系統集成商

系統集成商 英文System Integrator，是指能為客戶提供系統集成產品與服務的專業機構，通常為法人企業或企業聯合。

控制和信息系統集成商協會把系統集成商定義為一個獨立的、增值的工程機構（或是其中的一個利潤－虧損部門），它聚焦於工業控制和信息系統、製造執行系統以及工廠自動化系統等方面。系統集成商需要具備應用知識和銷售、設計、執行、安裝、調試以及支持方面的專項技能。CSIA的成員公司可以為各種項目提供產品和系統集成服務，這些項目中通常包含過程式控制制、離散控制、管理監督系統、批量控制以及機器人技術和數據採集等內容。

系統集成商通常由廠商供貨或廠商的分銷商供貨。

系統集成商，系統集成商要求具備有信息產業部、建設部、公安部相關資質和重要廠商的技術工程師證書。對於大型項目的系統集成，將通過招標方式選擇總包商，由總包商再進行子系統的分包。小型項目的系統集成將通過方案建議書評議、產品選型簡單流程進行。

系統集成包括設備系統集成和應用系統集成。因此系統集成商也分為設備系統集成商和應用系統集成商，其中設備系統集成商又稱為硬體系統集成、弱電集成商。

為了編製“自動化系統集成商導則”，CONTROL ENGINEERING 依據這些公司能夠為客戶提供的服務內容對系統集成商進行了定義。只有能夠為客戶設計、建造、安裝和調試一個由多個部分構成的自動化系統的公司才能被稱為自動化系統集成商。

自動化系統集成商導則顯示：自動化系統集成商提供服務最多的領域是食品和飲料行業（55%）、連續和批量處理過程行業（52%）、化學和石油化工行業（49%）以及物料處理行業（48%）。自動化系統集成商採用最多的產品來自Rockwell Automation （Allen-Bradley）（77%）、Wonderware（57%）、GE Fanuc Automation（56%）和Siemens（55%）。

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CONTROL ENGINEERING的“系統集成商”定義還包括幾種不是特別典型的工程公司，例如盤櫃製造商等。如果盤櫃製造商能夠安裝和連接由其裝配的控制設備，那麼他們也可以被稱作系統集成商。情況類似的還有原始設備製造商（OEM），如果他們製造的機械設備包含自動化和控制設備，那麼原始設備製造商（OEM）也可以被認為是系統集成商。許多盤櫃製造商和OEM廠商也能夠提供編程服務，這對於任何集成的自動化系統都是一項關鍵的要素。

許多自動化產品的供應商和他們的分銷商甚至都擁有已經達到系統集成商標準的應用工程部門。他們可能對於應用自身產品具有特別的傾向性，但是如果他們能夠解決客戶的自動化問題、執行自動化解決方案，那麼他們就會被列入自動化系統集成商導則中。

大型的綜合性工程公司（例如建築/工程和設計/建設公司）能夠建造整個工廠，近幾年他們也開始涉足系統集成業務。實際上所有的現代化工廠都具備一定的自動化程度，如果建造工廠的公司也參與建造自動化系統，這個公司也可以被稱為系統集成商。

另一方面，有些工程公司自稱是系統集成商，但卻沒有達到CONTROL ENGINEERING“系統集成商”定義的要求，原因是他們所從事的是其它工業領域。例如計算機系統集成商、汽車系統集成商、信息系統集成商等。並非所有諸如此類的公司都被列入了系統集成商導則，CONTROL ENGINEERING 排除了專門從事編程服務的軟體公司。

設備系統集成

也可稱為硬體系統集成、在大多數場合簡稱系統集成，或稱為弱電系統集成，以區分於機電設備安裝類的強電集成。它指以搭建組織機構內的信息化 管理支持平台為目的，利用綜合布線技術、樓宇自控技術、通信技術、網路互聯技術、多媒體應用技術、安全防範技術、網路安全技術等將相關設備、軟體進行集成 設計、安裝調試、界面定製開發和應用支持。設備系統集成也可分為智能建築系統集成、計算機網路系統集成、安防系統集成。

智能建築系統集成

英文 Intelligent Building System Integration，指以搭建建築主體內的建築智能化管理系統為目的，利用綜合布線技術、樓宇自控技術、通信技術、網路互聯技術、多媒體應用技術、安 全防範技術等將相關設備、軟體進行集成設計、安裝調試、界面定製開發和應用支持。智能建築系統集成實施的子系統的包括綜合布線、樓宇自控、電話交換機、機 房工程、監控系統、防盜報警、公共廣播、門禁系統、樓宇對講、一卡通、停車管理、消防系統、多媒體顯示系統、遠程會議系統。對於功能近似、統一管理的多幢 住宅樓的智能建築系統集成，又稱為智能小區系統集成。

計算機網路系統集成

英文 Computer Network System Integration. 指通過結構化的綜合布線系統和計算機網路技術，將各個分離的設備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關聯的、統一和協調的系統之中，使資源達到充分共 享，實現集中、高效、便利的管理。系統集成應採用功能集成、網路集成、軟體界面集成等多種集成技術。系統集成實現的關鍵在於解決系統之間的互連和互操作性 問題，它是一個多廠商、多協議和面向各種應用的體系結構。這需要解決各類設備、子系統間的介面、協議、系統平台、應用軟體等與子系統、建築環境、施工配 合、組織管理和人員配備相關的一切面向集成的問題。

安防系統集成

英文 Security System Integration. 指以搭建組織機構內的安全防範管理平台為目的，利用綜合布線技術、通信技術、網路互聯技術、多媒體應用技術、安全防範技術、網路安全技術等將相關設備、軟 件進行集成設計、安裝調試、界面定製開發和應用支持。安防系統集成實施的子系統包括門禁系統、樓宇對講系統、監控系統、防盜報警、一卡通、停車管理、消防 系統、多媒體顯示系統、遠程會議系統。安防系統集成既可作為一個獨立的系統集成項目，也可作為一個子系統包含在智能建築系統集成中。

應用系統集成

英文Application System Integration，即為用戶提供一個全面的系統解決 方案。應用系統集成已經深入到用戶具體業務和應用層面，在大多數場合，應用系統集成又稱為行業信息化解決方案集成。應用系統集成可以說是系統集成的高級階 段，獨立的應用軟體供應商將成為核心。

系統集成商作為同時掌握特定領域行業知識和供應商提供的先進自動控制平台的集成技能的解決方案提供者，在整個價值增值傳遞的過程中具有獨特的優勢，發揮著舉足輕重的橋樑作用。那麼系統集成商的核心價值對整個價值鏈當中其他對象產生什麼影響呢？

第一，系統集成商最大化地實現了最終用戶的投資價值。

通過提供項目諮詢、系統設計、編程實施、安裝調試以及培訓支持等系統服務，系統集成商滿足了用戶提高生產系統自動化程度的根本需求，實現了用戶的投資價值。在工業化發展十分迅速而用戶的自動化基礎又普遍相對薄弱的現階段，系統集成商通過積極實踐自動化過程為推動我國各行業自動化程度的提高發揮了不可替代的基礎性作用。

第二，系統集成商對自動化供應商的自動化系統實現了價值提升。

自動化供應商往往提供的是一種適合某個行業或某些領域的自動化平台，在此基礎之上，系統集成商將自己的工程經驗和對特定應用對象工藝要求的理解轉化為一種應用解決方案，並通過工程實踐，將供應商提供的控制平台的價值進行了個性化的提升。這種增值的過程對供應商最終贏得客戶的滿意度以及業界認可起到了至為關鍵的作用。當然，一種優秀的控制平台對於系統集成商淋漓盡致地發揮其價值，也會起到相得益彰的作用。

正是由於系統集成商在整個自動化供應鏈中發揮的這種核心價值作用，因此各大自動化供應商都十分重視對系統集成商的支持和發展工作，而最終用戶也期待著有更多有所作為的系統集成商出現在企業自動化改造的各個工程現場。

要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。

以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。

對原始廠商提供的產品的技術掌握

系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟體的開發。

對項目銷售、售前、工程、售後服務過程的統一的進程和質量的管理。

隨著行業的健康發展和規範化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。

系統集成這一名詞，在國內市場叫了多年，但真正的系統集成商並不多，是什麼原因呢？

1、系統集成商不是為一個公司或幾個人就能做的，它需要擁有一批多專業的技術人員，而且要有一定的工程經驗和經濟實力。

2、從技術角度看，計算機技術、應用系統開發技術、網路技術、控制技術、通信技術、建築裝修技術，綜合運用在一個工程中是技術發展的一種必然趨勢。系統集成商就是要根據用戶提出的要求，為用戶做一個完整的解決方案，不僅僅是要在技術上實現用戶的要求，同時還要對用戶投資的實用性和有效性進行有效的分析，對用戶的技術支持，培訓有所保障。還應具有從技術規範化、工程管理科學化等多方面知識。更重要的是，系統集成商具備所服務的客戶行業的專業知識、專業技能以及豐富的集成經驗是極為必要的。

3、目前國內系統集成市場上，除公開競標的項目，確實還有靠關係、背景等拿項目的，除了大型的、複雜的工程之外，確也存在像搭積木似的項目。並且，系統集成就是一個綜合性的工程，其涉及的不僅僅是技術和設備的問題，而且還涉及到方方面面的關係問題。在這樣一個市場背景之下，給新人進入留下了巨大的活動、發展空間。

4、由於系統集成行業的市場容量巨大，類型較多，涉及到的行業也非常多，與硬體產品一樣有著低、中、高檔之分。

5、對於系統集成的商業利潤，一般來說，系統集成的利潤包括硬體、軟體和集成三部分，其中硬體的價格透明度高，利潤較低，而軟體和集成利潤占整個項目利潤的絕大部分。

6、投資和奪標問題。一個系統集成項目，在簽約后，一般來講，系統集成商要投資額度達50%-%80，而且工程周期長，在這過程中要花費大量的人力、物力，尤其在奪標過程中花費了大量的物力、人力若不中標，則付之東流，這就要系統集成商具有相當的經濟實力。

隨著系統集成市場的規範化、專用化的發展，系統集成商將趨於以下三方向發展：

以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。

對客戶系統項目提供諮詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、並負責項目管理（承包和分包）。

表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟體系統的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。

以當前系統集成市場的結果看，用戶均看中應用產品開發型的系統集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。

分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）

固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。

分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重於產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特徵。

產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。

從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關係，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決於兩大要素：

各組成部分對局部生產技能的專而精。合理的分工劃分和各部分的協調管理。

如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在於責、權、利。

（1）系統集成的組織職能劃分

依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，並對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商 務人員的接觸、跟蹤、關係。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。

工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。

售後服務：對項目組負責，完成項目的售後持續性技術維護和服務。

產品開發：負責軟硬體產品的具體開發實施。

專家機構：

研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。

對售前為客戶提供的系統方案進行評審。

對產品開發提供系統模式、開發平台的評審和指導。

依行業性市場劃分

依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關係、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。

（2〕協調管理

塔式管理體制

形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。

項目組

系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。

行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，並直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。

目 前，在國內有一些行業如金融、電信、郵政、稅務、保險、製造等關係國計民生，是國家重點投資的行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦 公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較 晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場佔有率、產品技術、資金投入、行業關係、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市 場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。我們應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，抓住並吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利於我們在該領域的長期發展。

目 前，我們在系統集成領域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業市場和技術力量有待投入和培養。我們在該領域之所以能獲得短期的高速增長，其源於各級員工 的敬業精神、奮鬥不息的企業文化、行業信息化帶來的廣闊市場。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇，而 且將很難在該領域得到長期的持續的效益增長，無法做到從量變到質變。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好諮詢服務，使客戶了解 信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。我 們面臨著短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，“魚和熊掌“是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。

（1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規範化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，並通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。

（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。

（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關係，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。

拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關係、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。

第一條是后兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關係投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。

通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：

在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，並匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的 浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關係，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不佔 天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關係、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這裡強調的是客戶關係的長 期性。

再比如：“沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。”這些，都是我從客戶那裡聽到的。

這裡要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼裡你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。

我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力範圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。

（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。

（5）注重行業性應用軟體的開發。

從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網路時代，經歷了從硬體平台決定軟體到應用軟體決定硬體平台的轉變，軟體已經成為系統集成的“靈魂”。

隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。

技術實力和服務是在售中和售後才真正體現出來的。

而提供高質量的行業應用軟體產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。

所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟體的開發，才是佔領行業市場的關鍵。

在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要採取的行動，並以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。

對競爭對手的了解主要在以下方面：

1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。

2．解決方案中關鍵設備，網路，*作系統，資料庫的提供。

3．與客戶的關係熟悉程度。

下面是在爭取項目時，需要了解的情況。

（1）項目名稱，客戶要做什麼，客戶需求。

（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。

（3）項目決策關係，該項目決策機構的組成及關係，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。

（4）客戶對系統建設的技術平台有無趨向性。

（5）對手是誰，對手的客戶關係，技術方案趨向如何。

我們只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，並制定相應項目工作計劃。