模擬談判

在談判準備工作的最後階段，企業有必要為即將開始的談判舉行一次模擬談判，以檢驗自己的談判方案，而且也能使談判人員提早進入實戰狀態。

模擬談判的必要性表現在以下幾個方面：

提高應對困難的能力

模擬談判可以使談判者獲得實際性的經驗，提高應對各種困難的能力。很多成功談判的實例和心理學研究成果都表明，正確的想像練習不僅能夠提高談判者的獨立分析能力，而且在心理準備、心理承受、臨場發揮等方面都是很有益處的。在模擬談判中，談判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演對手，從而熟悉實際談判中的各個環節。這對初次參加談判的人來說尤為重要。

檢驗談判方案是否周密可行

談判方案是在談判小組負責人的主持下，由談判小組成員具體制定的。它是對未來將要發生的正式談判的預計，這本身就不可能完全反映出正式談判中出現的一些意外事情。同時，談判人員受到知識、經驗、思維方式、考慮問題的立場、角度等因素的局限，談判方案的制定就難免會有不足之處和漏洞。事實上，談判方案是否完善，只有在正式談判中方能得到真正檢驗，但這畢竟是一種事後檢驗，往往發現問題為時已晚。模擬談判是對實際正式談判的模擬，與正式談判比較接近。因此，能夠較為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調整談判方案。

訓練和提高談判能力

模擬談判的對手是自己的人員，對自己的情況十分了解，這時站在對手的立場上提問題，有利於發現談判方案中的錯誤，並且能預測對方可能從哪些方面提出問題，以便事先擬定出相應的對策。對於談判人員來說，能有機會站在對方的立場上進行換位思索，是大有好處的。正如美國著名企業家維克多金姆說的那樣："任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場來看問題。"這樣角色扮演的技術不但能使談判人員了解對方，也能使談判人員了解自己，因為它給談判人員提供了客觀分析自我的機會，注意到一些容易忽視的失誤。例如在與外國人談判時使用過多的本國俚語、缺乏涵養的面部表情、爭辯的觀點含糊不清等。

模擬談判的內容就是實際談判中的內容。但為了更多地發現問題，模擬談判的內容往往更具有針對性。模擬談判的內容的選擇與確定，不同類型的談判也有所不同。如果這項談判對企業很重要，談判人員面對的又是一些新的問題，以前從未接觸過對方談判人員的風格特點，並且時間又允許，那麼，模擬談判的內容應盡量全面一些。相反，模擬談判的內容也可少一些。

要使模擬談判做到真正有效，還有賴於擬定正確的假設條件。

擬定假設是指根據某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物現在（及將來）是否發生，但仍視其為事實進行推理。依照假設的內容，可以把假設條件分為三類，即對客觀世界的假設、對談判對手的假設和對己方的假設。

在談判中，常常由於雙方誤解事實真相而浪費大量的時間，也許曲解事實的原因就在於一方或雙方假設的錯誤。因此，談判者必須牢記，自己所做的假設只是一種推測，如果把假設奉為必然去談判，將是非常危險的。

擬定假設的關鍵在於提高假設的精確度，使之更接近事實。為此，在擬定假設條件時要注意：

1、讓具有豐富談判經驗的人做假設，這些人身經百戰，提出假設的可靠度高。

2、必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規律。

3、必須以事實為基準，所擬定的事實越多、越全面，假設的準確度就越高。

4、要正確區分事實與經驗、事實與主觀臆斷，只有事實才是靠得住的。

模擬談判的方式主要有下列兩種。

1．組成代表對手的談判小組

如果時間允許，可以將自己的談判人員分成兩組，一組作為己方的談判代表，一組作為對方的談判代表；也可以從企業內部的有關部門抽出一些職員，組成另一談判小組。但是，無論用哪種辦法，兩個小組都應不斷地互換角色。這是正規的模擬談判，此方式可以全面檢查談判計劃，並使談判人員對每個環節和問題都有一個事先的了解。

2．讓一位談判成員扮演對手

如果時間、費用和人員等因素不允許安排一次較正式的模擬談判，那麼小組負責人也應堅持讓一位人員來扮演對方，對企業的交易條件進行磋商、盤問。這樣做也有可能使談判小組負責人意識到是否需要修改某些條件或者增加一部分論據等，而且也會使企業人員提前認識到談判中可能出現的問題。

模擬談判的目的在於總結經驗，發現問題，提出對策，完善談判方案。所以，模擬談判的總結是必不可少的。模擬談判的總結應包括以下內容：

1、對方的觀點、風格、精神。

2、對方的反對意見及解決辦法。

3、自己的有利條件及運用狀況。

4、自己的不足及改進措施。

5、談判所需情報資料是否完善。

6、雙方各自的妥協條件及可共同接受的條件。

7、談判破裂與否的界限，等等。

可見，談判總結涉及各方面的內容，只有通過總結，才能積累經驗，吸取教訓，完善談判的準備工作