饋贈接近法

一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛，因此，在實際推銷中經常被推銷員用作接近顧客的“跳板”。

(1)慎重選擇饋贈禮品。在進行接近準備時應做好調查，摸清情況。

首先應確定的是顧客會不會把贈送禮品看成是不正當的行為，會不會把送禮的推銷人員看成騙子。

其次是了解顧客對禮品的價值觀念，以確定送禮的方式。

再次是了解顧客的嗜好和需求，盡量進其所愛，送其所用。

(2)用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當作恩賜顧客的手段。

(3)禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規定，不可把饋贈變成賄賂。

(4)禮品盡量與所推銷的產品有某種聯繫。

一位推銷員到某公司推銷產品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經理的寶貝女兒正在集郵。

第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然後帶上幾枚精莢的郵票又去找經理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精莢的郵票，經理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機誇其女兒漂亮可愛，於是兩人大談育兒經和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。

分析提示：此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的心裡狀態投其所好，成功打開了這家公司的大門，因此，有時恰如其分的小小的饋贈會成為成功推銷的潤滑劑。