250定律
美國喬·吉拉德提出的理念
250定律是美國喬·吉拉德提出的關於銷售的一個理念。
喬·吉拉德
12年平均每天銷售6輛車
喬·吉拉德
三十五歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬·吉拉德四個最重要的成功關鍵。
喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。
【250定律：不得罪一個顧客】
在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”
【名片滿天飛：向每一個人推銷】
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意的機會。
【建立顧客檔案：更多地了解顧客】
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
【獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客】
喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的傭金。
【誠實：推銷的最佳策略】
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。喬·吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬·吉拉德所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬*。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以摺合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
【推銷產品的味道：讓產品吸引顧客】
每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
【真正的銷售始於售後】
喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
商品銷售應用
要在商品銷售中用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果目前沒有最佳顧客，可以想象最佳顧客會是什麼樣子。看看那些從這裡購買過產品的顧客，就基本上能夠確認自己的“潛在顧客”，即將來可能向購買產品的企業和個人。
在尋找客戶線索之前，需要明確以下幾點：能夠提供什麼？提供的產品或服務能解決什麼問題？競爭對手是誰？產品有什麼特別之處？有什麼特別的競爭優勢？
找到目標顧客和最有利可圖的顧客的線索，確定這些顧客所在的行業、規模、決策者、購買模式等。
下一步就是做好行動規劃。這意味著需要確定預算，包括能夠投入的資金和時間。還需要列出你將採取的具體行動，以及何時會實施這些行動。
應該朝哪個方向努力呢？需要將60%的預算用於顧客，30%用於獲得目標顧客線索，10%用於品牌效應的打造。現有顧客是最有可能的新業務來源，但是每位銷售人員都應該去尋找新的機會和客戶。
要挖掘到好的銷售線索，你需要實施一項計劃。以下是你可以採取的一些行動步驟：
1．創建一個便於瀏覽、更新及時、內容充實的網站，以鼓勵顧客與你進行交互。確保網站簡潔而專業。
2．創建電子郵件簡報，並定期向郵件列表中的每位成員發送。簡報應內容充實、準確，以一頁為宜，便於閱讀。
3．在投資俱樂部、高科技協會等場合主動就相關主題發言。在這些場合，盡量收集更多的名片。如果你是演講者，在演講快要結束時提供一些有意義的信息。
4．參加所有相關的展銷會，並盡量與潛在顧客預約單獨面談。如果在展銷會上擁有展位，確保任何時候都有員工在場，且避免在顧客之間設置阻擋物。此外，盡量收集更多的名片，必要時也可提供些有價值的東西。5、每個季節都向媒體發布新的信息。包括新的產品或服務、成功客戶案例、新流程或方法等。
6．如果有新的故事要講，有具有創新意義的產品要展示，或者有獨特的專業知識要傳授，將其編成白皮書發布出去，並將它作為免費的市場報告發給網站訪客。
7．成立某一特定行業的地方性組織。
8．與老朋友、同事和商業夥伴保持聯繫。有顧客線索能夠共享。
9．如果當地報紙已經公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機會，恭喜獲得升遷，並預祝成功。此外，記得加入聯繫名單。
10．參加派對、運動會或鄰里會議時，主動介紹自己。
11．與可能提供配套產品或服務的企業建立關係。這種聯盟可以提供顧客線索。
12．定期拜訪現有顧客，以尋求對客戶服務的反饋。例如，對客戶服務的滿意度如何？獲得了需要的產品或服務支持嗎？
在應用吉拉德的“250定律”的第一個月，未必就能達成大筆生意。但是隨著時間的推移，正如吉拉德自己的事業上升軌跡所顯示的那樣，這種培養潛在客戶的方法一定會打消打陌生推銷電話的念頭。
