輸贏之摧龍六式

實戰派專家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入經過實踐證明極為有效的超級銷售戰法——摧龍六式，讓你在愉悅的閱讀體驗中，輕鬆成為銷售高手。

本書完全可以獨立使用，如果你同時閱讀了《輸贏》，則是更為完美的體驗。書中還透露了《輸贏2》的發展走向：周銳決意退出江湖，兩大頂尖跨國企業間紛爭再起，殘酷搏殺更為驚心動魄……渴望了解《輸贏》後續情節的讀者得以先睹為快。

兩大跨國企業決戰中國，雙方銷售高手為爭奪銀行的訂單各顯神通，變局迭出，精彩紛呈：

捷科公司的銷售精英周銳，發現自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團隊被划走，卻被要求完成遙不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，周銳的唯一生機就在銀行的超級大單上，而競爭對手為了這個大單，早在一年前就布置好了戰場，周銳腹背受敵。更糟糕的是，周銳發現對手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設障，一邊溫情脈脈，周銳應如何抉擇？他將何去何從？

方威是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對美麗的空中小姐趙穎一見傾心，並運用銷售技巧結識了她，一場感情追逐由此展開。方威主攻經信銀行的大單，在已經中標的情況下，卻被對手輕鬆翻盤……與此同時，方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚並雙雙飛往加拿大。就在即將一敗塗地的緊要關頭，一個神秘人物通過MSN不斷指點方威，大單背後的秘密交易日漸明朗……情急之下，方威利用趙穎發現了重大線索。神秘人物約見方威，又把他扯入了一個更大的漩渦……神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人？周銳和方威這兩個沒有任何權力背景的銷售人員，揭開了驚天內幕、反敗為勝！

10年外企銷售實戰，6年銷售培訓心得。

教科書式的嚴密，小說式的閱讀快感，這是擁有豐富營銷實戰經驗的付遙上一本力作《輸贏》和本書的一貫風格。 ——北大縱橫管理諮詢集團首席合伙人、全國勞動模範王璞教授

付遙先生撰寫《輸贏之摧龍六式》這套大客戶銷售必備工具時，《銷售與市場》渠道版獨家選載，讀者反響強烈。它深化了《輸贏》小說的內容，而且更加實戰，讓圈裡圈外的人民看到，除了“關係營銷”之外，成功的客戶拓展還需要更靈巧、更策略性的東西。

——《銷售與市場》雜誌社副總編 羅文泉

“輸”繫於一念之差，“贏”在於一式之間；“常輸”因觀念之誤，“常贏”因招式之實之妙。“摧龍六式”字字珠璣，背後凝結了一個頂尖銷售的職業智慧。

——影響力教育訓練集團董事長易發久

付遙

財智2003中國十大傑出管理培訓師之一，培訓在線內訓團高級講師。美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問諮詢方面的經驗，國內知名的銷售管理專家。

擅長領域：

銷售 營銷策略，行業領域：IT數碼

前言

書中人物介紹

序章客戶拓展的六個關鍵步驟

捷科中國公司銷售總監周銳必須在一個季度內完成高額的銷售任務，手下卻只有幾名一貫表現不佳的銷售人員，他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶採購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，並由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰無不勝的“摧龍六式”。

銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，嚮導認可我們的價值，願意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。

“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關係發展的規律，並學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。

客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不願意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，並按照客戶的採購流程規劃行動計劃。

世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。

如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然後採取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。

兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那麼多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。

末章銷售漏斗管理

銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁複的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。