陌生拜訪

是指營銷戰術實施中的，營銷人員主動拜訪陌生的潛在客戶，已達到傳播信息、了解需求、建立關係的方式！簡稱“陌拜”

基本方式有：

1。電話陌拜 2。郵件陌拜 3。掃街、掃樓陌拜訪

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋樑。

● 誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀錶準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決於儀錶”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀錶：男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等髮型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染髮等髮型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知稅僬講淮 幣κ占焦絲妥柿希】贍芰私夤絲偷那榭觶閹玫降男畔⒓右哉恚叭肽災校弊髯柿稀D憧梢韻蟣鶉飼虢蹋部梢圓慰加泄刈柿稀W魑保喚黿鮃竦們痹詮絲偷幕廄榭觶綞苑降男願瘛⒔逃塵啊⑸釧肌⑿巳ぐ謾⑸緗環段А⑾骯呤群玫紉約昂退玫吶笥訓男彰齲掛私舛苑僥殼暗靡飠蚩嗄盞氖慮椋縝喬ㄐ戮印⒔嶧欏⑾駁霉笞印⒆優即笱В蛘吖ぷ鶻粽擰⒕媒粽擰⒊瀆沽Α⑹摺⑸硤邇芳訓取W苤私獾迷蕉啵馱餃菀茲范ㄒ恢腫羆訓姆絞嚼從牘絲吞富啊；掛φ莆棧疃柿稀⒐咀柿稀⑼幸底柿稀?

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！