銀行客戶談判

范雲峰中國營銷管理實力派代表人物

中國營銷學會副會長，中國市場學會理事，清華大學CEO營銷課程客座教授

北京工商大學碩士生導師，中國商貿專家委員會委員

中國傑出營銷獎評委，品牌中國聯盟專家成員

中國十大企業培訓師，中國十大策劃專家，品牌中國十大專家

改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一，吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業顧問

出版《銀行營銷》《深度分銷》等30餘部專著

《中國經營報》等20餘家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300餘篇

曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學張長建

榮獲“全國金融系統自學成才者”稱號

交通銀行總行特約優秀培訓師

河南省十大傑出營銷專家

鄭州大學客座教授

華中科技大學EMBA

從事銀行工作20餘年，曾在人行、工行、交行三行供職，歷任處長、行長等職

專註營銷研究，直接與市場和客戶打交道15年之久，發表銀行專註文章100多篇

應邀為數家銀行、企業、院校、協會等舉辦的行長、處長、經理、職員培訓班主講百餘場

《銀行客戶談判》以銀行客戶經理為切入點，意欲將談判營銷理論運 用到銀行營銷當中，深入淺出地展現銀行談判的一般原則和規律，期望能 為銀行客戶經理們提供一些指導性的意見。圍繞銀行客戶談判進 行整體的設計，運用大量專業 化的理論知識、啟發性的故事、實戰性的案例和圖表，圖文並茂地展現銀 行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實用性、實效性、實操性、實戰 性，盡量考慮銀行客戶經理的實際需要，運用中外銀行案例以及其他相關 的案例來展現銀行客戶談判所涉及的內容和技巧。

優質客戶天然是各家銀行爭奪的焦點。既要讓客戶滿意，又要讓銀行利益最大化，實現雙贏，其間的溝通和談判必不可少。卓越的談判策略和技巧，造就卓有成效的客戶經理團隊。

營銷實戰專家和資深行業人士深度打造，極具實戰性和專業性。

第一章 銀行客戶談判營銷概述

開篇故事 請客應該誰埋單 // 002

第一節 銀行客戶談判營銷的概況 // 005

第二節 銀行客戶談判營銷構成要素 // 010第三節 銀行客戶談判營銷原則 // 016

第四節 銀行客戶談判營銷模式 // 020

第五節 銀行客戶談判營銷分類 // 023

第六節 銀行客戶談判營銷難點 // 027

小結 // 035

第二章 銀行客戶談判營銷籌劃開篇故事 有備無患 // 038

第一節 銀行客戶談判營銷信息調查 // 039

第二節 銀行客戶談判營銷目標 // 045

第三節 銀行客戶談判營銷計劃 // 048

第四節 銀行客戶模擬談判 // 056

小結 // 060

第三章 銀行客戶談判營銷團隊

開篇故事 談判團隊 // 062

第一節 銀行客戶談判團隊組成 // 064

第二節 銀行客戶談判營銷團隊規模 // 069

第三節 銀行客戶談判營銷人員選擇 // 072

小結 // 080

第四章 銀行客戶談判營銷開局

開篇故事 不要輕易說“不” // 082

第一節 銀行客戶談判營銷開局接觸 // 083

第二節 銀行客戶談判營銷開局目標 // 089

第三節 銀行客戶談判營銷開局氣氛 // 099

第四節 銀行客戶談判營銷開局接招 // 103

小結 // 106

第五章 銀行客戶談判營銷磋商

開篇故事 一張桌兩把勺 // 108

第一節 銀行客戶談判營銷磋商程序 // 109

第二節 銀行客戶談判營銷價格磋商 // 115

第三節 銀行客戶談判營銷讓步磋商 // 129

第四節 銀行客戶談判營銷磋商結果 // 134

小結 // 141

第六章 銀行客戶談判簽約

開篇故事 凡爾賽宮中的“合約談判人” // 144

第一節 銀行客戶談判簽約的重要性 // 145

第二節 銀行客戶談判簽約合同 // 148

第三節 銀行客戶談判合同履行與變更 // 157

第四節 銀行客戶談判合同糾紛 // 163

小結 // 169

第七章 銀行客戶談判營銷策略

開篇故事 看誰更精明 // 172

第一節 銀行客戶談判營銷策略價值 // 174

第二節 銀行客戶談判營銷策略選擇 // 181

第三節 銀行客戶談判營銷技巧 // 193

小結 // 207

第八章 銀行客戶談判營銷語言

開篇故事 周總理妙語巧答 // 210

第一節 銀行客戶談判營銷語言特徵 // 211

第二節 銀行客戶談判營銷語言分類 // 219

第三節 銀行客戶談判營銷語言技巧 // 224

第四節 銀行客戶談判營銷的非言語性語言 // 237

小結 // 250

參考書目 .......... 252