推銷接近

推銷接近（promotion approaching），廣義素質是一個人先天條件加後天努力所形成的知識、能力的綜合反映。狹義素質指一個人先天所具備的生理特點，它是後天能力形成的基礎。

推銷接近是指推銷人員為了同目標顧客進行 推銷洽談，而對其進行初步的接觸或再次訪問。推銷員確定推銷對象后，要盡量做到“知己知彼，百戰不殆”，利用各種資料與方法分析顧客的情況，準備接觸顧客。

接近顧客準備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心。接近顧客準備的基本內容包括推銷員心理的準備、顧客資料的準備、企業及產品知識的準備、推銷輔助器材的準備、確定拜訪計劃等。

約見顧客既是接近準備的延續，又是接近過程的開始。約見的基本內容是要確定約見對象、明確約見目的、安排約見時間和選擇約見地點。約見顧客的方式有電話約見法、信函約見法、當面約見法、委託約見法、廣告約見法、網上約見法等。

約見顧客之後，推銷活動便進入了正式接近顧客的階段。接近顧客有以下幾種方法：產品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法、饋贈接近法、讚美接近法、請教接近法、好奇接近法、演示接近法、調查接近法等。

推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環節。

由於種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷人員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做的第一件事，就是做好接近顧客準備工作。

接近準備：接近準備的主要內容就是收集、整理、分析目標顧客的有關資料，進行推銷預測。具體包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面。推銷對象不同，接近準備的內容也應有差別。下面我們將分別介紹約見個體准顧客、團體准顧客和熟悉顧客時應作的準備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內容要根據推銷人員與顧客關係的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關係比較密切的顧客，約見的內容應盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可；對來往不多的一般顧客，約見的內容應詳細些，準備應充分些，以期發展良好的合作關係；對從未謀面的新顧客，則應制定細緻、周到的約見內容，以引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮，贏得顧客的信任與配合。

正式接近顧客：推銷人員在正式接近顧客時，能否爭取主動，使顧客有繼續談下去的熱情和信心，還得掌握一定的接近方法和技巧。最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近、演示式接近和提問式接近。每一大類又包括若干種具體的方法。

接近準備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所作的調查了解，以設計接近、洽談計劃的過程。接近準備實際上是顧客資格審查的延續，目的是掌握潛在顧客更多的情況，為成功推銷做好前期準備。

接近準備的任務

（一）增強推銷信心

（二）培育友好氛圍

（三）擬定洽談計劃

（四）進一步審查潛在顧客的資格

（五）適應推銷情景

接近準備的內容

（一）接近個體潛在客戶的準備內容

1、姓名，注意寫對、對準。

2、年齡，了解顧客的真實年齡，有助於推測潛在顧客的個性心理特徵與需要等。

3、性別，不同性別的潛在顧客在性格、氣質、需要和交際等方面都有所差異，推銷人員應區別對待。

4、民族，不同民族有不同的風俗習慣和宗教信仰，推銷品應在包裝、色彩、商標等方面適合於特定的民族的習慣。

5、教育程度，事先了解潛在顧客的教育程度，可以為洽談提供一個話題，尋求交流的基點，同時為洽談方式的選擇提供參考依據。

6、出生地，利用同鄉關係談話，易為潛在客戶所接受。

7、需求狀況，了解顧客是否確實需要所推銷的產品。

8、購買能力，應該向買得起的顧客推銷。

9、購買決策權，根據已搜集的資料，判斷購買決策權到底掌握在家庭成員中哪一個人的手中，並根據購買決策者的特徵設計推銷接近的計劃與方法。

10、家庭狀況，很多購買決策是由於人們想取悅配偶或孩子形成的，因此要注意家庭成員在購買決策中的影響作用。

11、住所，只有知道潛在顧客的詳細地址，才能進行訪問推銷。

12、職業、有利於推銷員找到推銷洽談的話題。

13、參考群體，有利於利用群體的影響和認同感使之接受推銷品。

14、個人愛好，推銷應投其所好。

另外還有個人癖好、消遣、興趣愛好、最佳訪問時間等。

（二）接近組織潛在客戶的準備內容

1、組織名稱，推銷員準確地了解組織潛在顧客的名稱，有利於與推銷對象取得聯繫，順利地開展推銷工作。

2、組織性質，有利於制定恰當的推銷計劃。

3、組織規模，組織規模包括資本數量、員工個數、生產能力大小等，了解這些資料可以間接推測該組織可能接受的推銷品數量、支付能力強弱。

4、組織所在地，方便推銷人員及時聯繫。

5、組織機構的設置，包括組織機構中各部門的負責人是誰；總經理是誰；是否設立獨立的供應部門等。

6、組織採購狀況，掌握組織潛在顧客採購方面的情況，有利於正對性的開展推銷接近工作。

7、組織的經營狀況，組織的經營狀況包括潛在組織顧客的生產規模、經營管理水平與能力、盈利能力、市場狀況、技術裝備水平等。有助於進一步審查潛在顧客的資格，判斷組織購買者購買活動的方向和水平。

1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決於銷售人員的推銷風格與客戶的購買網格是否一致。客戶是千差萬別的，銷售人員應學會適應客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀錶、情緒和心理狀態等。

2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善於調整自己，正確發揮自己的能力和水平。

3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力。

4、銷售人員必須善於控制接近時間，不失時機地順利轉入面談。

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。

（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客商品使用的好處，從而使顧客產生興趣，達到接近目的。

（3）好奇接近法：在與顧客見面之初，銷售人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起注意和興趣，然後把話題轉向推銷產品。

（4）產品接近法：銷售人員直接將產品擺在顧客面前，利用產品引起顧客注意和興趣轉入洽談的方法。

（5）問題接近法：是銷售人員直接向顧客提問，利用所提問題引起顧客注意和興趣轉入洽談的接近方法。

（6）饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精緻的禮品作為媒介，聯絡感情，藉以達到接近顧客的目的。

（7）調查接近法：是銷售人員上門訪問，借調查之機接近顧客的方法。

重視給顧客的第一印象

美國某家大公司的總裁說過：“我接見推銷員時，第一眼是初見面12英尺的觀察，接著是坐定后12英寸的仔細觀察，最後是開口后最先12個字組成的第一句話。我以這三條原則來斷定這個推銷員，也決定商品的交易。”這位總裁的話初聽起來似乎過於偏頗與武斷，但仔細琢磨卻又不無道理。因為，在人際交往中，最初的印象也就是第一印象具有很重要的作用。它往往能左右人以後印象的好壞。在構成第一印象的諸因素中，儀錶風度又佔有非常重要的位置。所以，推銷員要想如願地推銷商品，首先要成功地推銷自己，取得顧客的好感與承認才行。當推銷員在拜訪顧客特別是初次拜訪時，必須注意使自己的服裝整潔大方，言談舉止得體，禮貌待人，給人一種穩重精幹的印象，為下面的推銷打下良好的基礎。

縮短與顧客的心理距離

推銷員與顧客初次見面，雙方的心理距離很大。對初次見面的推銷員，顧客心裡常常在揣測，對方是什麼人？找我有什麼企圖？會不會設什麼圈套？該不該和他認識等等。推銷員與顧客接觸以後，應主動熱情地接近顧客，儘快縮短與顧客之間的心理距離，積極創造有利於溝通的氣氛和環境。具體地說，一要真誠地向顧客表示關心。表示對顧客關心的話題很多，如工作、事業、家庭、孩子、身體等等。這種關心應是真誠的，發自內人的。真誠的關心會使顧客解除戒心。二是不要放過稱讚顧客的機會。當然這種稱讚要適當，既要看準對象，又要講究方式和分寸。例如，一位母親帶著一長得並不好看的小孩，你說：“這個小孩真可愛”。母親很高興。你如果說：“這個孩子真漂亮”。母親會認為你諷刺她，因而引起反感。三要抓住機會。例如，一個推銷員到一個商場推銷商品，正逢售貨員與面額發生糾紛。推銷員立即上前勸解，好言把顧客勸走，為售貨員解了圍。後來當推銷員與這位售貨員洽談業務時，談得非常投機，很快達成交易，並為雙方之間建立長期業務關係打下了基礎。

心平氣和地面對拒絕

有人說：“推銷由遭到拒絕而開始”。這是非常辯證的。只要從事推銷活動，就不免會遭到拒絕。很少有當你剛上門推銷，對方就說：“你來得正好，我正急需……”之類的巧合。推銷人員的工作就是即使對方擺出一副拒絕的架式，你也要有相應的對策。心平氣和、從容不迫無疑是對策之一。遭到拒絕時，仍應保持微笑，目光正視顧客，不要游移不定或沮喪失望。即使遭到最後的拒絕，都應以剛進門的姿態，說聲謝謝，彬彬有禮地告辭。不斷總結各處不同的拒絕理由和方式，準備今後的對策。否則，原先高昂的鬥志，就會一泄千里，產生怨怪顧客，無法接近顧客的心態，難以做好推銷工作。