談判目標

所謂談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。

談判目標按層次可分為四種：

特徵：

（1）是對談判者最有利的理想目標；

（2）是單方面可望而不可及的；

（3）是談判進程開始的話題；

（4）會帶來有利的談判結果。

即談判雙方根據主客觀因素，經過科學的預測和核算，納入談判計劃的目標。

特徵：

（1）屬於內部機密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出；

（2）是談判者的最後防線，如果達不成這一目標，談判可能陷入僵局或暫停；

（3）一般由談判對手提出，採購人員可適當作出決策；

（4）關係到談判方主要或全部經濟利益。

即可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中，經過努力可以實現。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現實的態度。

特徵：

（1）是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之後所確定的談判目標；

（2）是己方可努力爭取或作出讓步的範圍；

（3）該目標實現意味著談判成功。

是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。

特徵：

（1）是談判者必須達到的目標；

（2）是談判的底線；

（3）受最高期望目標的保護。

談判目標的確定是一個非常關鍵的工作。

首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一點彈性，定出上、中、下限目標，根據談判實際情況隨機應變、調整目標。

其次，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現，而其他次要目標可讓步，降低要求。

最後，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷於被動。