產品接近法

什麼是產品接近法

所謂產品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由於這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。

推銷員採用產品接近法，直接把產品、樣本、模型擺在顧客面前，讓產品作自我推銷，給顧客一個親自擺弄產品的機會，以產品自身的魅力引起顧客的注意和興趣，既給了顧客多種多樣的感官刺激，又可以滿足顧客深入了解產品的要求，這是產品接近法的最大優點。

產品接近法的要求

（1）產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。即使營銷員自信產品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產品接近法。

（2）產品本身必須精美輕巧，便於營銷員訪問攜帶，也便於客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床營銷員、房地產營銷員、推土機營銷員就不好利用產品接近法。但是，營銷員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。

（3）營銷的必須是有形的實物產品，可以直接作用於客戶的感官。看不見摸不著的無形產品或勞務，不能使用產品接近法，如理髮、洗澡、人壽保險、旅遊服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。

（4）產品本身必須質地優良，經得起客戶反覆接觸，不易損壞或變質。營銷員應準備一些專用的接近產品，平時注意加以保養，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。