登門坎效應

，般況，願較較求，費費功，反，較、較易完求，較求，慢慢較求，“登坎效”影響。洪誠曾談題，《菜根譚》中說：“攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從。”

效社弗曼弗雷瑟“壓屈——登坎技術”驗提。

，曾驗：派隨訪組庭婦，求招牌掛窗戶，庭婦愉。段，訪組庭婦，求僅且觀招牌庭院，超半庭婦。，派隨訪另組庭婦，提僅且觀招牌庭院，足%庭婦。

同類實驗：實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55%。

研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的；但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度拓改變成為持久的。

不言而喻，前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數，是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求；而後一組的家庭主婦同意率之所以不足20%，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說，前一組的家庭主婦的同意率之所以高於後一組的家庭主婦，是因為人們的潛意識裡總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

概述

在人際交往中，當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。

"登門坎效應"對我們的啟示很多，在教育工作上也有應用和借鑒。如對學習有困難的學生，教師一下子不宜對他們提出過高的要求，而是先提出一個只要比過去有進步的小要求，當學生達到這個要求后再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求，學生往往更容易接受并力求達到。"登門坎效應"蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧。"隨風潛入夜，潤物細無聲"，不經意處見匠心。

根據"登門坎效應"，教師所制定目標時，一定要考慮學生的心理發展水平和學生的心理承受能力。要分析不同層次學生現有的發展水平，根據不同素質、不同能力層次的學生的基礎與表現，制定不同層次的、具體的目標，使學生經過努力能夠達到，即"跳起夠得著" ，從而使每個學生都能獲得成功的喜悅。因此，教師在教育過程中，應將遠 期目標和近 期目標結合起來，將較高的目標分解成若干層次不同的小目標，以調動學生的積極性。學生一旦實現了一個小目標，或者說邁過了一道"小小門坎"，我們的教育前景就寬闊得多了。

比如，要求學生養成良好的學習和生活習慣，我們可以首先要求學生從找准自己的不足做起，根據自身問題制訂一個時間段（一周、半月或一個月）養成一個好習慣的目標。如養成"不隨意發脾氣"、"抓緊時間做事"、"傾聽別人說話"、"不隨地扔垃圾"、"勤于思考"、"聚精會神聽課"、"做題仔細認真"等等。長此以往，良好的學習和生活習慣便會功到自然成。還有，對"問題學生"的教育切忌急於求成、"恨鐵不成鋼"，而要富有愛心和欣賞心，看到他們的閃光點和發展潛力，對他們作出積極的、鼓勵性評價，哪怕是一個讚許的點頭，一個滿意的微笑，一次真誠的祝福，都可能換起他們的自信，使他們看到自身發展的希望，從而積極健康成長。再有，課堂提問時，教師必須根據教學內容和學生的認識規律，由淺入深，由易到難地設計問題，一步步開啟學生思維的大門，從而培養學生探究問題永不滿足的追求精神。

登門檻效應在推銷上的應用

一個人接受一個小的要求后，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裡，可以說他的推銷已經成功一半了，即使你開始並不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

登門檻效應在員工管理方面的應用

在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對於一個新人，上級不要一下子對他們提出過高的要求，建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求，當他們達到這個要求后，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受，預期目標也容易實現。這裡面的心理變化是多麼微妙啊！不過記住，有的時候還是要看住自己的“門檻”的，該拒絕的時候一定要拒絕。

有個小和尚跟師父學武藝，可師父卻什麼也不教他，只交給他一群小豬，讓他放牧。廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。後來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長，他這才明白師傅的用意，原來這也是“登門坎效應”的應用。

“登門坎心理效應”反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據報載，在一次萬米長跑賽中，某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘，她說：“別人都把一萬米看作一個整體目標，我卻把它分成十段。在第一個千米時，我要求自己爭取領先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個千米時，我也要求自己爭取領先，這並不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個千米時都保持了領先，並超出一段距離，所以奪取了最後勝利，儘管我的水平不是最高。”事後，她的教練說，她正是成功地運用了“登門坎效應”的結果。