迂迴補償法

什麼是迂迴補償法

所謂迂迴補償法，是指在拒絕對方的同時，給予某種補償的談判拒絕策略。這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

案例

案例一：

例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優惠，要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對　朋友說，本公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業務往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格(毫無疑問，這一“最優惠”的含義是模糊語言。因為再優惠，也不會比市場批發　價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最後以批發價買了一噸鋼材。

案例二：

自動剃鬚刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”