渠道管理

內容簡介

本書內容分為5篇，即渠道概念、渠道設計、渠道管理、渠道控制和網路渠道。其中，渠道概念篇介紹了渠道的基本概念以及渠道戰略，渠道設計篇介紹了渠道的結構、設計、模式等三個方面的內容，分銷渠道管理篇包括渠道成員管理、衝突管理和激勵管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道績效評估，網路渠道篇包括網際網路渠道、移動網際網路渠道和雙渠道管理。

本書結構完整、案例豐富、內容前沿，適合普通高等院校經濟管理類學生作為教材使用，也可供市場營銷一線的精英以及對渠道管理感興趣的其他人員參考閱讀。

目錄

第 一篇　分銷渠道概念

第 一章　分銷渠道的基本概念

第 一節　分銷渠道的概念及功能

一、分銷渠道的概念、特點與演變

二、分銷渠道的功能

三、分銷渠道流程

第 二節　分銷渠道管理

一、分銷渠道管理的內涵

二、分銷渠道管理的特點

三、分銷渠道管理的內容

四、分銷渠道管理的主要步驟

五、分銷渠道管理的新動向

第三節　影響渠道管理的因素

本章小結

思考題

第 二章　渠道戰略

第 一節　渠道戰略的含義與重要性

一、戰略概念的演變

二、渠道戰略的含義

三、制定渠道戰略的重要性

第 二節　制定渠道戰略的流程

一、制定渠道戰略的前提

二、制定渠道戰略的流程

第三節　渠道戰略與市場營銷戰略

第四節　渠道戰略的選擇　33

本章小結

思考題

第 二篇　分銷渠道設計

第三章　分銷渠道結構

第 一節　渠道長度、寬度及廣度

一、渠道長度

二、渠道寬度

三、渠道廣度

第 二節　影響渠道結構決策的因素

一、產品因素

二、市場因素

三、企業自身因素

四、環境因素

五、中間商因素

六、渠道成員行為因素

第三節　直接分銷渠道

一、直接分銷渠道的特點

二、直接分銷的類型

三、直接分銷的法律規制

第四節　間接分銷渠道

一、一級分銷渠道

二、多層分銷渠道

第五節　渠道結構的演變趨勢

一、渠道結構扁平化

二、分銷渠道一體化、國際化

三、零售商地位加強，渠道重心由批發向終端市場轉移

四、分銷渠道電子化

五、渠道成員關係由交易型向夥伴型轉化

本章小結

複習思考題

第四章　分銷渠道設計

第 一節　分銷渠道設計的原則及程序

一、分銷渠道設計的原則

二、分銷渠道設計的程序

第 二節　分銷渠道設計的需求分析

一、分銷渠道設計的需求識別

二、分銷渠道設計的消費者需求分析

第三節　確定目標

一、市場覆蓋率

二、渠道控制度

三、渠道可變性

第四節　確定分銷渠道的備選方案及選擇

一、設計分銷渠道結構

二、界定渠道等級層次

三、分配渠道成員職責

四、分銷渠道的評估標準

五、分銷渠道的選擇

本章小結

思考題

第五章　分銷渠道模式

第 一節　分銷渠道模式

一、傳統渠道模式

二、公司型垂直渠道系統

三、管理型垂直渠道系統

四、合同型垂直渠道系統

五、水平渠道模式

第 二節　經銷和代理

一、經銷與經銷商

二、代理和代理商的概念

三、經銷商與代理商的區別

第三節　連鎖經營與特色經營

一、連鎖經營

二、特許經營

第四節　網路直銷

一、網路直銷的優勢

二、網路直銷的兩種基本模式

本章小結

思考題

第三篇　分銷渠道管理

第六章　渠道成員管理

第 一節　生產商

一、生產商的類型

二、生產商的作用

第 二節　批發商

一、批發業務的特點

二、批發商的職能

三、批發商的類型

四、批發商的選擇

五、批發商的發展趨勢

第三節　零售商

一、零售業的特點

二、零售商的職能