行業細分

行業細分是行業內部結構分析的一種方法，可以幫助企業選擇特定的經營領域。行業細分的實質是企業根據自身戰略制定的需要，將整個行業的生產領域（產品或服務）和市場領域（顧客或用戶）分別按照若干特定的變數劃分后再組合。

行業細分與市場營銷學上的市場細分相比，它擴展了市場細分的概念。從行業的角度看，行業是由與其產品或服務有關的因素組成的。其中，用戶和生產廠家是最基本的因素。用戶行為的差異性和生產廠家行為的差異性不僅影響整個行業的競爭格局，而且還使行業內部出現差異。這種行業差異，表現在部分用戶和部分廠家行為的結合部上。不同的結合部，就形成行業內不同的經營領域。

行業細分的基本變數就是用戶變數和反映企業行為的產品變數。

行業細分可以通過行業細分矩陣來進行，行業細分矩陣圖如下：

產品變數是通過產品特性劃分的，用戶變數則是根據用戶特性劃分的。產品變數通常指產品的內在功能、外觀、材質、包裝、價格、服務標準化、系列化、和技術水平等。用戶變數通常與市場細分的標誌相同，如消費者市場按性別、年齡、收入水平、地區、購買方式和購買行為來劃分；生產者和經營者 市場按行業、規模、地區、經營方式、奉行的戰略等等來劃分。

正確的選擇產品變數和用戶變數是行業細分的關鍵。對企業而言，除了要運用多年積累的經驗之外，還要細心識別產品變數和用戶變數存在著的有價值的差別，這樣才能使行業細分的結果具有戰略意義。當行業的產品和用戶的特徵比較複雜時，直接進行行業細分往往難以下手，這時可採用矩陣合併的方法，先分別處理好用戶變數和產品變數，然後再進行行業細分，其過程如下：

（1）用戶變數C

（2）產品變數P

用合併了的用戶變數和產品變數就形成了行業細分矩陣，從而劃分出經營領域，如下圖所示：

在上述過程中，當用戶變數與用戶類別、用戶數量、用戶地區等因素有關時，採用矩陣合併法時參見步驟2；當產品變數與技術水平、價格、銷售服務等因素有關時，參見步驟3；將第二步與第三步的步驟合併，就是一個行業細分矩陣，矩陣右邊，就是細分結果。在實際運用這一方法時，需要認真審查每一步的產品變數選擇和用戶變數選擇的理由，以確保不遺漏重要因素，保證行業細分結果符合客觀實際和經營領域的戰略制訂要求。