直銷行業

一、充分認識直銷企業履行社會的意義，積極履行社會責任。

自90年代初期，直銷業進入中國市場，拉開了中國直銷業的序幕，直銷交易的隱蔽性，參與人員的分散性，交易對象的不確定性特徵，在其發展的同時也出現了一些問題，特別是傳銷隨之發展蔓延，短期之內，出現了多個傳銷欺詐案件，給市場秩序和消費者造成重大損失。也使直銷業受到嚴重的負面影響，2005年，直銷管理條例與禁止傳銷條例公布實施以後，中國直銷業正式開放，直銷企業也從嚴格遵守法律法規爭取政府信任的局面，發展為積極簽訂自律公約，贏得公眾信任的主動狀態。直銷業進入發展階段。

第一企業履行社會責任符合時代的要求，企業具有雙重性，具有市場經濟主題，具有社會屬性，它具有社會性。社會性要求企業跟目標定位由追求利潤最大化的管理理念，追求企業可持續的理念轉變。把追求利潤與對社會負責統一起來，隨著經濟全球化進程的加快，和人們社會意識的提高，2012年3月9號社會消費者對企業評價已經不僅要看企業的利潤如何，同時要看對員工、服務體系的忠誠度對環境。

第二企業履行社會責任有利於提高企業的競爭力，沒有坑蒙拐騙，不正當競爭，這樣的理想環境。單位靠政府的力量難以實現，必須靠企業自身的努力只有企業有強烈的責任感，依法經營，誠實守信，提高產品質量和服務水平，加快資源節約和環境保護。推進自主創新和技術進步，保障生產安全，維護職工合法權益，參與社會公益事業，才能逐步形成良好的社會環境。企業在承擔社會責任時間，需要投入相應精力和財力，犧牲一定經濟利益，但是聯合國一調查顯示，越重視企業社會責任的企業，未來發展的空間也就越大，可以豎立良好的企業形象，有利於提高企業的競爭力，所以有人說企業社會責任給企業帶來的不僅是成本更多是效益。

大量實踐證明，企業勇於承擔社會責任對企業有積極的影響，可以提高企業聲望，減少企業運作成本，更好獲取優秀員工和調動員工積極性，增加企業利潤等等。根本上講，企業形象是無形資產，一個具有良好社會信譽，對社會有責任感企業它的產品一定受歡迎。有的企業靠廣告打形象，這隻能提高知名度，提高不了美譽度和信譽度。同時企業社會責任還可以優化企業的發展，強化企業員工的責任心，增強自豪感凝聚力。企業承擔社會責任，向社會傳達企業良心、誠信愛心價值觀的信號。有利於吸引高素質人才，促進企業持續發展。我們國家經濟快速發展，人民生活水平大大提高，但是仍然有不少不和諧因素，有的企業不講誠信，造成工程質量的下降，有的企業長期拖欠工資，致使有人採取極端行為。給消費者雜成上海，有的企業安全意識不強，措施不利，導致重大事故的發生等等。種種影響了政府形象，給社會帶來了不和諧，不安定的因素。如果我們的企業都對社會責任有正確認識，積極承擔應該承擔的社會責任，根據自己實力為社會多做有益的事業這個社會就會和諧的多，人民的幸福感就會大大提高。

二、企業的社會責任是指一個企業在經濟活動中創利潤，對股東利益負責，對利益相關者承擔的義務。

企業社會責任的本質是企業的自身對人類社會所承擔的義務，企業的社會責任範圍較廣，涵蓋了各方面的公眾利益，其表現形式也好豐富，誠信經營，依法用工，保護環境，都是廣義的社會責任翻範疇。企業社會責任，天理、國法於一體，是最高企業的文化底線。我國直銷行業一貫注重企業形象，經過多年的合法經營，穩健發展，對公益社會的投入，對直銷的認同度逐漸提高。

具體而言，企業社會責任體系主要包括四方面內容，一是經濟層面，保障員工的基本權益與工作條件。二是法律層面的社會責任，包括員工安全的工作條件。三是倫理層面的社會責任，包括創造良好的工作氣氛和組織文化，遵守並為同業的觀念和產業的整體發展。四是道德層面的社會責任，促進社會事業的改善與進步，參與社會各項公益活動，提供改善政府管理的積極建議。有的企業將社會責任等同於企業捐贈和公益事業，這樣的理解不全面，只是社會企業責任的一個方面，不是全部。

三、直銷監管局將積極對直銷企業社會責任進行研究部署，引導直銷企業積極履行社會責任。

對直銷企業履行的社會責任由鼓勵、引導、監督、考核的責任，具體包括以下幾個方面。一是建立企業社會履行的信息披露制度。二是指導企業根據實際選擇和確立社會的責任體系，包括發展速度，擴大就業，節能減排。健全公益捐助等等指標，三是幫助企業確立社會責任機制，通過法律法規和政策導向，幫助企業建立良好的信譽機制。守法制度。

直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷手段.

直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之後，首先學會的就是直銷。2013年1月9號開始，凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。

直銷，其實就是做人，這是很多直銷成功人士的成功心法。直銷人都爭做守法公民一樣，在網際網路，成為一個受人尊重的網路直銷人。

從運作的角度來看直銷，有許多因素可以討論，茲舉三項討論如下：

1. 銷售人員是公司員工或獨立的直銷商，由於採用獨立的直銷商可以省掉一大筆固定的人事費用，所以絕大多數的直銷公司都採用獨立的直銷商。但是獨立的直銷商不是公司的員工，公司對他們的要求或控管較難掌握。

2.直銷商是全職或兼職，由於獨立直銷商的工作很自由而且很有彈性，吸引了很多兼職的人加入；依據美國直銷協會1995年的一份調查，有超過一半以上的直銷商有其它的工作，有大約8%的直銷商是全職的在做直銷。(全職是以每周花30小時以上做直銷工作為依據)，另有大約42%的直銷商是兼差的方式(沒有其它工作，但每周花不到30小時做直銷)。

3.是單層或多層的直銷：直銷公司採用多層制度(multi-level, network, hierarchical structure)的，直銷人員除了銷售產品之外，還可以吸收、訓練下線，借著獎金制度的設計，直銷商可以自其下線的業績中獲得部份的獎金。多層的直銷又稱「傳銷」或「多層次傳銷」，其實就世界上通用的名詞，單層或多層都是屬於直銷(direct selling)。由於多層制度有更高的激勵效果，使得大部份的直銷公司都採用多層制度。但是多層制度的設計與執行必須非常小心，因為稍一不慎就會成為獵人頭斂財的老鼠會或稱非法的金字塔銷售術(illegal pyramid operation)。

根據調查研究，適合用直銷通路銷售的產品必須具備三項特點：「差異性」、「需要示範說明」、以及「必須重複購買」；那些成功的知名直銷公司銷售的產品都至少具備其中的兩項特點。但是粗略的檢視一下直銷公司銷售的產品，則幾乎任何產品都可透過直銷通路來銷售。譬如，在日本，新汽車幾乎有一半是藉由挨家挨戶的直銷成交的；在美國，從量販店的會員卡到長途電話公司的客戶都有利用直銷來推廣的。美國的一項調查顯示，消費者願意透過直銷購買的產品，在列出的23項中排名前10名的，依次為：1.美容保養品2.廚房用品及容器3.玩具、手工藝品4.家庭清潔用品5.保險6.刀叉餐具7.參考書、百科全書8.手工具9.吸塵器10.維他命、營養食品。再參考台灣直銷前四名的產品1.營養保健食品2.美容保養品3.家庭清潔用品4.凈、濾水器，可以看出民族性的差異會影響直銷產品的暢銷項目。

在美國會購買直銷產品的消費者，比沒有購買過直銷產品的消費者，較有可能是女性，比較年輕，教育程度比較高而且收入也比較多，在中歐的調查研究也得到類似的結果。

美國直銷商的特徵，根據調查，只有8%是25歲以下，有63%是在25～44歲之間，24%是在45～64歲之間；大多數有高中的文憑，但很少有研究所的學歷。在個性方面，活躍的直銷商比較外向、主動、熱情而且富冒險精神；他們也比較喜歡自己當老闆。一個成功的直銷商必須是一個良好的溝通者，而且有強烈的工作動機。一項研究發現，說話的速度、停頓的時間以及語調的高低會影響溝通的效果；換句話說，溝通的方法比內容更重要。另一項研究發現，直銷商的工作成果和工作的滿意度無關，但是工作努力可以提高工作成果和工作滿意度。直銷商將他的工作目標訂得愈詳細的，愈會努力工作，不過他們額外努力的效果並沒有比沒有訂詳細工作目標的人好。

直銷商的流動率高是一項很值得注意的問題。根據一項研究報告，美國直銷商一年的流動率約在150至200%之間。其中可能的原因是，有些直銷商進進出出，有經濟需求時就積極從事直銷工作，否則就暫時停止活動。但另一更值得注意的原因是由於直銷商的招募沒有選擇性，有些直銷商加入直銷是因為獎金制度的吸引，以為短期就可致富，不須付出太多的時間和努力。像這樣的人經過一段時間之後必定會失望，從而否定直銷，退出直銷，再也不會接受直銷。這種現象值得直銷公司及直銷商注意並尋求預防的對策。

直銷行業是我國改革開放的產物；是市場經濟發展的產物；是各種零售業態發展的產物；是交易、交換、秩序規範的產物；是企業文化和獨特的商業模式不斷創新和發展的產物。直銷行業是隨著我國改革開放的深入、市場經濟制度的確立，我國產生了多元化、個性化需求帶來的必然結果。因此，2005年正式實施這兩部法律，一方面是要通過立法鼓勵正當的、符合法律要求的直銷行業在中國發展；另一方面，是要禁止傳銷在中國市場上發展。這是相輔相成的。

一是基本遏制了傳銷。在這兩部法律頒布之前，一些地方當時“老鼠會”泛濫成災。這兩部法律施行以後，特別是最近幾年這種大規模的惡性傳銷事件基本上得到了遏制，這是一個非常重大的成就。

二是培育了市場主體，即直銷行業的市場主體。像獲得許可的直銷行業企業（26家），在中國直銷行業的營銷方式上已經基本成熟，而且健康發展。

三是補充了零售業態，使我們國家的零售業態更加豐富，對滿足我們各種類型的消費需求起了非常重要的作用。

四是保護了企業的合法權益。條例對直銷行業企業的權利義務做了明確規定，如直銷行業企業要設置退換貨制度、信息披露制度等，這就使直銷行業企業的合法權益、顧客的合法權益都得到了保障。

五是兩個條例出台後，建立了一套自律、自查、自糾的法律體系，從而使得整個市場對直銷行業有一種校正。

六是有了法律的規定，使消費者對直銷行業企業的經營行為能夠進行監督，這是非常重要的成果。在兩個條例頒發5周年之際，根據零售業態、直銷行業業態的發展，有必要補充完善法律，使法律更能適應市場發展和直銷行業發展的需求。

首先，應該研究直銷行業的一些新的形式。進行直銷行業，法律規定要有店鋪，但現貨交易，包括像義烏這樣的大批發市場的交易，很多都是電子商務。直銷行業也一樣，一方面是店鋪直銷行業，另一方面，有可能就是網上銷售、電話銷售、會員制銷售、自助銷售。對於可能會出現的這些新的直銷行業方式，我們的法律要適應這種需求。因為有形市場和無形市場、有形市場和虛擬市場的結合和發展都有各自不同的規律，既要結合，又要有區別，這種情況下直銷行業如何發展？只有店鋪銷售夠不夠？

第二，直銷行業人員的培訓和管理。未來直銷行業企業的發展會不會和其它業態有融合、有交叉，它未來的區別在什麼地方？如果說過去的區別在於直銷行業可以沒有固定人員，但是要有店鋪銷售，其它零售業態有固定店鋪、固定人員，那麼，未來直銷行業這支隊伍要不要相對固定，要不要經過培訓，要不要有連續的企業文化教育，形成一種直銷行業的文化。我認為這也是比較大的問題。

第三，直銷行業跨國界問題。有些企業的直銷行業是全球化的，如天津天獅的直銷行業已經遍布全球所有地方了，但是各國的直銷行業法規是不同的，有的國家的直銷行業法規和我國的直銷行業條例有很大差異。在將來，我國的直銷行業條例還要做哪些修改？未來我們怎樣不斷地創新我們的經營業態、經營方式、管理方式、培訓方式。