面對面談判

同時，無論談判各方圍坐在談判桌旁，還是隨便坐在一起，或是站在櫃檯兩旁，甚至邊走邊談，只要是面對面談判，談判各方總是可以直接對話，不僅是語言的直接交流，而且各方均能直接觀察對方的儀錶、手勢、表情和態度，正是這些構成了面對面談判獨具的優勢。

不僅如此，由於面對面談判是人與人之間所作的直接的溝通、磋商和洽談，受人的個性、需要、動機和直覺的影響最大，所以商務談判所研究的談判策略、技巧、心理、禮儀、人員管理等等，都是以面對面談判方式為背景而展開討論的。而且，由於面對面談判方式是商務談判的最主要方式，因而也是本書研究的重點。

儘管面對面談判方式是最古老、最廣泛、最經常使用的談判方式，具有較多的優點，但是面對面談判方式的缺點也是存在的，所以，商務談判方式的選擇應以充分發揮面對面談判方式的優勢為原則。一般地，在下列情況下運用面對面談判方式較為適宜：

①比較正規的談判；

②比較重要的談判；

③比較大型的談判；

④談判各方相距較近；

⑤談判各方認為面對面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時。

一般地講，凡是正規的談判、重要的談判、高規格的談判，都以面對面的談判方式進行。這主要是因為面對面談判方式具有以下優點：

(1) 談判具有較大的靈活性。在舉行正式的商務談判前，談判雙方都能夠廣泛地了解市場動態，開展多方面的市場調研，全面深入地了解對方的資金、信譽、談判作風等情況，制定出詳細、切實可行的談判方案；在商務談判桌上，則可以利用直接面談的機會，甚至利用私下接觸，進一步了解談判對手的需要、動機、策略，以及主談人的個性等，結合談判過程中出現的具體情況，及時、靈活地調整談判計劃和談判策略、技巧。

(2) 談判的方式比較規範。商務談判各方在談判桌前就坐，就形成了正規談判的氣氛，使每個參加談判的人產生一種開始正式談判的心境，很快進入談判角色，而且，面對面談判又都是按照開局－討價還價－達成協議或簽訂合同的談判過程進行的，所以，它是比較規範的談判方式。

(3) 談判的內容比較深入細緻。面對面談判方式，便於談判各方就某些關鍵問題或者難點進行反覆溝通，就談判協議的具體條款進行反覆磋商、洽談，從而使談判的內容更加深入、細緻，談判的目標更容易達成。

(4) 有利於建立長久的貿易夥伴關係。由於面對面談判方式是由雙方或多方直接接觸進行的，彼此面對面的溝通容易產生感情，特別是在談判工作之餘的侃熱門話題或文娛活動中，增進了了解，培養了友誼，從而建立了一種比較長久的貿易合作夥伴關係。而這種關係對於談判協議的履行，以及今後新一輪的談判工作都有積極的意義。

也正是因為面對面談判方式或多或少地會產生一些感情，談判者則可以利用這種感情因素來強調我方的談判條件，並使對方不好意思提出異議或拒絕，所以談判成功的概率要比其他談判方式都高。

如面對面談判方式也有一定的缺陷，表現在以下方面：

(1) 容易被談判對手了解我方的談判意圖。面對面的談判方式，談判對手可以從我方談判人員的舉手投足、語言態度，甚至面部表情來推測我方所選定的最終目標以及追求的最終目標的堅定性。

(2) 決策時間短。面對面的談判方式，往往要在談判期限內做出成交與否的決定，不能有充分的考慮時間，也難以充分利用談判後台人員的智慧，因而要求談判人員有較高的決策水平，如果決策失誤，會使我方蒙受損失或是失去合作良機。

(3) 費用高。對於面對面的談判方式，談判各方都要支付一定的差旅費或禮節性的招待費等，從而增加了商務談判的成本。可以說，在所有的談判方式中，面對面談判方式費用最高。

此外，面對面談判方式比較耗時，而且客戶聯繫面相對較窄。

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