銷售定額

銷售定額

銷量定額是銷售經理希望部屬(銷售人員)在未來一定時期內和目標區域內完成的目標銷量,確定銷量定額有助於銷售經理和銷售人員了解自己的銷售目標,並據此實行嚴格的過程管理和結果管理。

考慮因素


如何才能確定公正、合理、兼具挑戰性和激勵性的銷售定額呢?概括來說,銷售經理在確定銷售定額時須綜合考慮以下因素:
1、區域產品的歷史;
2、區域購買力指數
3、本企業各產品銷售目標;
4、本企業各產品推廣安排;
5、本企業各區域關鍵客戶(大客戶)的收支分析;
6、本企業銷售人員及區域收支分析;
7、本企業產品和產品組合收入分析。

確定方法


1、目標市場佔有率法
這是以“目標市場佔有率”為基礎的一重計算方法,具體步驟如下:
·確定各區域“市場需求構成比(A——各區域市場容量占行業市場總量的百分比)”、“目標市場佔有率(B——本企業在該區域市場上的目標佔有率)”、“目標區域整體市場佔有率(C=A×B)”。
·求出不同區域“市場構成比(A)”與“目標市場佔有率(B)”的乘積,即可得到“區域實際佔有率(C)”。
·把各“區域實際佔有率(C)”相加即可得到“企業實際佔有率(D)”,以“企業實際佔有率(D)”為分母、“區域實際佔有率(C)”為分子,即可算出各“區域市場定額指數(E)”。
·各“區域市場定額指數(E)”求出后,就可以此為基準把目標銷售額或銷量按區域進行分解。比如,如果目標銷售額為1000萬元,則甲區域的目標銷售額=1000×61%=610(萬元)。
這是根據各區域幾年來“銷售構成比”的變化趨勢來推測下一年度各區域的“銷售構成比”,並以此百分數為基準將目標銷售額分解到各區域的一種分配法。這是企業實際最常用的一種方法,但是,這種方法儘管考慮了歷史及變化趨勢,它還是具有很大的主觀性,對銷售經理的經驗要求較高。
這是以各區域市場實際因素為基礎來計算“市場指數”,從而確定分配額度的一種方法。常見的區域市場因素包括常住人口、工資收入、區域零售額等。“市場指數法”是一種比較理想的分配法,具體來說,它可以氛圍“單一因素法”和“組合因素法”。
“單一因素法”是以單一市場因素為基準來計算“市場指數”的方法,此法相對簡單,本文不做贅述。例如,如果只選擇“人口數量”這一市場因素,則各區域的“市場指數”就是各區域市場的人口總數占所有區域市場人口總數的百分比。“組合因素法”是通過多項市場因素的組合來計算個區域“市場指數”的一種方法,這種方法相對複雜。
具體來說,“組合因素法”又包含評分法、構成比法2種方法。
評分法的基本步驟如下:
1)求出各要素的平均值。
2)求出各區域要素占該平均要素的百分比。
3)算出不同區域各要素百分比的合計,然後對各區域的合計值求總和。
4)把各區域合計的百分比值與總計百分比值相比,所得值即為各區域的“市場指數”。
·構成比法
構成比法的
基本步驟如下:
1)求出各要素的不同區域的構成比。
2)以上一步求出的值乘以各因素的權數
3)以第二步求出的各值按不同區域進行加總,並算出不同區域占該加總的百分比,即可得到市場指數(定額指數)。