區域型銷售組織

區域型銷售組織是最簡單的一種組織結構形式，它具有如下優點：

（1）便於考查銷售人員的工作績效，激勵銷售人員的工作積極性。

由於 一個地區僅有一位銷售人員，其工作任務明確，職責清楚。一方面，公司根據該地區的銷售潛力，可以規定該銷售人員應完成的工作量，並能有效地考 查該銷售人員的工作量完成情況。另一方面，也可激勵銷售人員努力工作，完成所規定的工作量，並千方百計地超過工作量。

（2）有利於銷售人員與顧客建立良好的人際關係。

由於每一個銷售人員的銷售範圍固定，銷售區域內顧客的關係如何將直接影響推銷效果。因此，銷售人員必然會自覺地以追求推銷的長期效果為目標，在努力增加銷售量的同時，也會努力關心顧客的需要，幫助顧客解決困難，取得顧客的信賴，與顧客建立良好的關係。

（3）有利於節約交通費用。由於每個銷售人員的銷售範圍較小，交通費用也相對減少。

區域結構式銷售組織適合於同質性市場和同質性產品的推銷活動。當市場或產品的差異性較大時，銷售人員不可能很深刻地了解各類顧客的需要求和各種產品的特點，因此，不宜用區域結構式的銷售組織形式。

地區銷售組織的銷售工作是分級管理的。

（1）若干區域由一位分區銷售經理來監管；

（2）幾個分區再由一位地區銷售經理來監管，而幾個較大的地區又由全國銷售經理或銷售副總經理監管。

各種較高層次的銷售經理，其所負擔的市場營銷與行政管理工作的時間較之花費在具體銷售工作上的時間將越來越多。

在擬定一組銷售地區時，公司應講求某些地區上的特點：

1、這些地區應易於管理；

2、其銷售潛力應易於估計；

3、這些地區可使出差時間減至最小限度；

4、而且能為各銷售代表提供足夠的和相等的工作量和銷售潛量。

這些特點可通過確定銷售地區單位的大小和形狀來取得（如下）：

（1）銷售地區規模。

銷售地區可根據銷售潛量相等的原則，也可根據工作量相等的原則來擬定。但是，這兩種原則各有其長短，須作通盤考慮。根據相等銷售潛量劃分的銷售地區為各銷售代表提供同樣收入的機會並為公司提供一個評價其績效的方法。各銷售地區在銷售量上如持續出現差 異，即可認為這反映了個別銷售代表在能力與努力方面存在著差異。公司則應激勵銷售人員竭盡全力工作。

但由於不同地區顧客的密度是互不相同的，所以具有相等銷售潛量的地 區在規模上是大小不一的。

分配到面積較大和人口較稀少地區的銷售代表用同樣的努力最終也只獲 得較少的銷售量和收入，或者付出驚人的努力也只能取得同樣大的銷售量。

一個解決的辦法就是給予該地區的銷售代表額外工作更多的報酬。但這樣做 會使該地區的銷售利潤減少;

另一個解決辦法是承認各責任區在吸引力方面存在著差異，並把工作能力較強的、資歷較深的銷售代表派到條件更好的地區去。

再一個辦法是，各地區可以分配相等的銷售工作量，這樣，每一個銷售 代表都可充分地完成其區域的銷售任務。

但是，實行這一原則會使各地區的銷售潛量產生差異。雖然如此，這對固定薪金制的銷售人員影響不大。然而，銷售代表在銷售量方面雖然得到了部分補償，但是即使他們的工作量相等，各地區在吸引力方面也會有所不同。在銷售潛量較高的地區，銷售代表可給予較低的補償率，或者可把銷售潛量較大的地區交給表現較好的銷售人員負責。

（2）銷售區域的形狀。

銷售區域的形狀，一般是由彼此相鄰、交通便利的幾個自然地區相連接的自然形狀決定。然而，為了減輕銷售人員的工作負荷量、降低推銷成本，在確定銷售區域的範圍時，除考慮彼此相鄰、交通便利等因素之外，通常使銷售區域的範圍形狀成為如下幾種：

①圓形區域。

銷售人員坐鎮中心、作普遍拜訪時，依園周的路徑拜訪，無須重複往返，拜訪終止時即可返回原地。需要拜訪某一特殊顧客時，由於銷售人員的住地在中心，距顧客的路程均相等，到每一個顧客處距離都不太遠，費用也不會太高。因此，這種銷售區域形狀，無論是對普遍拜訪還是對個別拜訪都比較有利。

②十字花形區域。

銷售人員坐鎮中心，除具有園形區域的特點之外，銷售人員依十字花形路徑拜訪，還可以有計劃地規劃時間，拜訪完一個花瓣上的顧客以後，如到規定的休息時間可回原地休息，然後再拜訪另一花瓣上的顧客。

例如，若規定對銷售區域內的顧客，每月作一次常規拜訪，即可定出每周拜訪一個花瓣上的顧客，周末即可返回原地休息。這樣，從原地出發至花瓣的起點，以及從花瓣的終點返回原地的距離都更短。有利於節省推銷費用。

③扇形區域。

它是由一個大的園形區域分成若干個區域。分別由幾個銷售人員負責銷售時所選用的推銷路徑。這樣劃分銷售區域，使每個區域既包括中心附近的都市地帶，又包括離都市較遠的邊遠地帶，以保證每個區域的銷售潛力和銷售人員的工作負荷達到均等。但由於邊遠地區離銷售人員駐地太遠，若須作特殊拜訪時，費用過高。

銷售區域的形狀的確定，可綜合考慮區域的自然形狀、區域內顧客的分 布狀況及潛在購買能力、推銷成本、人員推銷的便利程度等因素，進行綜合 比較，然後作出最後決定。