圖解用腦拿訂單·兵法篇

作　者：孫路弘　著，湛廬　編繪　出 版 社：中國人民大學出版社

出版時間：2008-5-1

版　次：1頁　數：141字　數：61600

印刷時間：2008-5-1開　本：20開紙　張：膠版紙

印　次：1I S B N：9787300087610包　裝：平裝

在《用腦拿訂單》這本書的銷量達到5萬冊后，讀者來信超過了1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環節等。我意識到，在《用腦拿訂單》里過多地使用了平時不常用的各種術語，以及比較抽象的魚骨圖，對比表格等。我給所有的讀者回復了郵件，就他們疑惑的問題進行了詳細地解釋，並通過舉例、案例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認為這些補救措施起到了非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補充重新整理並出版。

出版社在研究了讀者來信，以及我的回復后，決定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出這本書，借用大量的圖解、圖示方式來加強讀者對內容的理解。出版社用心良苦，尋找了許多繪圖的高手，由於他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰了許多圖形繪製的高手。在與出版社編輯的努力溝通下，在多次講解、闡述、分析、剖析后，卓越的配圖作者脫穎而出。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映了銷售過程中的必要武功。

第1章 用腦拿訂單的基礎和概念

1.關於銷售的幾個基本認識

銷售顧問的困境

簡單測試

一句古語

一句名言

2.兩個重要的專業銷售技巧

3.銷售人員的全腦水平測試

4.全腦銷售博弈模型

銷售過程

5.經典對話的真相

我是不是太衝動了

多年的關係了，這個條款就改一下吧

公司的預算真的不夠，你們也是大企業，能否寬限一下

第2章 成功銷售的初期策略

1.銷售初期的環節

2.針對客戶左腦的銷售流程

3.針對客戶右腦的銷售流程

4.問題是需求之母

需求從哪兒來

“惠佳賣表”的案例

5.溝通中的六條影響力原則

6.建立陌生客戶對你的信任：朋友還是專家

客戶會把銷售顧問看成哪幾種人

你想做客戶眼中的哪類人

初次建立關係的好感應用

討價還價中的好感調用

好感的延續以及關係的維護

7.銷售話術

8.語義歸類：看法、事實與期望

第3章 成功銷售的中期策略

1.銷售中期的環節

2.掌握話題的能力

3.拓展周邊關係的能力

4.挖掘競爭對手的能力

處理客戶話題中涉及到競爭對手情況的能力

處理客戶實際決策中為難的真實情況的能力

動機推測的左腦能力應用

銷售中期的目的是贏得信任

銷售高手行為背後的秘密武器

5.客戶異議的發源與控制

異議從哪兒來

好感建立的缺失：認識關係、熟悉關係、信任關係

信任建立的缺失：對個人的信任、對企業的信任、對產品的信任

左腦主控的原因：真的不需要該產品

誰“釀造”了異議

兩套策略掐滅異議

轉化銷售機會的5個線索

第4章 成功銷售的後期策略

1.銷售後期的環節

2.簽約前客戶的處境現狀

增加了轉移成本

選擇範圍已經較小

退出、更換的影響巨大

理性思考：深入權衡收益

感性思考：採購後會如何

3.理解價格和價值

4.客戶議價的動機和目的

初期問價

中期問價

後期問價

5.促進簽約的技巧的綜合運用

示弱、讓步、施壓

銷售人員的形象對簽約的影響

附錄1 初次客戶拜訪與溝通準備清單

附錄2 初期拜訪深度管理提要

附錄3 潛在客戶商機評估表