介紹接近法

在介紹接近法的方式下，銷售人員應當保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示過程。這種接近方式一旦搞砸了，那麼，無論如何也不能使展示再進行下去了。對於一個好的自我介紹式接近而言，友好面面帶微笑地問候加上有力的握手是一個關鍵性的開端。銷售人員在介紹式接近中應多使用人名、公司名，例如，“下午好，王經理。我是藝林食品公司的小張，我們3點在這有個約會。”

接近是指推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是推銷面談的前奏，是推銷過程的必要環節。成功的接近是成功推銷的第一步，接近不了推銷對象，便無法開展推銷。在接近推銷對象的時候，推銷人員的主要任務是簡要介紹自己和有關企業的背景、概況以及推銷產品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。在接近過程中，推銷人員還要了解顧客的需求，幫助顧客確定其真實的購買動機，提出適當的購買建議，以滿足其需要，解決其問題。

（1)自我介紹法。

所謂自我介紹，就是走近准客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產品的一種方法。這種方法只能引起可能買主的輕微注意，除非他正盼著此位銷售人員的到來。如果可能買主並未意識到自己有什麼問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的興趣就會很小。無數的事實表明：在接觸之初，銷售人員做的絕大部分自我介紹都是沒有價值的，可能買主根本不去記他們的名字，只有在建議內容令他感興趣之後，才重新查問銷售人員叫什麼或查看銷售人員的名片。在開展業務過程中，銷售人員最好是在順利地接近了可能買主之後再做自我介紹，或在可能買主已經決定要了解產品詳情時，才應當做些適當的自我介紹。事實上，有些客戶根本就不注意銷售人員的自我介紹，而只關心銷售人員的行動。如果客戶毫無買意，銷售人員就完全不必進行自我介紹。可見，在開發客戶過程中，銷售人員應選擇適當時機進行介紹。在使用介紹接近法時，應同時並用其它接近方法，才能順利地接近客戶。

(2)他人介紹法。

所謂他人介紹，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當面介紹來接近客戶的方法。他人介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當面介紹等。一般說來，介紹人與客戶之間的關係越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達到接近的目的。因此，銷售人員應設法摸清並打進客戶的接近圈，盡量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。當然，他人介紹接近法也有一些局限性：由於第三者介紹，使銷售人員置身於客戶的接近圈內，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出於人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產品感興趣，甚至完全不予以注意，只是表面應付而已；對於某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下台，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。

可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的注意和興趣，也不容易轉入正式洽談。在客戶開發中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨加以使用。

(3)實體介紹法。

所謂實體介紹，就是直接將產品實體擺在客戶面前，使客戶對產品產生極大的興趣，從而讓產品作無聲介紹的一種方法。用產品實體開路的方法很簡單，只需將產品塞進可能買主的手裡即可。這一方法最適合於銷售那些顯得十分獨特的產品，因為這種產品很容易吸引人的目光和誘發人的詢問。人們喜歡操作和檢查產品，喜歡親手操縱，喜歡分解和組裝。用產品實體開路的方法就是利用人的這種慾望而產生的效果。