市場需求預測

其內容包括：(1)對某一種或幾種產品潛在需求的預測；(2)對潛在供應的估計；(3)對擬設中的產品市場滲透程度的估計；(4)某段時間內潛在需求的定量和定性特徵。除了全部和大部分供出口的產品以外，對產品的潛在需求主要以國內市場為基礎進行預測。

對本國需求預測的基本步驟為：(1)收集並分析當前消費量及其在一段時期的變化率；(2)按市場每個部分將消費量數據分類；(3)確定以往需求的決定因素，以及其對以後需求的影響；(4)預測這些決定因素的發展及其對需求的影響；(5)以一種或幾種方法的組合，對這些決定因素進行判斷，並預測需求。

對於某些產品不僅要分析國內市場需求，同時要探索出口的可能，對出口市場的需求進行預測。對於出口市場的評價與國內市場的評價重點有所不同。對於過去已經出口或目前開始出口的產品，首先要分析和評價以下有關數據：出口數量、單位、單價、過去或目前的輸出國，以及出口產品的特點(例如質量規格、使用本國或外國的商標，是否利用某一外國銷售機構)。當某些進口國對機械產品和其他產品實行特定規定時，就要明確這些特定產品的特定規格。這類情報一般可以從出口部門或進口國獲得。此外，還應研究一些可能進口這類產品國家的發展趨勢、進口政策、海運費用和市場規模等。

市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供未來市場需求的預測性信息。

1、購買者意向調查法。

多用於工業用品和耐用消費品，適宜作短期預測。

2、綜合銷售人員意見法。

即分別收集銷售人員對預測指標估計的最大值、最可能值及最低值及其發生的概率，集中所有參與預測者的意見，整理出最終預測值的方法。

3、專家意見法

小組討論法。單獨預測集中法。特爾菲法。　4、市場試驗法

多用於投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。

5．時間序列分析法

將某種經濟統計指標的數值，按時間先後順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，預測未來發展趨勢。

產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是受下四種因素的影響：

趨勢（T）周期（C）季節（S）不確定因素（E）　6、直線趨勢法。

運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。公式為：

Y=a+bX

式中：a為直線在Y軸上的截距；

b為直線斜率；

Y為預測目標值；

X為時間。

在已知n個觀察值（xi，yi）的情況下（i=1,2,…,n），可依據下式求出參數a、b，然後建立直線趨勢方程進行預測。

7、統計需求分析法

統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。

掌握市場需求預測的程序，是需求預測工作中最基本的一環，以此為基礎，才能順利地將預測工作進行到底。

選擇預測目標

進行市場預測首先要明確預測的目標是什麼。所謂目標就是指預測的具體對象的項目和指標，為什麼要進行這次預測活動，這次預測要達到什麼直接目的。其次還要分析預測的時間性、準確性要求，劃分預測的商品、地區範圍等具體問題。

對市場經濟活動可以從不同的目的出發進行預測，預測目標不同，需要的資料、採取的預測方法也都有一些區別。有了明確的預測目標，才能根據目標需要收集資料，才能確定預測進程和範圍。

確定了預測目標，接著要分析預測的時間性和準確性要求。如果是短期預測，允許誤差範圍要小，而中長期預測，誤差在20%耀30%之間則是允許的。預測的地區範圍應是企業的市場活動範圍，每次預測要根據管理決策的需要，劃定預測的地區範圍，過寬過窄都會影響預測的進程。

廣泛收集資料

進行預測必須要有充分的市場信息資料，因此，在選擇、確定市場預測目標以後，首要的工作就是廣泛系統地收集與本次預測對象有關的各方面數據和資料。收集資料是市場預測工作的重要環節。按照市場預測的要求，凡是影響市場供求發展的資料都應儘可能地收集。資料收集得越廣泛、越全面，預測的準確性程度就能相應提高。在這裡，市場調查材料是一個重要的信息來源。

收集的市場資料可分為歷史資料和現實資料兩類。歷史資料包括歷年的社會經濟統計資料、業務活動資料和市場研究信息資料。現實資料主要包括目前的社會經濟和市場發展動態，生產、流通形勢、消費者需求變化等。收集到的資料，要進行歸納、分類、整理，最好分門別類地編號保存。在這個過程中，要注意標明市場異常數據，要結合預測進程，不斷增加、補充新的資料。

選擇預測方法

收集完資料后，要對這些資料進行分析、判斷。常用的方法是首先將資料列出表格，製成圖形，以便直觀地進行對比分析，觀察市場活動規律。分析判斷的內容還包括尋找影響因素與市場預測對象之間的相互關係，分析預測期市場供求關係，分析判斷當前的消費需求及其變化，以及消費心理的變化趨勢等。

在分析判斷的過程中，要考慮採用何種預測方法進行正式預測。市場預測有很多方法，選用哪種方法要根據預測的目的和掌握的資料來決定。各種預測方法有不同的特點，適用於不同的市場情況。一般而言，掌握的資料少、時間緊，預測的準確程度要求低，可選用定性預測方法。掌握的資料豐富、時間充裕，可選用定量預測方法。在預測過程中，應儘可能地選用幾種不同的預測方法，以便互相比較，驗證其結果。

建立模型，進行計算

市場預測是運用定性分析和定量測算的方法進行的市場研究活動，在預測過程中，這兩方面不可偏廢。

一些定性預測方法，經過簡單的運算，可以直接得到預測結果。定量預測方法要應用數學模型進行演算、預測。預測中要建立數學模型，即用數學方程式構成市場經濟變數之間的函數關係，抽象地描述經濟活動中各種經濟過程、經濟現象的相互聯繫，然後輸入已掌握的信息資料，運用數學求解的方法，得出初步的預測結果。

評價結果，編寫報告

通過計算產生的預測結果，是初步的結果，這一結果還要加以多方面的評價和檢驗，才能最終使用。檢驗初步結果，通常有理論檢驗、資料檢驗和專家檢驗。理論檢驗是運用經濟學、市場學的理論和知識，採用邏輯分析的方法，檢驗預測結果的可靠性程度。資料檢驗是重新驗證、核對預測所依賴的數據，將新補充的數據和預測初步結果與歷史數據進行對比分析，檢查初步結果是否合乎事物發展邏輯，符合市場發展情況。專家檢驗是邀請有關方面專家，對預測初步結果作出檢驗、評價，綜合專家意見，對預測結果進行充分論證。

對預測結果進行檢驗之後，就可以著手準備編寫預測報告了。與市場調查報告相似，預測報告也分為一般性報告和專門性報告，每次預測根據不同的要求，編寫不同類型的報告。

對預測結果進行事後鑒別

完成預測報告，並不是預測活動的終結，下一步還要對預測結果進行追蹤調查。市場預測結果是一種有科學根據的“假定”，這種“假定”畢竟仍要由市場發展的實際過程來驗證，因此，預測報告完成以後，要對預測結果進行追蹤，考察預測結果的準確性和誤差，並分析總結原因，以便取得預測經驗，不斷提高預測水平。