說服

所謂說服，是指好好地向對方說理，使之接受，試圖使對方的態度、行為朝特定方向改變的一種影響意圖的溝通。

說服，通常作動詞用，“說”和“服”這兩個詞素之間是偏正結構，真正表示動作的是“說”，“服”表示“說”的結果，是修飾補充前面的“說”的。

從字面理解，“說服”就是“說”而使“服”之。“說”字有四種讀音。一是讀“ shuō”,主要的意思有：（1）解釋，解說；（2）告訴，講話；（3）言論、主張（作名詞，如“學說”、“歪理邪說”）等等。二是讀“ shuì”，意思是勸說別人使聽從自己，比如“遊說”。三是讀“ yuè”，作“悅”的通假字。四是讀“ tuō”，作“脫”的通假字。第三和第四種讀音的用法在現代漢語中已十分少見。

大陸地區《現代漢語詞典》對於【說服】shuō fú 的釋義是“用理由充分的話使對方心服。”而台灣地區《重編國語辭典修訂本》對於《說服》shuì fú 的釋義是：“以言詞遊說，使人悅納。”這就是“說服”兩岸異讀的原因。

下面結合具體的教育實例來探討一下教師說服性溝通的技巧。

"單面說服"與"雙面說服"

當你就某一話題企圖說服對方時，僅僅提示自己主觀的說服方法謂之“單面說服”。一併指出反對的觀點和自己主張的缺陷的說服方法謂之“雙面說服”。研究哪一種說服方法更有效呢？根據已有的研究，對原先的觀點與說服方向相反的學生和高年級的學生，雙面說服更有效；對原先的觀點與說服方向一致的學生和低年級學生，單面說服比較有效。因此，單面說服與雙面說服的效果並不單純，必須考慮學生原先的觀點和不同的年齡，研究相應的說服方法。但無論是在講課還是在與學生談心的過程當中，如果說上一句“如果我有什麼不妥當或者不全面的地方，希望同學們能夠批評指正”，往往更容易得到學生的認可和接受。這樣做會給學生一種親切感，一種可信賴感，同時也改變了教師高高在上，惟我獨尊的地位，學生也能夠認識到老師和自己是平等的，一切也從他們的角度著想。

"含蓄婉轉"與"直截了當"

說服的結論應該明白地表示出來，還是有所保留，讓學生自己引出來呢？在說服意旨單純的場合和學生智力水準高的場合，不明示結論更為有效；在主旨複雜的場合和學生智力水準較低的場合，明示結論較為有效。當然，即使不明示結論，教師也必須傳達給學生能夠理解的信息，使對方理解你想說些什麼。對低年級學生的說服，應盡量淺顯易懂，明明白白地提供結論，這樣更能見效。現在的學生都比較講究顏面，尤其是中學生，如果直接指出他們的錯誤，他們也許會礙於面子不肯接受，如果用含蓄婉轉的方法跟他們溝通，給他們留有思索的空間，讓他們自己認識到問題的嚴重性，主動提高要比教師聲嘶力竭的說教要有效得多。例如，處於青春期的學生們，成熟得比較早，“早戀”現象比較嚴重，但對待這個問題，只能“疏導”不可“堵塞”，直截了當地制止往往會適得其反，如果含蓄地說出老師不贊成這種做法，委婉地指出這將對學業、生活等方面產生哪些負面影響，讓他自己從這片沼澤地中走出，也許會達到預期的目的。

"威脅性"說服法

在日常生活中我們常常使用帶有威脅性的說服，例如，為了防止學生打架鬥毆，常常播放少年監獄中的一些事情。這種說服方法是否有效呢？根據伸田博己的研究，有一定威脅強度的說服比較有效。不過，這種說服倘若不加以仔細考慮，也會產生種種問題，如：也許教師所批判的一些做法會成為學生效仿的對象。因此，深田認為，採用威脅性說服應考慮下列幾點：

（1）不僅僅顯示威脅，而且還要顯示對付威脅的有效辦法，否則容易產生混亂。

（2）威脅必須有現實感。倘若缺乏現實感，發出信息者的威脅意圖受到懷疑，那麼強度威脅就會帶來反感。

（3）焦慮傾向和較敏感的學生對強度威脅容易產生防衛性機制，對這種學生採用強度威脅必須慎重。從教育的角度講，不宜隨意利用恐怖感情引起學生不必要的焦慮。

"階段要求"法

說服不是一次就能完成的，有時需要反覆實施。在教育實踐中往往要求反覆地說服。說服是愈常反覆愈有效還是相反，會招致負效應呢？根據卡西奧波等人的反覆效應研究顯示，反覆次數（1．3．5）和說服效果之間成道U字型關係（反覆三次效果最好）。說服方向與受信者呈相反和相同方向時，都呈現同樣的關係。也就是說，說服不是一次有效，而是反覆多次較為有效。只有這樣，才能真正改變對方的態度與行為。在教育情景中，可以持續地反覆地進行說服，但不宜次數太多，讓學生產生厭煩心理，重要的是教師要有耐心，直到打開學生的心扉為止。和這種說服的反覆有關，說服有所謂的“階段要求法”的技巧。這種技巧是指，起初進行小小要求的說服，一旦獲得承諾，即使做出更大要求的說服，也容易被接受。因此，不宜直接對學生施加壓力，分步驟進行說服將更為有效。

"角色扮演"法

模擬性、假想性、即興式表演某一情景中的角色，掌握、訓練特定的態度和行為，或者藉此改進人際關係，稱為“角色扮演”。根據賈尼斯和金及原岡的研究，扮演和自己的觀點相反的角色，從該角色出發說服對方，比單純的作聽眾，更能朝說服方向改變自己的態度和見解。通過這種角色技法讓學生扮演和自己立場相反的角色，有可能引導學生朝教師期望的方向發展，站在對方的立場考慮問題，對於深化學生之間的相互理解也是有好處的。例如，班級有個學生脾氣特別暴躁，總喜歡對別人發脾氣，並且對周圍的一切都挑三揀四，在與他談心的過程當中，多次建議他“換把椅子坐坐”，即把自己想象成自己的同學，當周圍有一個不隨和的人會有什麼感受，經過多次談心后，他基本上能夠認識到自己心理上處於亞健康狀態，並且有意識地控制自己的情緒，努力調整好自己的心態。

"相互說服"法

教師通過班級團體的幹部和周圍的同學進行說服的方法也相當有效。使處於同等環境中的幹部和同學好好理解教師說服的意圖和旨意，並積極配合老師的工作，比教師直接去說服更有效，當然，這要以學生之間業以建立起一定的信賴關係為前提。例如，文科班女生比較多，比較文靜、害羞，上課時安安靜靜，下課問問題的學生也很少，在班會課、上課時多次啟發、動員，但基本上沒有任何效果，後來，找到相對比較喜歡質疑的學生，讓他設身處地地在同學面前講講自己問問題的感受，並多多鼓勵、帶動周圍的同學一起走進老師的辦公室。在這之後，班級一帶二，二帶四，四帶八，質疑的風氣越來越濃，成績自然也有很大的進步。

"團體決議"法

教師通過團體決議的方式，按照團體規範、氣氛去從事說服工作，也可以引導學生朝一定方向改變。團體決議方式比起個別化教育和授課，更容易改變學生的態度和行為。教師可以引導學生歸納出若干啟示和導引，通過學生自身的討論做出團體決議，比教師的直接影響，更能有效地使每一個學生和班級全體成員的見解方式改變。初三下學期分班，小齊被分到了快班，從普通班進來的他備感壓抑，環境的陌生和學業的壓力導致他的情緒十分不穩定，和同學間的關係也十分緊張，面對這種情況，班主任利用班會課的時間全班展開討論，怎樣使集體不出現“孤雁”，同學們集思廣益，紛紛出謀劃策，一個個方案，一條條措施，一句句溫暖的話語終於感化了他那顆冰封已久的心靈，最後班級成立了生活、學習互助組，這樣做是同學們自己的決定，是他們心甘情願的，這不但幫助了小齊，而且使班級同學之間的交流加強，體現了集體的力量。

"期待"法

1968年美國心理學家羅森塔爾和雅各布森做了一個實驗，他們來到一所學校，隨意抽出一部分學生的檔案，告訴老師，這些學生將來都會有很高的成就，然後就離開了，半年以後，當他們再次來到這所學校，發現當初他們指定的那些將來會有很高成就的學生，在學業上都有很大的進步，而其他學生在學業上取得的進步就不那麼明顯。這個實驗很好地說明了教師的期待效應的作用。換個角度，期待法也可推廣為整體規範和團體動力學促進個體發展的方法。根據凱利和沃爾卡特的研究，愈是高度評價自己所歸屬的團體的規範，愈能接受符合規範的說服，同時也顯示出對違反規範的說服的抵制。因此，教師在說服之前，給學生們以最高的期望值，時時刻刻告訴學生們，在老師的心目當中，你們是最優秀的，同時也相信你們不會令老師失望。在這種鼓勵式的舒服之下，學生將會比較好地按照老師的期望路線發展。積極的期待是以學生對教師的信任為前提的，只有教師熱愛學生、同情學生，理解學生，做學生的知己和朋友，學生才會信任他，才會向他所期待的方向努力，當然教師對學生的鼓勵、期待並不是一味的遷就、放任，也並不是孤芳自賞，把一切建立在不可實現的空中樓閣中，而是分析實際情況，給學生一個正確而合理的期待。

這幾種說服溝通的技巧並不是孤立獨行的，它們相互融合在一起，相互滲透，相互支持。如果把幾種方法融會貫通在一起，一定會得到較好的效果。但要知道班主任在與學生溝通的過程當中，能夠達到預期結果，語言在其中起到了獨特的魅力。班主任在語言藝術上應達到三種境界：一是情在言先，語言是情感的載體，情感是語言的靈魂，沒有情感的語言是乾癟的。別林斯基說，“充滿愛的語言，可以使勸說發出熊熊的烈焰和熱”。情感是語言的表達過程中的乘號，語言中充滿情感，會使語言的感染力成倍地增加。二是理在言中，中國有句俗語“有理走遍天下，無理寸步難行”。尤其對待世界觀正在形成期的學生，要讓他“知其然”，還要“知其所以然”。三是意在言后，談話雖然結束但意味深長，讓學生慢慢地去反思，去品味，產生“餘音裊裊，繞樑三日而不絕”的效果。在三種境界的指引下，使溝通的技巧不斷地推陳出新，不斷地豐富發展，使教師在與學生溝通的過程當中，能夠走進學生的心靈深處，真正地起到“潤物細無聲”的作用，同時使學生能夠真正地理解老師的良苦用心，在老師的指導之下，完善自己的人生觀、世界觀。

5D說服法

說服人有很多方法，人力資源心理學專家宋聯可研發的5D模型,，針對5D性格採用適當的說服方式，會增強說服的效果。

一、調節氣氛，以退為進

在說服時，你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令，並給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢，那麼說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。

有一位中學老師接管了一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。這個班的學生躲在陰涼處誰也不肯幹活，老師怎麼說都不起作用。後來這個老師想到一個以退為進的辦法，他問學生們：“我知道你們並不是怕幹活，而是都很怕熱吧?”學生們誰也不願說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。老師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再幹活，現在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學生一聽就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些，還買了幾十個雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中，學生接受了老師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動了。

二、爭取同情，以弱克強

渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的對手時，不妨採用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。

有一個15歲的山區小姑娘，不幸被拐到上海。當天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門打開了，一個中年上海“阿拉”走了進來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮靜下來，機智地叫了聲：“伯伯!”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。“阿拉”的臉漲得通紅，短暫的沉默后，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘。”然後開門走了。面對強壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開了兩人年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處於花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向“好人”標準看齊。用“我爸”和“阿拉”對比，進一步強化了“阿拉”的同情心理。

三、善意威脅，以剛制剛

很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力，而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。在一次集體活動中，當大家風塵僕僕地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事，領隊約見了旅館經理。

領隊：對不起，這麼晚還把您從家裡請來。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎麼行呢？何況我們預定時說好供應熱水的呀！這事只有請您來解決了。

經理：這事我也沒有辦法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開了集體浴室，你們可以去洗。

領隊：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過話要講清，套房一人50元一晚是有單獨浴室的。現在到集體浴室洗澡，那就等於降低到統鋪水平，我們只能照統鋪標準，一人降到15元付費了。

經理：那不行，那不行的!

領隊：那只有供應套房浴室熱水。

經理：我沒有辦法。

領隊：您有辦法!

經理：你說有什麼辦法?

領隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結果是經理派人找回了鍋爐工，40分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。

威脅能夠增強說服力，但是，在具體運用時要注意以下幾點：

第一，態度要友善。

第二，講清後果，說明道理。

第三，威脅程度不能過分，否則反會弄巧成拙。

四、消除防範，以情感化

一般來說，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防範心理。如何消除防範心理呢？從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麼消除防範心理的最有效方法就是反覆給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以採用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示願給幫助等等。

五、投其所好，以心換心

站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的說服力。要做到這一點，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而後方能從對方立場上考慮問題。

某精密機械工廠生產某項新產品，將其部分部件委託小工廠製造，當該小廠將零件的半成品呈示總廠時，不料全不合該廠要求。由於迫在眉捷，總廠負責人只得令其儘快重新製造，但小廠負責人認為他是完全按總廠的規格製造的，不想再重新製造，雙方僵持了許久。總廠廠長見了這種局面，在問明原委后，便對小廠負責人說：“我想這件事完全是由於公司方面設計不周所致，而且還令你吃了虧，實在抱歉。今天幸好是由於你們幫忙，才讓我們發現竟然有這樣的缺點。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它製造得更完美一點，這樣對你我雙方都是有好處的。”那位小廠負責人聽完，欣然應允。

六、尋求一致，以短補長

習慣於頑固拒絕他人說服的人，經常都處於“不”的心理組織狀態之中，所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而後再想法將你的主意引入話題，而最終求得對方的同意。

有一個小夥子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。

這天，小夥子找到姑娘，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天註定嗎?”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然後反問他，“你相信嗎?”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：‘上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。’”當時姑娘看著小夥子的眼睛，並被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之後成了他最摯愛的妻子。

1）用真誠、可靠、權威、魅力來建立信任感

2）打造信息內容，利用真理的力量，曉之以理

3）關注說服方式，依靠情感的力量，動之以情

4）了解說服對象，感同身受，運用同理心

1．《班級管理論》，鍾啟泉編，上海教育出版社．

2．《社會溝通的結構》，內川芳美編，東京大學出版社．

3．《說服與態度變化》，深田博己編，北大路書房．

4．《班級管理心理學》，小川一夫編，北大路書房．

5．《態度變化的社會心理學》，原岡一馬編，金子書房．

6．《中學生心理健康教育》，人民教育出版社政治室編，人民教育出版社．