王安邦

不久前剛剛閉幕的晉江傘博會，東石以其國內最大的制傘配件與原輔材料生產集群及年產量與出口量佔全國三分之一的地位，被輕工協會授予中國傘都稱號。也是國內傘界惟一“中國名牌”和“商務部重點培育和發展的出口名牌”雙料品牌，銷向150多個國家和地區。

“梅花”創業三片斷

現在的梅花傘有兩個驕傲，一個是中國名牌，另一個是中國出口名牌。但說起外銷市場，第一單的突破尤為艱辛。

1991年的春交會，王安邦帶著兩把傘，隻身一人到廣交會上去找機會。由於沒有進館證，王安邦就只好蹲在門口等著，午間休閑的時候，趁外商出館吃飯的時間，在當時供職於福建省外貿中心的朋友幫助下，王安邦與兩個美國外商共進午餐，並趁此機會，拿著兩把傘同外商談了起來。

由於不懂英語，王安邦憑著手中的計算器，用比手畫腳的方式，在一陣你來我往的討價還價后談好價格。

但就在要簽合同的時候，卻出現節外生枝的事來。

“價格OK了，那老外很高興，但是這時候出現了意外。我朋友那邊，又想抬他們的價格，這老外不接受就要走了。那時我就去把他找回來，他聽不懂，不回來。當時我就急了，拿手中的雨傘給他，想讓他回來簽合同。那老外不清楚，以為我要把雨傘送給他，看到這情況我就把他拉得很緊，硬拉回來。”王安邦說。就這樣，他連拉帶拽地拉回了第一筆外單生意。

但他最初外銷的雨傘並不是梅花牌，而叫W23。這裡還有一段有趣的插曲。

當時老外跟王安邦簽完合同后，就要他傘的貨號。這下就令他犯難了：“我以前沒做過不知道還有這規矩，可沒貨號可以編出來啊！當時就想，我姓王，王的拼音字母前面是‘W’，這個傘的尺寸是23，就叫‘W23’，也就是‘王23’。”

取了這個貨號后，外商跟王安邦簽了10個櫃100多萬美金的訂單。

王安邦憑著敢闖敢拼的勇氣和執著打開了外銷之門，此後幾年，隨著與外商的接觸越來越多，王安邦在與外商的合作中越來越感到品牌的重要性。

1995年他萌發了創品牌的念頭。

“按照我的性格跟我這麼多年的經歷，我把品牌取名梅花，我對這句詩‘寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來’很有感覺。”王安邦說。

確定品牌名稱后，王安邦又走出了獨特步伐。

在恆順有一條不成文的規矩，凡是外商指名要梅花牌的，不僅可以享受優惠的價格，還可以享受不交訂金的優惠待遇；若要貼牌加工，不僅價格要翻倍，還要看企業的生產線是否有空安排。這一招不但沒嚇走客戶，反而因為樹立了品牌信譽度留住了老客戶。

王董說：“初生的品牌成長很辛苦，跟外商做生意，他們以前就有品牌，我要把他換掉，叫他跟我買，用我的品牌需要付出相當大的代價。剛開始我們採取付款優惠、降低價格等一系列讓利手段，可行不通。我還嘗試過使用強硬手段，你不用我的品牌，我就在你門口賣，直接跟你競爭，你大企業不跟我合作，我就培養一個小企業來直接跟你競爭，看你干不幹，那老外很頑固，他就不用你的品牌，後來，遇到堅持不用我品牌的，我就乾脆買它，直接把它的公司兼并回來。”

憑著堅忍不拔的“梅花精神”，王安邦吃下一塊塊難啃的骨頭，拔掉一個個艱難的據點。如今，恆順的梅花洋傘在全球150多個國家和地區落地開花。公司已邁入晴雨傘生產世界級的生產出口廠商行列。

王安邦懂得，晴雨傘不是高科技產品。但是辦企業，如果不在產品上努力去提高技術含量，就跟不上市場，也無法打造國際知名品牌。為了徹底改變制傘業這種落後的勞動密集、資金密集型的行業特徵。2004年，恆順洋傘決心從消化部分進口設備入手，與科研單位、大專院校等學術部門聯合創辦技術中心，一起解決晴雨傘行業發展的瓶頸問題。該中心的成立標誌著我國第一個晴雨傘專業科研機構的誕生。

此後，恆順開發生產出自開自收，超輕型，防紫外、防風型等系列產品，還研發了自助救生傘、閃光傘、音樂傘等新品。

“傘業市場潛力巨大”

站在行業發展的潮頭浪尖，王安邦如何看待自己從事多年的傘業？近日，早報與其近距離溝通。據悉，這是其接受媒體採訪為數不多的一次。

記者（以下簡稱記）：聽說你們在跟七匹狼、鳳竹合作，是什麼情況？

王安邦（以下簡稱王）：他們以入股的形式，參與梅花集團的運作。是戰略夥伴。

記：佔多大比例股份呢？王：是戰略夥伴。記：他們的參與是看重哪一方面？

王：是支持我吧。早前也是生意夥伴，關係也不錯。傘業國內外市場都很大，未來還有很大的潛力可挖。我們的品牌、我們的技術創新都有很大的優勢。

記：你說過要把梅花牌做成世界最大？

王：是的，我這方面的信心是蠻大的！傘業是快速消費品，消費市場很大，屬於典型的小商品大市場，尤其是國外市場，隨著這個品牌的成長、知名度的提高，我們在外面的空間將越來越大。

記：你對市場成長潛力的信心主要還是來源於外銷方面？

王：國外的市場如果做深、做透，市場是蠻大的，但國內市場我們現在也進行鑽研，內外都得走，國內市場不能不做。我們現在準備兩條腿走路。革命不分前後嘛，國內市場很大，全球四分之一的市場在中國啊，中國的人口佔世界的四分之一，這四分之一的市場怎麼能不做呢？

記：梅花除了技術研發與品牌優勢，還有哪些優勢？

王：除了技術研發，就是打通國外的通路。國外的雨傘市場有60%～70%是中國產的，但現在大部分的銷售控制在老外手中，我們要做得更大就得去搶，搶他們的飯碗，要從他們手中搶回市場，盡量多地把主動權掌握在我們自己手裡。

記：與國內同行，尤其晉江同行的關係您如何看待？

王：要團結，而不是競爭對手。行業要團結，優勢要互補，不要一定把誰當做競爭對手，那不好。哪些資源好可以相互利用，共同來面對國外市場，一起去跟國外競爭，這樣才有意思！

記：東石傘業有哪些優勢可以重組？

王：東石有很多優勢，但現在就是比較散，如果能團結起來，抱在一起，那將會是很大的力量，競爭優勢也會非常強。如果只是企業之間的競爭，你賣便宜，我賣得更便宜，那有什麼意思？所以我們行業協會也在發起，正在往這方面發揮作用。

我認為現在我們的行業小而多、小而全，從某種角度來看是優勢，一旦整合在一起，團結起來，就形成了更大的規模優勢。東石以後的發展就是要整合、做大，共同抵抗強敵。

肝膽王安邦

不懂外貿，不懂外語，僅憑兩把雨傘一隻計算器，隻身闖廣交會，拿下百萬美金的第一單外銷合同，王安邦走闖外銷的商涯，有著很多有趣感人的故事。

有一次王安邦在跟一個日本人談判，談到最後幾種款式，雙方僵持不下。最後王安邦提議，用剪刀石頭布的方法解決，誰贏就聽誰的，日本商人覺得有趣就同意了。最後王安邦贏多負少，把合同給談定了，而且原本還很嚴肅的談判氣氛，以雙方開開心心去喝酒而收場。

因事制宜，不按常理出招，這樣的故事讓你聽得睜大眼睛后，又忍俊不禁。

在面對一些刁難的外商，王安邦體現了中國人不輕易被嚇倒屈服的骨氣。有一個外商因為一些原因向王安邦發火，並威脅退單，想讓他讓步。王安邦二話沒說就叫業務員把合同拿來，150萬美元的訂單當場作廢。第二天那位外商又回來，要求不要終止，繼續合作。後來，那位外商帶來的翻譯偷偷對王安邦講，他當時都嚇出一身汗了。他說：“王總，你可真夠大膽的，你軟硬不吃，他那招已經嚇唬很多人了，可在你身上沒用！”

而熟悉王安邦的人都知道，他不僅有著中國人的錚錚鐵骨，更是一個重情重義的人。前幾年日元貶值，有一個日本的客戶，找王安邦說“安邦啊，我現在整個狀況不太好，像這樣下去我撐不住”。王安邦問：“那怎麼辦才能把這個難關渡過呢？”他說：“我也不知道該怎麼辦。”王安邦就拿起訂單說：“這樣吧，這次是100萬美金，我切掉10萬美金，幫助你過這個難關。”當時日本商人很吃驚，也很感激，他沒想到王安邦會這樣子。

現在這位日本商人與他也成了好朋友。對此王安邦說：“做人要先對得起別人，才對得起自己，沒有朋友，我想什麼都沒有。”

十幾年來走闖五大洲，王安邦還有很多說不完的故事。這三個故事足以體現出這位晉江男兒的血性、肝膽！展現出他講骨氣的精神寫照，正像王安邦自己所喜愛的梅花的性格。