保險業務員

《保險法》第2條規定“保險，是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對於合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。”這裡出現了兩個名詞，即“投保人”和“保險人”。投保人是指與保險人訂立保險合同，並按照保險合同負有支付保險費義務的人。保險人是指與投保人訂立保險合同，並承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。

個人代理人就是人們常說的保險業務員、保險展業人員。個人代理人在經營中，自己沒有獨立經營場所，完全在保險公司提供的經營場所內從事經營活動，它與保險公司之間是平等主體之間的民事法律關係，他們繳納營業稅和個人所得稅，保險公司依據《保險法》第136條的規定對他們進行管理。

保險公司與保險代理人是彼此相依的，保險代理人的業績就是保險公司的業績。所以，為了激勵保險代理人展業，保險公司給予他們很多待遇，諸如崗位津貼、獎勵、商業保險中的養老、醫療保險等等。雖然保險業務員享受這些優厚的待遇，但是，保險公司不是基於《勞動法》給予的待遇，而是基於《保險法》對保險代理人進行的管理和激勵，所以，保險業務員仍不是保險公司的僱員，雙方沒有形成勞動法律關係。

保險公司向社會招聘保險業務員，代理保險公司與保戶之間開展保險業務，雙方簽訂應當簽定《保險代理合同書》。雙方形成了保險代理法律關係。

有人說保險業務員是最鍛煉人的職業，除了風裡來雨里去，還要笑臉以對客戶冷冰冰的拒絕。但是也有人說“剩”者為王，能夠從保險業務員做起，做大做強的人一定是一個打不敗的成功人士。無論怎麼樣，保險業務員的辛苦是大家都知道的，那麼要想成為成功的保險業務員需要具備哪些素質呢？

（1）主動熱情敬業愛業。保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的是少數。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品。

（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

（3）態度誠懇形象專業。靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯繫，而誠懇的態度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。

（4）知識廣博專業精深。保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的營銷員應儲備專業的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關係等多學科內容，並在實踐中不斷地感悟和總結。

（5）為客戶著想。壽險產品是依據客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優秀的營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財規劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環。

（6）善於溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

保險就是一個具有挑戰性的行業，當你真正地進入這個行業時，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。

１、了解國家宏觀經濟、金融政策和法規，具有紮實的金融理論基礎；

２、熟悉銀行保險市場運行狀況、業務合作模式、具體操作細節和各類銀保產品；

３、文字書寫、口頭表達及綜合分析的能力較強，英文閱讀、翻譯及口語溝通能力較強；

４、具良好的責任心、溝通能力和團隊協作精神，為人正直忠誠，具良好的道德品質和職業素養，原則性、紀律性、風險意識較強。

一、尋找准客戶 六、售後服務

二、約洽客戶 七、發展團隊

三、銷售面談 八、開拓市場

四、異議處理 九、收集信息

五、促成保單 十、客戶維繫