健身俱樂部

健身俱樂部起源歐美。在當今歐美等發達的西方國家，健身已經不再是追求時尚，更重要的是獲得健康，它己逐漸的成為人們生活中的一部分，成為生活必需品，健身運動已被越來越多的人所接受，在美國，每八人中就有一個在健身，也就是說美國共有3000多萬人在健身。據美國商業信息統計，美國的健身俱樂部在2001年增加了869家，從2001年1月的16938家增加到2002年1月的17807家，這使美國的健身俱樂部的數量在美國黃頁中所佔比率提升了5.1%。據估計2000年底美國的健身俱樂部將接近2萬家。也就是說，在美國平均1萬多人就擁有一家健身俱樂部。

而我國健身俱樂部數量及質量都遠遠落後於歐美等西方國家，據統計，我國平均100多萬人才擁有一家健身俱樂部，但隨著我國經濟的飛速發展，人們生活水平的不斷提高，大家的健身意識已經越來越強，人們花在健身上的費用和時間也越來越多，各種各樣的綜合性的大型健身俱樂部隨之出現，健身更是為眾多的白領上班族所接受。

隨著國人的健康意識漸漸提升，人們開始注重運動及其概念。在台灣，整個社會明顯吹起一陣健身風潮，運動健身與其類似議題不斷地為大眾廣泛的討論。面對台灣這幾年的經濟景氣低迷，這股運動風潮更是異軍突起的新商機。如雨後春筍般在街頭湧出的健身中心算是這一波風潮中的當紅炸子雞。

除了原先的本土健身中心持續擴充之外，美式的外資健身中心也相繼投入台灣的健身市場。外資健身中心的來勢洶洶，大大地提高了本土休閑健身產業的憂患意識。

一方是國貨，一方是舶來品，面對街頭林立的健身中心及其五花八門的促銷手法，消費者該如何從中做出選擇？而國內健身俱樂部的市場戰況非常，在追求永續經營的理念下，如何吸引消費者的青睞，獲得信任，以達到買賣雙方長期利益雙贏的局面，便成為業者努力的目標。故企業必須靈活運用行銷策略，不斷的求新求變以滿足消費者的需求。

一、健身俱樂部的現狀和發展趨勢

隨著我國市場經濟的發展人們的生活水平逐漸提高，人們有了“想花錢買健康”的意識，健康生活理念已經越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育鍛煉服務的經營性組織，現在加入健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實現自己健康生活最佳途徑。

20世紀80年代以來，隨著國內各種規模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使得有氧健身操、肌肉健美項目等得以廣泛的發展，並從中派生出一些新的健身項目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項目不僅給大眾帶來了健康的體魄並且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時尚。

但是健身俱樂部在我國發展的時間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進的經營管理方法，相信健身俱樂部一定會有非常好的發展潛力和市場。

二、健身俱樂部的定位和管理

(一)健身俱樂部的價格定位

1、決定因素

(1) 俱樂部的投資回報，根據俱樂部的總投資、投資商預期回報率、會員發展預測由總經理、財務人員確定基本價格。

(2) 同等俱樂部的價位參考，通過調研同等規模、服務水平的俱樂部的價格來確定價格。

(3) 根據俱樂部的特色，如教練團隊的優秀、特殊設施等確定價格。

2.常見價格體系

國內常見的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部普遍採用辦卡制。

(1) 會員制：必須交納一定的入會費，同時對入會的身份有嚴格的限制。

(2) 辦卡制：國內通行會員制實際上還是辦卡制，或者如大眾會員制，即採用收取入會費等方式。各種價格的卡類型滿足健身者或者常說的會員，其中健身卡的常見設置分類有：

A、按時間分類。月卡、季度卡、半年卡、年卡、記次卡、會員卡等。

B、按服務期限分類。根據享受的服務結合有效期的長短，又可分為金卡、銀卡、翡翠卡、鑽石卡等。

C、按場地使用峰期分類。為充分利用場地又分為高峰期、非高峰期卡，單號卡、雙號卡等。

(二) 健身俱樂部的市場定位

1.根據俱樂部的硬體、軟體條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體，制定銷售計劃。

2.在俱樂部運營中必須堅持其市場定位連貫性，要先知先覺而不要跟在別人後頭。

3.永不進行價格競爭，立足開拓市場。

在同等硬體的基礎上，究竟什麼最適合你呢？畢竟，健身行業仍屬於一個服務行業，作為消費者，更多的應該是希望得到相應軟體方面的服務及價值的提升，如會員得到的優質的服務，會讓你有賓至如歸的感覺。

美容SPA：健身房的附屬設施，可以讓你在健身之後得到放鬆，同時作為一種輔助手段，讓你提高運動效果。在SPA里，會有更多針對女性的美容項目，可以使你不用到處奔波，運動完后做個美容，更會覺得方便和實用。

按摩、理療：相信你會了解按摩的效果，適當的運動配合專業的按摩，會緩解你一天的疲勞和減輕身體的酸痛。

會員服務：對於會員入會後的服務，除了教練，就是這個部門了，他們可以幫助你解決入會後的很多問題，比如，你要出差，可以提前請假；運動中不小心劃破手指，可以給你做些簡單治療。

當然，最體現服務水平的，是當你走進健身房，每一個你碰到的員工和教練都能和你親切地打招呼，朝你微笑；同時教練不急不躁，時常關切你的訓練和飲食；在走的時候，向你道別，歡迎你再次光臨，讓你感到一種輕鬆的活力和休閑的快感。

最好選擇地理位置方便的健身中心，如選擇離家近的健身房，運動完便可回家休息。若選擇離公司近的，下班后就可免去塞車之苦，先到健身房健身，然後再從容回家。若需經常出公差，就選分店多又可就近利用的健身房，這樣比較容易能堅持下來更好的有助於我們的運動。

不同價格檔次的健身房，決定了這裡會員的結構。建議你選擇一家檔次中等或稍好些的健身房。這樣，健身的環境和接觸的人都會讓你感到滿意和容易接受。選一家好的健身房不僅能體驗到健身的樂趣，同時還能結交很多朋友，擴大自己的社交圈。

教練重要嗎？這個問題幾年前可能還不會引起健身者的注意，因為那時大家還停留在自己練自己的情況下，這個問題已經成了健身愛好者非常注意的一個問題，很多過來人都這樣告訴記者，有時一個合格的教練會讓自己的健身效果事半功倍。

一）教練能幫你做什麼

1、帶你入門。當你第一次站到那些高高低低的器材面前，或者第一次站在節奏強勁的舞曲中準備跳操時，絕大部分人會感到手足無措。特別是那些身材原本就比較臃腫的“胖哥胖妹”們，甚至會產生很大的恐懼感，近而還會影響自己的自信心而使自己的健身計劃泡湯。這時，如果有個溫和耐心的教練在你身旁，可以很快穩定健身者的情緒，使初學者能夠很快進入狀態，入門其實並不難，但是有一個好的開頭已經成功了一半，因此教練的作用不能忽視。

2、不斷提高。眾所周知，訓練計劃需要不斷地調整，才能讓身體更好地發展，更快地進步。然而有些制約你自己改變的因素是自身所看不到的，旁觀者清嘛。連國際上著名的健身、健美運動員都有自己的私人教練，你當然更需要了。

3、你需要一個交流平台並不斷地攝取新的知識。健身行業的知識更新得非常快，私教由於站在行業的最前端，可以及時地把這些更新的東西告訴你，協助你更快地達到目標。

4、協助你達到極限。器械練習是需要達到一定的極限程度，才能使你的身體最大限度地收到效果，因此，教練正確的協助是非常必要的。

5、訓練及飲食建議。針對你個人的訓練及飲食制定的計劃，是收到成效的關鍵。

6、體形修正，體態調整。不同的體形，需要不同的訓練指導。

7、大型俱樂部的教練培訓體系，是你得到安全、先進健身的有效保障。

二）健身教練必備素質

1、專業度。聘請私人教練時，要查驗其專業資格及其證書。很重要的一點，就是工作經驗和工作的時間長短。

2、外形。作為私人教練，一定要具備良好的形體，結實而勻稱的肌肉，如果你看到一個大腹便便的教練，或一個塊頭很大但比例卻很奇怪的教練，你一定會說“哦，我可不想練成那樣。”所以，優秀的私人教練，會注意經常鍛煉，保持良好體形，時刻給會員一個榜樣。

3、溝通和交流。與會員進行溝通，是一個私人教練所必須具備的基本條件。

4、性格。是否對你有耐心。大多數會員在進入健身房之前對健身的了解幾乎是零，那麼，教練就充當了老師的角色。

三）不合格的教練

1、在上課的時候接打電話。

2、沒有給你準備完整的訓練計劃和記錄，還有飲食建議。

3、訓練的時候和別人聊天。

4、不守時。

還有，了解健身課程及場地指導教練也是非常重要的，這個俱樂部是否有豐富的健身操課程？場地指導教練是否盡職盡責？這應該是你在參觀的時候就能夠了解到的。

作為俱樂部的投資人首先要拋開投資的成本、利潤、回收期等的測算，應該先問自己如下問題：

問題一：中國健身行業是否值得投資？

用奧力來中國的SWOT法則分析：

Strength（優勢）：中國巨大的市場潛力為企業提供發展空間，數據顯示，中國健身人數比例是0.1%，美國健身人數是14.8%。

Weakness（弱勢）：中國人健身習慣還有待培養；店面經營的硬性成本較高（租金、商用水電等）；由於健身屬於中國的新興行業，專業人才比較短缺，此外員工流動率也較高，另外到目前為止還沒有國家政府的政策支持。

Opportunity（機會）：雖然是人口眾多的國家，但數據顯示，中國體育產業僅佔GDP的0.25%，所以證明還有很大的行業發展空間。

Threat（威脅）：越來越多的個性化場館（羽毛球館、乒乓球館、游泳館等）；經營水平參差不齊，惡性價格競爭；部分投資人抱有投機態度給行業帶來負面影響。

問題二：我是否適合投資中國健身行業？

俱樂部管理是一個比較有特色的管理學科，也可以說是冷門學科，所以對管理者的管理經驗有一定要求。健身行業對投資者的創新思維有很高要求，因為健身行業是一個變化，更新非常迅速的行業。

問題三：我應該投資什麼樣的健身俱樂部？

做什麼樣的俱樂部要根據自己的目標客戶群或者是地理位置來決定。要有自己的特色，和獨特的運營模式。

俱樂部的地址是很重要的一個環節，需要慎重選擇，關於選址提供幾個建議：

1）交通便利：便利的交通條件有利於會員長期堅持並養成良好的健身習慣，充足的停車位非常重要。

2）周邊人流量和人口素質：人流量大的地方關注的人自然多；對周邊商鋪的消費進行觀察，了解周邊人群的經濟狀況。周圍人口的教育程度高，俱樂部給的生意會好。

3）區域內的競爭環境分析：

a．對周邊所有健身場館進行調研：規模、收費、會員量、硬體水平等因素；

b．周邊的商圈：是否存在酒店、商場、餐飲街、酒吧街等消費密集地；

c．了解政府對該區域的未來規劃；

d．通過調研確定自己的定位，包括經營思路，銷售價格以及資本投入等。

4）俱樂部面積：

a．不是越大越好，因為面積一定程度上會決定經營成本（空調、暖氣、保潔等）。

b．盡量多的開設收費項目的區域：水吧、運動恢復室、長租櫃、私教專區、收費課室。

c．分區的靈活性和可擴展性：有氧區，操房，更衣區。（方便隨時適當調整）

市場上比較多的是獨立管理經營和聘請專業管理公司這兩種方式，簡單說一下這兩種方式的優缺點：

1）獨立管理經營

利：直接控制，自主品牌，如果有好的團隊則可以長期穩定發展

弊：對行業不熟悉；好的管理經營人才難求；容易走彎路

2）聘請專業管理公司

利：避免走彎路，專業管理，自主品牌

弊：專業高水平管理公司匱乏；與管理公司的相互配合、信任經常會出現問題；人員的培養問題

關於團隊選擇，沒有一種全優選擇，只能視自身情況而具體分析。

關於設備選擇，首先考慮的是從頂級品牌、中等品牌和普通品牌三種檔次選擇適合自己定位的設備。其次選擇健身設備時要從質量、價格、售後服務三方面綜合考慮：質量包括耐用性、安全性、科學性（人體工學）和人性化四點考量，從這一點看，國際一線品牌的星馳，力健，太空，霸力門，FREEMOTION 等品牌都能滿足；價格則要考慮購買成本和使用成本兩方面問題；售後服務則是最重要的考察指標，因為供應商獨家供應部件，如果部件價格要價過高，無形中增加成本。設備故障不但影響使用，還損壞俱樂部的品牌形象，此外還增加了會員受傷的風險。關於如何判斷售後服務的好壞，不能聽憑供應商一面之詞，隨機撥打供應商的客戶做調查了解。在中國設備市場上，奧力來公司的售後服務是最好的，因為該集團公司有30多年的售後服務經驗，在中國有專業的售後服務團隊，很多國際品牌都是由奧力來做代理銷售並負責售後服務。另外一些由廠家直接負責售後服務的品牌，售後服務很難保證質量原因：1 廠家一般都在國外所以服務反應速度慢。2 在中國沒有售後服務團隊 3 零部件昂貴。這為俱樂部的後期管理帶來很大麻煩和成本。

除了以上質量、價格和售後服務必須考慮之外，某種意義上說，選擇設備就是選擇合作夥伴，因為售後服務是長期的工作，供應商還需對俱樂部開業、課程、市場等方面提供支持，做到聯合推廣，因為供應商其實和俱樂部在同一條產業鏈上。

健身俱樂部是一個人員流失很大的行業，所以只有擁有了很好的企業文化和健身文化才能提高會員的滿意度，提高員工的滿意度和忠誠度，所以一個俱樂部要想成功，必須有好的文化作為支撐。

健身俱樂部要營造很好的文化氛圍，要從以下兒個方面入手：

一是豎立健身傍樣，俱樂部內要張貼中外健身精英、業界頌軍人物畫面、宣傳資料等，營造健身精神氛圍。

二是普及健身知識，俱樂部內要有免費閱讀的各種健身雜誌、刊物等供學員學手。

三是有很好的休閑交流區域，供健友們交流、洽談業務、積累人脈資源，鼓勵健友們結成健身夥伴。

四是有健全的助教體系和專業教練隊伍，實時激勵現場健身氣氛。

五是有恰到好處的宣傳標語，口號或文化宣傳牌，激勵健友健身鬥志和毅力。

《營運手冊》的編製需要注意的問題：

a．由於每一家健身俱樂部所在的區域不同，服務的客戶不同，自身的定位不同，所以其他品牌的《營運手冊》只可借鑒不可照搬。

b．《營運手冊》的內容包括了俱樂部裡面所有的工作流程，行為規範，服務標準。

c．《營運手冊》的編寫，需要不斷的更新。

d．《營運手冊》的編製，是俱樂部的員工團隊共同完成的一個過程。

e．工作流程部分是手冊的重點，占整個《營運手冊》的70%左右，編寫流程的人應該是實際工作的操作人員。

f．《營運手冊》編寫好了之後，相關的工作流程要按照手冊中的流程來執行。要經常組織關於手冊的培訓，以及業務水平的考核，確保手冊能夠發揮實效的作用。

人力資源是俱樂部經營的重要環節，首先面臨的最關鍵的問題就是如何選擇合適的人加入健身行列？可行辦法之一是和體育院校合作，定期安排實習生進入俱樂部實習，在各個體育院校召開招聘會吸引新鮮血液。

其次，就是員工培訓，每一家健身俱樂部營運服務流程都不同，但是有幾個環節或程序是必須嚴格要求的：開業前的員工崗前培訓；上崗后定期進行案例分析培訓，積累不同案例的培訓記錄，培訓模式要多樣化（團隊拓展，請講師等）。

最後，團隊建設，俱樂部的經營模式可以發展成連鎖經營，所以在第一家店經營的時候就要有培養團隊，複製團隊的意識。關於培養團隊最重要的一點是管理架構要簡單，俱樂部的事情多切繁瑣，扁平式的管理構架便於信息的反饋（準時、準確、吸收客戶意見、處理客戶反饋），對人才能力的鍛煉也有很大幫助。

財務管理主要注意兩個問題：

1）成本預算的編製

a．俱樂部經營需要計劃支持，預算就是眾多計劃中比較重要的一部分，年底的時候財務部要根據自身的經營情況製作未來一年的成本支出預算；

b．預算制定的過程中，需要管理層與實際工作的操作人員不斷的溝通、協調，根據實際的情況來考慮成本的控制；

c．成本預算一經確定，就要嚴格執行；

d．做好預收賬款的核算管理（會員卡費、私教費用）。

2）提成計算

a．會員卡銷售中，定金不算做業績（因為有推掉的可能）；

b．私人教練課時費用的計算，財務要親自計算並留有記錄；

c．按照合理比例按階段發放。會員保有階段

1）客服部門在會員保有中的職能作用

a．客服部門可以承擔會員的續會任務，這樣可以直接將公關職能與銷售職能結合起來，（根據每個俱樂部的部門職能劃分）。

b．整個俱樂部就是一個大的客服部，會員保有是每一個人的事情；

c．從會員入會的第一天開始就要進行保有工作：電話維護、及時解決會員投訴、開發新的服務項目；

d．客服部門要制定保有計劃，並隨時根據會員續會率制定新計劃。例如：會員的活動計劃。

2）團隊課程的設置非常有利於保有工作

a．團隊課程首先是一個俱樂部的盈利項目；

b．團隊課程的形式會給參與的會員更多的競爭性，更多的交流機會，在這個過程中會員之間會成為很好的朋友，在俱樂部裡面擁有了朋友，留下來就成了順其自然的事情；

c．團隊課程在組織的過程中會增加很多會員與俱樂部員工之間交流的機會，增進感情提高保有率；

d．在會員入會之初，推薦其參加團隊課程有利於其形成良好的健身習慣。

3）服務熱情周到

a．會員保有其實不需要太多的技巧，如果一名會員從他加入俱樂部的第一天開始，每一次到來都有熱情的工作人員微笑的打招呼，那麼他一定會留下來；

b．“微笑”、“您好”、“傾聽”是員工服務的基本也是最重要的標準；

c．俱樂部員工的服務態度取決於員工的工作心情，員工的工作心情取決於管理人員的良好溝通，所以更多的鼓勵其實就是在提高我們的服務水準。

4）積極開展多層次會員活動

a．通過各種新會員活動，使其忘卻陌生感；

b．私人教練建立檔案，客服人員，會籍顧問共同監督幫助完成健身計劃；（前三個月是關鍵）

c．俱樂部定期舉辦形式多樣的健身比賽活動；（有趣、競爭性）

d．通過不同形式的定期測量，來鼓勵會員完成健身成果。

總結：良好的健身計劃+客服人員的監督與鼓勵+俱樂部創造的有趣的競爭環境=健身習慣

5）會所環境與器械保養

在會員保有中，器械保養往往是容易被投資人和管理者忽視的問題，良好的器械保養同樣是會員保有的關鍵，因為會員在俱樂部鍛煉時，器械是否能夠良好使用，器械是否清潔，教練員是否能夠引導會員正確的使用器械等這些問題都是會員對俱樂部服務水準的評價因素，這就對器械的使用壽命提出很高的要求，所以器械的保養也是會員保有的重要因素之一。

關於器械保養的建議：與設備供應商達成保養協議，有三點必須明確：

a．採購器械時，要明確器械保養服務責任歸屬，明確供應商的服務流程及服務標準；

b．在設備商的選擇方面，一定要認真核實設備供應公司器械維修工程師隊伍的情況，人員數量，專業水平，確保對方公司有能力履行後期器械保養服務承諾；

c．定期要為俱樂部的全體員工進行器械保養培訓，器械保養不是一個部門的問題，而是全體員工都需要掌握的一項業務。

關於擴張，開設連鎖店屬於後期管理事宜，需要注意的問題有如下幾點：

1）擴張中最關鍵的問題是管理團隊的複製，即使已經選擇了好的地點，但是如果沒有複製好管理團隊，擴張的節奏就要慎重考慮；

2）擴張是原有經營模式的複製，所以在擴張前審核內部管理制度，是否健全，如出現缺失要立刻在原有店面進行改善。