擠牙膏策略
擠牙膏策略
擠牙膏策略也稱積少成多策略，是指在談判中針對某個談判條件，通過向對方不斷施加壓力，促使其一點一點地逐步改善其交易條件的做法。
由於在談判中，這種做法酷似人們平常擠牙膏的做法，故命名為“擠牙膏”，屬於依形定名，關鍵取了“擠”的本質意義。
該策略運用極廣，甚至引導新談判手進入談判境地時也可用。人們常說“價不壓不實”、“水不擠不幹”，這種思想使該策略愈加有市場。
擠牙膏策略在做法上應突出擠的技巧。擠得好，效果就會好。若想擠好，就必須從擠的對象、理由和時間上下功夫。
(1)對象。為了實施該策略，必須對實施擠的對象——談判條件予以深入的研究，做到心中有數。要研究對象的技術特徵、環境條件、其存在的優劣點、變化的客觀餘地等，為第二步打好基礎。缺乏這個研究，就會使談判手陷於盲目，運用該策略時，也會因盲目而擠不出效果。
(2)理由。該策略的表現形式在擠，而本質的表現卻是說理，通過各種理由一步步逼對手。因此，理由的準備顯得格外重要。這個準備系指不僅要找到理由，還要把理由條理化、秩序化。因為擠的對象是有內在聯繫的，尤其在一點一點地擠的過程中，要使對手不斷地改善條件，就需要有一連串相互聯繫又具效力的理由。
(3)時間。這裡不僅有時間的概念，還有次數的概念。如一次擠多久，一個對象擠幾次，均非隨意之作。它必須結合談判的內容和對手的特徵來考慮。對此，在操作準備時應有所思考，在動作中應有變化的對策。原則上，對於油水多的對象，應多擠幾次；反之，則少擠。對於談判風格強悍的對手，擠的時間可稍長一點；對於談判作風隨和的對手，則可短一點。
(1)似理非理。似理非理指的是理不硬、不足。在一連串擠對手的過程中，能否奏效，取決於理由是否充分、客觀。或者反過來說，對手是否有東西可供擠。理由的客觀與充分也就是擠的前提。若似有似無，出言就不會擊中對手要害處，他也不會懼你擠壓。
(2)似擠非擠。似擠非擠是指談判手擠的手段與決心不夠。沒有有力的擠法，沒有足夠的擠的決心和耐心，即使對手有可擠之物，你也擠不出，或擠不多。故一旦真理在手，啟動策略，絕不可手軟，也不可缺乏耐心。
