推銷要素

推銷要素

推銷要素是指商品推銷活動得以實現的必要因素,它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品、推銷信息四大要素。其中,推銷人員和推銷對象是推銷活動的主體,前者是承擔推銷任務的主體,後者是接受商品的主體;推銷品是推銷活動的客體,是被推銷人員所推銷、被推銷對象所接受的有形商品或無形商品;推銷信息是貫穿推銷活動全過程、聯結推銷人員和推銷對象的重要媒體。

目錄

正文


1.推銷人員——企業與客戶的橋樑
推銷是以人為主體的活動過程,在推銷活動中,推銷員要成功地推銷商品,首先要成功地推銷自己。假如客戶不接受推銷員這個人,就連介紹商品的機會都不肯給他,更不用說購買他推銷的商品了。不管推銷員向客戶介紹的公司和產品如何出色,如果客戶不認可推銷員本人,推銷活動就不可能發生,更談不上推銷業績。所以,推銷員是企業與客戶之間的橋樑。
2.推銷對象——接受推銷的主體
推銷對象又稱為客戶或購買者,是推銷員推銷商品的目標與對象,它包括備類准客戶、經常購買者和購買決策者。推銷對象是推銷過程中一個有意識的、能動的因素,他擁有買與不買、買多與買少的自由;購買者的需要在不斷變化著,不同的購買者有著不同的需求,同一類購買者在不同的時期,需求也可能各不相同。因此,在推銷過程中,必須重視推銷對象的主體作用,深入研究客戶的所思所想。客戶買不買某一件東西常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。感覺是客觀刺激作用於感覺器官所產生的對事物個別屬性的反映,是能影響人們行為的關鍵因素;是一種人和人、人和環境互動的綜合體。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺。所以推銷員一定要把與客戶見面的整個過程的感覺營造好。
在推銷過程中,重要的是關注“對方”,而不是“自己”。不要把話題集中在誇耀自己的產品上,要知道,客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的利益。
3.推銷品——商品推銷的物質基礎
推銷品是指被推銷的有形商品和無形商品,它包括實物、服務和觀念。在推銷過程中,對實物的推銷與對服務、觀念的推銷聯繫在一起,形成一個不可分割的統一整體。推銷員在推銷實物的過程中,必須詳盡地介紹產品的特徵、用途及維修保養知識,並進行技術示範,使推銷對象了解產品的使用、維修方法,並向推銷對象推銷信息、技術等方面的服務;同時,推銷員必須向客戶宣傳產品的使用價值,以引起客戶的興趣、引導客戶購買,在推銷實物的同時,向客戶推銷現代消費觀念。因此,推銷過程既是一個實物推銷過程,也是一個服務、觀念的推銷過程。商品推銷過程中所推銷的有形商品或無形商品,是保證推銷活動順利進行的物質基礎。
4.推銷信息——商品推銷的無形資源
推銷信息是指商品推銷過程中有關商品、客戶、市場等形成的信息。商品的推銷過程也是一個信息的傳遞和反饋的過程。推銷員在商品推銷過程中,只有不斷地將客戶、市場等信息反饋給企業,才可能及時地掌握市場需求的變化趨勢,根據市場需求的變化,提供客戶所需要的產品,運用適當的推銷技巧來進行推銷;只有及時地將產品及企業的信息傳遞給客戶,才能引導客戶購買,促進產品的推銷。推銷信息是推銷商品的無形資源,是保證成功推銷的關鍵,企業在商品推銷活動中,必須掌握和運用推銷信息這一重要資源和關鍵要素,以保證商品推銷的順利進行。