商(Manufacturer)”與“經銷商(Distributor)”。

隨著服裝行業的大規模產業化，商品的相似程度提高，市場競爭也愈來愈激烈，企業開始使用“品牌”概念區分各自的商品及商品特性。

因此，在整個供應鏈中，又多出個角色：“品牌商(Brand Owner)”

從宏觀而言,這三個角色就涵蓋了整個服裝業的供應鏈。

一家服裝企業可以是此供應鏈中三個角色中的某一或者兩個角色，也可以承擔所有的角色。舉例來說，著名的運動用品耐克（Nike）公司，就是著名的品牌商。該公司將產品製造及經銷全部外包給專業角色公司，自己則專著品牌運營，所以行業內人士都稱耐克為專業的“營銷”（Marketing）公司。

而另一服裝業巨頭Zara品牌，其企業則承擔了該品牌的三大運營環節：製造主要由本企業加工廠協同其他外包工廠共同完成；品牌屬於企業自有；銷售環節則由本企業自建零售渠道完成。這也是為什麼Zara能夠真正意義上做到對市場反饋作出“快速反應”的主要原因。在國內，前者有美特斯·邦威為典型，後者則有著名的女鞋企業百麗公司為例。

圖1-2中的供應鏈反映了服裝從“產品”向“商品”流通的過程。在此流通的過程中，產品本身沒有什麼變化，但其附加價值不斷被增加，直至最終銷售給最終用戶即顧客。因此此供應鏈也可稱為“價值鏈”

而國內外服裝行業的價值鏈間最大的不同就是“銷售商”這一環節。

銷售商分為兩種，一種是批發商（Wholesaler），也稱B2B(Business to Business)業務模式。商品進入銷售流通環節后，通常由品牌公司將貨品批發給專業的銷售公司,　再由專業的銷售公司以再批發或者零售的形式銷售給終端顧客。在這種形式中，品牌公司就扮演了批發商的角色，而銷售商則可以承擔批發與零售兩種功能，這類銷售商可稱為“經銷商”(Dealer)或者“分銷商”(Distributor)。

也有銷售商僅承擔批發功能，即由銷售公司再次批發給其他銷售公司（二次批發、三次批發等,　這類經銷商就被稱為“二級經銷商”或“三級經銷商”）。僅承擔零售功能的銷售商,　即通過自己的銷售渠道直接銷售給終端顧客的公司，即為專門的零售商(Retailer)，也稱為B2C(Business to Consumers)業務模式。

買手屬於零售環節中一個最重要的角色之一。買手所採購的商品,　最終要符合終端顧客購買模式與各類需求。

要銷售給終端顧客，通常有三個要素：產品（賣什麼）、地點（在哪裡賣）、人員（誰賣，也是我們俗稱的“營業員”）。

中西方零售模式中，兩者最大的不同，就是銷售點模式及其所有權不同。

首先，西方的獨立中小型零售商（很多是類似我們眼中的個體戶或中小型家族企業這樣類型的規模）比百貨商場等超大型零售商更多。而在國內，主流零售業態依然以百貨商場渠道為主，近十年出現了大型購物中心（見第X頁銷品茂）這種零售渠道。

另外，百貨商場在中西方市場所扮演的角色也不太一樣。在西方，百貨商場通常直接買斷品牌商的貨品，自己則扮演著貨真價實的“零售商”角色——在自己所擁有的地盤上，銷售得到授權的品牌給終端顧客，日常的運營工作也由百貨商場自己完成。

而在國內，百貨商場則兼具了“二房東”即類似於一個“地產商”的角色與部分零售運營的功能。國內的百貨商場之所以被稱為“二房東”，是因為他們通常會從專業的商業地產商手中承租下一幢樓，然後再以“聯合經營”的形式,　與國內專業的經銷商共同管理品牌的日常經營。與西方的百貨商場相比,國內的百貨商場基本不買斷任何品牌的經營權, 而是以“招商”方式引入經銷商。如果一經銷商要攜帶某一品牌進駐商場銷售，經銷商除了要得到品牌授權方的授權外，還要得到百貨商場招商部的確認。進入商場后，品牌的日常運營管理通常由經銷商完成,　但同時經銷商還要聽“命”於百貨商場工作人員的管理。百貨商場為了商場統一的形象與定位需求,　通常在店鋪裝修、營業員管理、貨品管理及促銷方面有統一的要求，這大大削弱了經銷商管理店鋪的自主權。這種由經銷商及百貨商場共同管理的模式，即為“聯合經營”模式。百貨商場通常以經銷商在該商場的每月業績為基數提取一定百分比的傭金作為己方的銷售收入來源，並且銷售高的商場常常還要求經銷商承諾“最低銷售額”，行業內俗稱“保底數”。經銷商即使實際銷售額未達到所承諾的最低銷售額，也必須按此最低銷售額基數向百貨商場繳納傭金。另外，所有在商場的品牌銷售的收銀工作也是由商場統一收取的,　最後由商場在合同約定的期限內將銷售款返還到經銷商的企業帳戶，這無形中也增加了經銷商企業的現金流負擔。

國內這種“聯合經營”模式與西方的獨立零售商最大的區別就是,國內的經銷商自主經營權因此受到百貨商場方巨大的限制；而在國外,百貨商場本身就是零售商，因此獨立性更強。

因此，在中國服裝行業的供應鏈中，有必要再加入一個重要角色——即“地產商”這一角色，也是我們常稱為“房東”的人。產品在這一環節沒有增加價值，但是這一角色對國內零售市場的運作卻起著舉足輕重的作用。

“品牌商”、“經銷商”、“地產商”間的雙方向箭頭循環則表達了在中國這種特別的零售模式下，各角色間相互間的制衡及利益關係。這種相互作用關係常常使得某一市場決策需要得到三個角色共同的確認方可執行。所以處於銷售環節的“經銷商”常處於“夾心餅乾”的位置，向上要得到“品牌商”的支持，向下則又需要得到“商場”的批准，其獨立自主性與西方經銷商相比虛弱許多。

另外，在西方市場,　“經銷商”往往比“品牌商”更具備市場話語權。而在中國，特別是20世紀90年代時，“品牌商”幾乎佔據了主要話語地位。特別是國外品牌商，當時即使在國外屬於二三流級別的甚至根本是無名小輩的品牌，但凡國內經銷商聽說是“國外”品牌，立刻會給予頂禮膜拜。而當時國內的消費者也更加崇拜貼有“洋”商標的商品。進入21世紀后，隨著中國經濟地位的快速提升，國外品牌的大量湧入及本土品牌的迅速成長，無論是消費者還是經銷商已懂得更加理性地分析品牌及商品，對“洋”品牌的盲目崇拜已大大降低。但總體而言，我國經銷商體系依然不如西方經銷商成熟與完善；在整個供應鏈中所佔的話語權，與西方經銷商相比，依然相對處於弱勢。特別是面對一些市場影響力較的的國際品牌，國內經銷商幾乎只有“聽從”的權利，這種現象在西方的經銷商體系中並不常見。

採購經理做的事情常常只是採買的工作，比如一個生產型的服裝企業的採購經理，他的工作就是為企業採購需要生產的面料，以及生產中所需的所有輔料。採購經理的職責是完全圍繞生產過程的，而買手的意義則不僅僅於此。用球隊的故事來比喻買手的話，那麼買手就是一支球隊中的中場隊員。對他們的要求有時要特別冷靜，有時又要特別激靈，隨時準備為整個團隊擦出靈感的火花。服裝買手的第一職責是為企業買到最適合銷售的商品。以上說的商品的概念不僅包括款式、花色，同時還要包括合理的數量和尺碼分配、版型等等。同時，服裝買手還必需對商品和商家的銷售特徵了如指掌，把自己買回的這盤貨合理地分配到不同的商場，取得銷售利益的最大化。這個說的就是，作為一個買手，必須清楚每款衣服適合的銷售地點，這樣才能更好地完成買手的買貨計劃。

總的來說，傳統意義上的採購是不負責銷售的，但銷售運營對買手卻是個非常重要的工作。買手正是根據市場對貨品銷售反饋來制定、調整買貨計劃以及庫存的。

作為一名專業的國際買手最重要的不是採購什麼，而是如何去採購，特別是一些出售品牌服裝的商店所做的採購。儘管有一些商店會開發自己的產品，但採購的重點還是其他公司已設計好的產品款式。因此，所售產品印上品牌的商標，而不是印上商店的標識。這種類型的商店大部分都是獨立的公司。它們不是屬於任何零售公司，他們有自己的營銷店，大概會有20家的分店。倫敦的Browns公司和巴恩斯利Barnsley的Pollyanna公司是英國最著名的品牌服裝商店。大部分商店會開發自有品牌產品，同時也會銷售由不同的採購團隊採購其他品牌的不同系列產品。2003年，Debenhams則在不同的百貨店銷售自己的商標的產品，其目的是針對不同類型的百貨連鎖店而開發的。

自營商店的店主除了大量的日常工作要處理，還要充當買手的角色，他們幾乎不會花錢請中間商供貨，因此採購也就成了買手的主要工作。大一些的自營商店會僱用一些專業買手，這些買手一般都有在零售部門工作的經歷。有幾家銷售品牌服裝產品的零售連鎖店在過去的10年內，已經開始擴大了他們的規模，開了更多的分店，如Envy（Alexon Group公司的分店）、USC和Republic，這些連鎖店在英國至少有50家分店，這也反應了消費者對品牌產品的需求量。

這種工作一般不需要有服裝設計專業的資格證或工作經歷，它比零售商店的買手的職位要求更低，因為這項工作不需要對產品進行設計或開發。重要的是買手要非常了解商店的顧客及其需求，這類商店的買手很容易得知顧客喜好的一手資料。作為自營商店的買手，其工作內容有可能還包括店內銷售，尤其在為只有一家門店的經銷商供職的時候，只有這樣才能保證其獲得一份全職的薪水。為自營商店採購服裝不同於購買非服裝產品，因為它至少要求買手要能在當季選擇合適的產品，並且在確定的時期內售出這些服裝；買手能在適當的時間選擇合適的產品的眼力在這一領域顯得更為重要。

一般根據企業不同的運作習慣，買手會為企業提前半年或者更長時間為企業買好下一季要銷售的商品，因此買手必須是時尚、流行趨勢的正確把握者。並且，為了達到順利銷售的目的，買手還必須對市場發展具有敏銳的洞察力和掌控能力。

買手的後期工作還涉及到對當季貨品銷售過程的監控和調配，以達到銷售效率的最大化。

國外有開設買手課程的大學，比如義大利的馬蘭歐尼服裝學院就有fashion buyer這個專業，為這個專業開設的課程就有：買手戰略、紡織品、流行趨勢分析、數據分析、市場戰略、財務管理等。由此我們可以看出作為一個買手說必備的專業知識是涉及市場、財務、統計分析等的。

在買手型企業特徵越來越明顯的服裝行業，買手這個職業必將成為服裝行業的黃金職業

①積極的行動力。

②專業商品知識

③信息收集分析及預測能力

④計劃提案能力

事前收集必要的數據並逐一分析，在激烈競爭的今天也需要作為“買手”的技能而掌握。

⑤管理能力

達成與周邊相關部門工作的協調才是重點，

1.學習了解儘可能多的時尚行業知識

2.閱覽大量的時尚雜誌，研究各種不同文化背景、不同地域、不同時間段的流行趨勢。

3.讓自己儘可能的熟悉時裝市場的發展情況。

4.熟悉所有的頂級時尚零售商，了解並且調查他們對各自品牌時尚買手的要求。

1.立即著手參加有關時尚和商業的學習課程

2.搜索一些提供時尚商業或者任何與此有關的專業的大學。

3.參加你自己的所選擇的課程並且努力得到最終的學位。

1.完成你的課程並得到學位證書。

2.在的到學位證書之後，找一些極富盛名的學院或者培訓機構繼續深造。因為很多與時尚有關的專業學校或培訓機構都需要你的學位來證明你的學習能力。當然，並非所有的時尚學院或者培訓機構都需要這樣的學位證明。

1.尋找任何在時尚領域內的工作機會，以提供給自己更多的工作機構。

2.入學一個藝術時尚類的商業學校。一定在力所能及的範圍內選擇最專業、最職業化、最富有口碑的學校學習，因為往往這樣的學校能夠在你未來尋找時尚買手的就業機會時提供更多的幫助。

3.與自己感興趣的公司或企業聯繫，詢問他們是否有任何的實習計劃。有些公司在一段時間都有自己的時尚市場推廣活動計劃。而這些計劃的往往是由最出色的零售部門或零售商來運營的。

1.在零售商、百貨公司或者獨立品牌運營商那裡申請一個實習生或者時尚買手助理的職位。

2.只有很少的一部分人能夠在沒有任何經驗的情況下成為一個專職的職業時尚買手，而成為一個買手助理或者買手店實習生卻是一個非常好的經驗累積途徑。

3.經過幾年的實習生或者時尚買手助理生涯能夠在你未來的買手求職過程中提供很大的幫助。

1.作為一個買手，為你所供職的零售企業從批發商處購買產品。

2.與一個經驗豐富的職業買手一起工作3-5年。

①商品計劃的立案

年度、季度、月度的商品計劃制訂，包括中心商品的提案乃至中心商品內容的展開都需要由公司的“買手”來作為源點，需要明確化且具體化，甚至於“買手”必須要承擔起決定上游供應商以及商品調配的具體工作責任。

②數據核算責任

“買手”最終的責任就是要確保公司的毛利率。通過“商品迴轉率”“交叉比率”“平效”“消化率”等綜合數據來確定商品內容進而規避庫存的“買手”逐漸成為熱點。

③商品計劃執行

適時、適量地調節控制貨品，滿足顧客需求的賣場調整，避免季末庫存產生的銷售指導等等，從沒有商品到有了商品再到沒有商品的一系列過程都需要“買手”來承擔責任，通過商品計劃的執行效果來考核“買手”的真正水平。

買手的職責因公司而異，但是所有的服裝買手都會監督一系列產品的研發，這些產品有其特定的顧客群及價格範圍。在一個採購團隊中有各種不同級別的買手，小型商店的買手可能只有一個人，會同時參與產品的銷售和促銷，而大型服裝公司的買手則包括受訓買手、助理買手、買手以及採購經理，他們共同由一個採購主管來領導。服裝買手這類公司，人們通常稱買手為“挑選者”（selector）。一個採購團隊需要的是高效的交際能手，因為它們大部分的工作實踐都是在和供應商以及內部其他部門人員進行溝通和談判。

買手們通常是再採購專門類別的商品。小公司買手的採購範圍很廣，如女性休閑裝就包括夾克、披肩、裙子和褲子。但是，大公司買手的採購範圍可能會小得多，如只採購男性襯衫。一般情況下，公司越大，其買手選擇商品的範圍越小。然而，與小公司的全方位買手相比，由於這類買手所採購的產品量大，因此往往會帶來更高的營業額。像瑪莎百貨公司以及英國百貨公司（Bhs）由於所售產品範圍很廣，往往會依商品的不同類別而設定專門的採購部門來採購男裝、女裝和童裝。而各類商品的採購會被進一步細分為針織衫、毛織衫、休閑衫、睡衣、泳衣、手工編織或製作的服裝、內衣、晚裝、鞋襪和小飾品。大公司買手的職責會界定得較為嚴格，而小公司的買手有可能是全才或通才，因為它們的工作範圍多樣化，有時甚至會延伸到產品設計創新和質量控制領域。

就採購職責而言，小型商店零售商和一些小百貨店的買手與就職於大型服裝商場的買手有所不同，主要表現在小百貨店的買手只採購品牌商品，不會參與商品的設計與開發。一般情況下，買手的職責也會因所在國家的不同而不同。在美國，買手不但會承擔更多的行政職責，還要考慮經濟創收，而在英國，前者常常是推銷商的工作（克勞德菲爾特-------clodfelter,R,2003）。在美國，採購行為通常是銷售團隊的職責範疇，而在英國，採購師一個公司的核心，有經驗的買手不可避免地會頻繁出差，主要是為了了解服裝供應商的情況並積累時尚信息。受訓買手在唄僱用的第一年很少有機會出國工作，他們在開始海外工作之前，主要是在總部，讓他們了解公司是如何運營的以便更好地協助買手工作。對於一個受訓買手或助理買手來說，第一次的海外工作很可能是跟隨他人去巴黎的商品交易會或商店了解流行趨勢。經過兩三年之後，才可以根據零售商的情況和產品的門類在不同的銷售季單獨出行。

①計劃提案業務

面對公司所追求的利潤目標，為確保利潤目標的實現，“買手”不僅需要制訂數量計劃、商品計劃、採購計劃、賣場展開計劃、上貨銷售計劃等，同時還需要明確這些計劃的執行細節。

②計劃推進業務

按照制訂並通過的提案計劃，與各關聯部門（供應商、店長、導購等）協調關係，一起推進計劃的順利執行，共同達成企業目標。

③業務有效控制

“買手”需要為確保終端店鋪的適正狀態（商品鮮度、周期控制、商品迴轉率等），隨時通過數據分析而調整商品，控制以最小的合理商品投入換取公司最大的利潤。

④商品管理業務

為確保最終利益，對庫存商品、貨品供應商、賣場貨品結構乃至銷售，“買手”必須要進行嚴格控制管理，避免由於貨品結構的不合理帶來的惡性連鎖反應。

⑤信息收集分析

為了在激烈的市場競爭中立於不敗之地，實現達到顧客滿意度的效果，終端店鋪信息、競爭對手信息、流行趨向信息、供貨上游信息等收集、分析也已經成為“買手”的基本技能。