競爭性談判

“正確適用競爭性談判”這一話題背後更重要的話題是，一旦適用如何使用？《政府採購法》及其相關法律法規並沒有明確規定競爭性談判的具體操作細節，致使競爭性談判被錯誤使用甚至被人利用。本文就這一問題推出一套使用“秘笈”，供讀者參考。

競爭性談判由於其自身具有特殊性和靈活性的特點，經常被各集中採購機構在日常工作中運用。《政府採購法》第38條給出了競爭性談判的一個操作程序，但相對比較籠統，對一些具體細節如何操作沒有明確，因此，各集中採購機構在具體實施過程中有很大的差異。筆者根據自己對理論的探索和工作經驗的積累，參考公開招標的一些程序和方法，結合工作實際，總結出競爭性談判採購操作上的一些細節程序。

（1）依法制定的集中採購目錄以內，且未達到公開招標數額標準的貨物、服務；

（2）依法制定的集中採購目錄以外、採購限額標準以上，且未達到公開招標數額標準的貨物、服務；

（3）達到公開招標數額標準、經批准採用非公開招標方式的貨物、服務；

（4）按照招標投標法及其實施條例必須進行招標的工程建設項目以外的政府採購工程。

（1）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的，或者重新招標未能成立的；

（2）技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；

（3）非採購人所能預見的原因或者非採購人拖延造成採用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

（4）因藝術品採購、專利、專有技術或者服務的時間、數量事先不能確定等原因不能事先計算出價格總額的。

（1）採購預算與申請：採購人編製採購預算，填寫採購申請表並提出採用競爭性談判的理由，經上級主管部門審核后提交財政局採購管理部門。

（2）採購審批：財政行政主管部門根據採購項目及相關規定確定競爭性談判這一採購方式，並確定採購途徑——是委託採購還是自行採購。

（3）代理機構的選定：程序與公開招標的相同。

（4）組建談判小組。

（5）編製談判文件：談判文件應明確談判程序與內容、合同草案條款以及評定成交的標準等事項。

（6）確定參與談判的供應商名單：談判小組根據採購需求，從符合相應資格條件的供應商名單中確定並邀請不少於三家的供應商進行談判。若公開招標的貨物、服務採購項目，招標過程中提交投標文件或者經評審實質性響應招標文件要求的供應商只有兩家時，採購人、採購代理機構經本級財政部門批准后可以與該兩家供應商進行競爭性談判採購。

（7）談判：談判小組所有成員集中與每一個被邀請的供應商分別進行談判。在談判中任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。若談判文件有實質性變動，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商。可以按照供應商提交投標文件的逆序或以抽籤的方式確定談判順序。

（8）確定成交供應商：談判結束后，談判小組應要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。要求供應商儘早報價有助於防止串標。

（9）評審公示：公示內容包括成交供應商名單、談判文件修正條款、各供應商報價、談判專家名單。

（10）發出成交通知書：公示期滿無異議，即可發出成交通知書。

《政府採購法》第三十八條第一項規定：（一）成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

談判小組是代表採購人與供應商進行談判的主體，是代表採購人利益、反映採購人需求、具有相當的專業技術水平和談判技巧的組織。談判小組所起的作用是由競爭性談判採購方式的特點所決定的。

按照這種採購方式，採購人要與被邀請參加談判的供應商進行面對面的談判，以明確採購對象的詳細技術規格和性能標準，了解採購對象的性質或附帶的風險，並在此基礎上提出比較接近實際的價格。談判小組應當包括採購人的代表和有關專家，且人數應為3人以上的單數，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

採購人的代表應當是具備相應採購專業知識和技能，具有較豐富的政府採購實踐經驗，並且經採購人授權能夠代表其從事採購活動的自然人，這些人通常是經過培訓的專門負責採購業務的政府工作人員。有關專家是指採購人根據採購對象的具體技術要求和性能特點而邀請的，具有某一領域較高專業知識水平和實踐經驗的人士。這些專家通常都是某一行業協會的成員或是由行業協會推薦的專業人士。

邀請這樣的專家作為談判小組成員，採購人可以憑藉其專業知識更好地把握採購對象的詳細技術規格、性能標準以及價格，並最終以理想的條件與某一供應商成交。為了真正發揮專家的作用，並使他們的意見能夠充分的得以體現，其人數必須達到談判小組成員總數的絕對多數，即達到成員總數的三分之二。最後，談判小組的人數必須是單數，這一規定便於談判小組在作出有關決議時能夠以多數形成表決結果。

資格性檢查 談判小組依據法律法規和談判文件的規定，對參加談判的供應商的資格證明、談判保證金等進行審查，以確定供應商是否具備參加談判的資格。

確定參加談判的供應商數量 談判小組在通過資格性檢查的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判。為確保公平起見，原則上通過資格性檢查的供應商都參加談判。

談判小組根據《政府採購法》第22條規定的供應商條件和採購項目對供應商特定條件的要求，對供應商的資格進行審查，以篩選出具有參加談判資格的供應商。

雖然《政府採購法》規定只需在通過資格審查的供應商中確定不少於3家參加談判，但根據“服務採購人，善待供應商”的理念，及符合政府採購“公開、公平、公證”的精神，應當給每一個具有資格的供應商參加談判的機會。

談判報價時間截止后，採購中心將組織談判小組進行談判準備：

1、談判小組在指定的場所閱讀談判文件，熟悉評審標準。

2、談判小組檢查投標文件的密封情況，對密封損壞的報價文件不予開啟。

3、談判小組審核報價文件的符合性（參照投標文件符合性審查相關內容），符合性不滿足談判文件要求的，作為無效報價文件處理。

4、談判小組審核、分析、對比各有效報價文件，提出需要澄清、解釋問題清單，提出談判要點。

談判要點根據項目而不同，但至少應當包含範圍、質量、價格、技術方案、售後服務承諾等主要內容。

談判小組討論、通過談判要點 談判小組成員研究過採購文件及評標標準以後，在談判小組組長的組織下討論、通過談判要點和談判方式。談判要點根據項目而不同，但至少應當包含價格、技術方案、售後服務承諾等主要內容。

談判 圍繞談判要點，談判小組全體成員集中與單一供應商分別進行談判。逐家談判一次為一個輪次，談判輪次由談判小組視情況決定。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。

澄清 談判小組對供應商談判報價文件中含義不明確、同類問題表述不一致或有明顯文字和計算錯誤的可以要求供應商以書面形式加以澄清、說明或糾正，並要求其授權代表簽字確認。

變動 談判文件如有實質性變動的，須經談判小組三分之二以上成員同意並簽字確認后，由談判小組以書面形式通知所有參加談判的供應商，並要求其授權代表簽字確認（如不簽字確認即被認為拒絕修改並放棄投標）。

點評：對於實質性修改談判文件這樣一個重大決定，筆者認為“談判小組過半數同意”不具有說服力，如引入修改憲法中“三分之二以上多數同意”的原則比較合適。

要求談判供應商授權代表簽字確認是為防止某些供應商因未中標而惡意投訴，聲稱自己根本不知道談判文件已做過實質性調整。

轉為競爭性談判

出現符合財政部18號令第43條規定的情形需要採用競爭性談判採購方式的，按下列程序執行：項目負責人與採購人進行溝通，徵得採購人的同意；項目負責人向負責該項目的評標委員會解釋財政部18號令第43條有關規定的內容；

由該項目的評標委員會對該項目集體出具“招標文件沒有不合理條款，招標公告時間和程序符合規定”的書面意見，並同意改用競爭性談判採購方式；

項目負責人將上述書面意見作為“改變採購方式申報表”的附件，一同報請政府採購管理部門批准；

經批准採用競爭性談判採購方式后，原招標文件變更為競爭性談判文件，原評標委員會變更為競爭性談判小組。項目負責人須將評標委員會和主管部門批准的意見向所有參加投標的供應商通報，並要求其授權代表簽字確認，同時向其宣布競爭性談判的流程。

點評：當投標供應商不足三家時，項目負責人應當就項目具體情況同採購人進行溝通，如果採購人不同意此項目繼續往下進行，則適用《政府採購法》第36條的規定予以廢標；如果採購人同意項目繼續進行，則需要請評標委員會成員對招標文件是否存在不合理條款及招標公告時間和程序是否符合規定做出結論並形成書面意見后報請政府採購監督管理部門批准，批准后招標採購改為競爭性談判採購，招標採購程序改為談判採購程序。

談判結束后，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最終報價，採購中心組織現場公開唱標。

談判小組根據談判文件中設定的評標標準對最終報價進行評判並推薦出成交候選供應商，提交完整的談判報告。談判報告的內容和格式可參考評標報告。

採購人從談判小組提出的成交候選供應商中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商。

談判文件中至少應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定標準等事項。談判須在財政部門指定的政府採購信息發布媒體上發布公告。公告至談判文件遞交截止時間一般不得少於5天，採購數額在300萬元以上、技術複雜的項目一般不得少於10天。

談判文件至少應當包含《政府採購法》第38條第2款要求的內容，但通常應當包含：

（1）談判邀請函；

（2）談判供應商需知（包括密封、簽署、蓋章要求等）；

（3）報價要求、投標文件的編製要求及談判保證金的交納方式；

（4）談判供應商應當提交的資格、資信證明；

（5）談判項目的技術規格、要求和數量，包括附件、圖紙等；

（6）合同主要條款和簽訂方式；

（7）交貨和提供服務的時間；

（8）評標方法、評標標準和廢標條款；

（9）遞交投標文件截止時間、談判時間及地點；

（10）省級以上財政部門規定的其他事項。

《政府採購法》規定，招投標類採購自招標文件發出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，不得少於二十天。競爭性談判採購方式適用條件中有一條是“招標所用時間不能滿足用戶緊急需要的”。

因此，競爭性談判採購從發布談判文件到供應商響應的時間可以比招投標採購短，但也應當有一個合理的時間段，如果間隔時間太短，不利於參加談判的供應商理解、分析談判文件及做出應答，5～10天是一個比較合理的時間。

政府採購與競爭性談判

政府採購中的競爭性談判，是指採購人或代理機構通過與多家供應商（不少於三家）進行談判，最後從中確定成交供應商的一種採購方式。其核心一是要有競爭（參與談判的供應商不少於三家），二是要有談判（即最終的結果必須要在談判的基礎上確定）。離開了這兩條，所有的行為和結果都是不合理、不規範甚至是違規違法，都是應當受到制止的。

競爭性談判是《政府採購法》規定的政府採購方式之一，在特殊情況下，這種採購方式具有採購周期短、採購成本低等優點，方便靈活。但是專家提醒，在具體實施過程中一定要認真把握、操作準確，在採購人和評審專家出現重“判”輕“談”或是只“判”不“談”情況時，政府採購代理機構一定要及時制止，以保證政府採購工作的嚴肅性，否則很容易會引發質疑和投訴。