精準營銷

精準營銷有三個層面的含義：

第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過渡就是逐步精準。

第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。

第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。

精準營銷也是當今時代企業營銷的關鍵，如何做到精準，這是系統化流程，有的企業會通過營銷做好相應企業營銷分析，市場營銷狀況分析，人群定位分析，最主要的是需要充分挖掘企業產品所具有的訴求點，實現真正意義上的精準營銷。

精準營銷，是時下非常時髦的一個營銷術語。大致意思就是充分利用各種新式媒體，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體中，從而既節省營銷成本，又能起到最大化的營銷效果。這裡的新式媒體，一般意義上指的是除報紙、雜誌、廣播、電視之外的媒體。

1.網路精準營銷的興起

隨著網路技術的發展，人們的生活逐漸全面向網際網路和移動網際網路轉移，然而我們在享受網路帶來的便利的同時，極速發展的網際網路也給我們帶來了信息爆炸的問題。在網際網路裡，我們面對的、可獲取的信息（如商品、資訊等）成指數式增長，如何在這些巨大的信息數據中快速挖掘出對我們有用的信息已成為當前急需解決的問題，所以網路精準營銷的概念應運而生。

2.網路精準營銷的手段

運用個性化技術的手段（如網站站內推薦系統），幫助用戶從這些網路過量的信息裡面篩出他所需要的信息，達到精準營銷的目的。電子商務網站、媒體資訊類網站、社區都逐漸引進站內個性化推薦這種手段，進行精準營銷了。

說到底，網際網路精準營銷最主要是通過個性化技術來實現的。以下列出網路個性化精準營銷的部分發展歷程：

1999年，德國Dresden技術大學的Tanja Joerding實現了個性化電子商務原型系統TELLIM；

2000年，NEC研究院的Kurt等人為搜索引擎CiteSeer增加了個性化推薦功能；

2001年，紐約大學的Gediminas Adoavicius和Alexander Tuzhilin實現了個性化電子商務網站的用戶建模系統1：1Pro；

2001年，IBM公司在其電子商務平台Websphere中增加了個性化功能，以便商家開發個性化電子商務網站； 2003年，Google開創了AdWards盈利模式，通過用戶搜索的關鍵詞來提供相關的廣告。AdWords的點擊率很高，是Google廣告收入的主要來源。

2007年3月開始，Google為AdWords添加了個性化元素。不僅僅關注單次搜索的關鍵詞，而是對用戶近期的搜索歷史進行記錄和分析，據此了解用戶的喜好和需求，更為精確地呈現相關的廣告內容。

2007年，雅虎推出了SmartAds廣告方案。雅虎掌握了海量的用戶信息，如用戶的性別、年齡、收入水平、地理位置以及生活方式等，再加上對用戶搜索、瀏覽行為的記錄，使得雅虎可以為用戶呈現個性化的橫幅廣告。 2009年，Overstock（美國著名的網上零售商）開始運用ChoiceStream公司製作的個性化橫幅廣告方案，在一些高流量的網站上投放產品廣告。 Overstock在運行這項個性化橫幅廣告的初期就取得了驚人的成果，公司稱：“廣告的點擊率是以前的兩倍，伴隨而來的銷售增長也高達20%至30%。”

2009年7月，國內首個個性化推薦系統科研團隊百分點公司成立，該團隊專註於個性化推薦、電子商務個性化精準營銷解決方案，在其個性化推薦引擎技術與數據平台上彙集了國內外百餘家知名電子商務網站與資訊類網站，並通過這些B2C網站每天為數以千萬計的消費者提供實時智能的商品推薦。

2011年9月，百度世界大會2011上，李彥宏將推薦引擎與雲計算、搜索引擎並列為未來網際網路重要戰略規劃以及發展方向。百度新首頁將逐步實現個性化，智能地推薦出用戶喜歡的網站和經常使用的APP，達到精準營銷服務。

網路推廣

網路推廣要做到精準營銷，網際網路環境下比較好用的工具有三個：

1）搜索引擎的關鍵詞搜索；

2）資料庫定時發出EDM；

3）在當下SNS（微博、微信、社交網站等）大行其道的時候，不失時機的建立自己的粉絲圈子，也是相對精準的推廣

DSP（Demand-Side Platform），就是需求方平台。這一概念起源於網路廣告發達的歐美，是伴隨著網際網路和廣告業的飛速發展新興起的網路廣告領域。DSP整合了包括Ad Exchange、媒體、Ad Network中的海量流量，更重要的是，這些海量流量的背後對應的都是真實的目標受眾，這讓按受眾購買成為現實。作為精準營銷的工具，dsp國內搭建的廣告公司有達聞營銷，Avazu艾維邑動，Mediav，Codrim和Taobao Tanx等。

3C電子商務個性化精準營銷方案圖

最能體現網際網路改變人們生活方式的網路應用莫過於電子商務了。所以網路精準營銷不得不談一下電子商務網站的精準營銷。隨著電子商務的迅猛發展，人們一方面欣喜於網上商城商品的極大豐富，一方面也為隨著商品的增多，在網上商城尋找自己想要並喜歡的商品越來越難了。雖然幾乎每個網上商城都有站內搜索，但人們還是覺得不能滿足。於是，國內知名的電子商務網站，比如淘寶、京東、庫巴網、凡客誠品、麥包包等都陸續引進站內個性化推薦系統達到精準營銷目的。

網上商城利用個性化推薦系統達到精準營銷的原理

網上商城通過個性化推薦系統的推薦引擎深度挖掘出商城用戶的行為偏好，打造個性化推薦欄，智能向用戶展示符合其興趣偏好和購買意圖的商品，幫助用戶更快速更容易找到所需要的商品，讓用戶購物有更流暢更舒心的體驗。

另一方面個性化推薦欄也可以起到輔助用戶決策，提高網購效率的作用。這裡就存在著一個原理：因每個用戶的興趣而宜，智能向用戶推薦他最可能喜歡的商品，這不但是個性化營銷，更加是電子商務精準營銷的最好表現和做法。

就拿庫巴網這個案例來說吧，庫巴網於2012年引進了北京百分點信息科技有限公司的個性化推薦系統構建了商城推薦欄，為其客戶提供個性化精準營銷服務。

（1）列表頁——精選推薦

基於用戶一段時間的瀏覽行為及偏好推薦符合用戶興趣和需求的此級類別下的商品進行推薦。這個推薦欄可輔助庫巴網用戶決策，減少用戶的篩選成本，為用戶提供其有可能偏好的商品，有助於用戶篩選，達到精準營銷的目的。

（2）搜索頁——猜您喜歡

基於用戶的瀏覽歷史，推薦符合用戶需求的商品列表，為庫巴網用戶提供感興趣的商品，達到精準營銷的目的。

（3）我的庫巴——猜您喜歡

根據用戶所有行為歷史，推薦符合其偏好的相關商品列表。這個推薦欄可推薦符合庫巴網老用戶偏好的商品，同時提升老用戶復購率。

其他如我們平常在天極網、比特網、新浪微博等網站看見的“猜你喜歡”欄目，那就是本文說的個性化精準營銷的體驗，幫助用戶從巨量資訊里篩選出用戶最可能喜歡閱讀的文章，達到精準營銷的目的。

電子商務

行行出狀元，是國內領先的區域化電子商務精準營銷平台。是福建省唯一專註為本地中小微型企業提供精準營銷解決方案的電子商務平台。

行行出狀元是眾事達（福建）信息技術有限公司以“三百六十行，行行出狀元”為目標，本著讓福建企業“打響本地品牌，找遍身邊客戶，做透身邊生意”的區域化垂直運營理念，以助力各行各業的企業或商家在網路經濟時代成為行業狀元。

行行出狀元，通過幫助用戶創建商務平台、撮合人脈關係、匹配本地化商機的同時，整合全程全網營銷及一鍵推廣模式，一者為賣方帶來最準確的目標消費群體、最直接的產品與服務展示、最有效的市場營銷效果，最精準的本地化推廣服務；二者為買方提供最優質的本地化商業信息、最具信服力的口碑產品、最親近可靠的服務供應商。從而最大化拉近賣買雙方的溝通距離，降低賣方營銷和物流成本，提高買方採購效率，雙方互動共贏！

Web2.0時代

Web2.0時代的網際網路廣告營銷，其實已走入了分眾營銷的時代。它不但更具針對性，而且還引發了廣告主與受眾之間的交互——不僅是廣告在爭奪受眾的注意力，更有受眾借廣告主的舞台來爭奪其他受眾對自己的注意力。在分眾營銷之後，網際網路廣告營銷的下一個目標就是實現網路精準營銷，而這需要網際網路“進化”到Web3.0時代。人們要理解Web3.0，就需要看清近幾年來網路精準營銷的兩個趨勢，一是從用戶的一個需求點上開始，力圖在一個平台上整合所有的網際網路服務，但這種做法僅僅能增加流量和增強用戶黏性；二是在用戶特定的需求點上進行深度挖掘，求縱深發展，不過這種策略僅僅是按業務領域進行細分，沒有按照受眾的特點進行細分，信息依然散亂，受眾的訪問效率依然不高。

WEB3.0時代

Web3.0時代的網際網路不僅僅要按照用戶需求提供綜合化服務，更要提供針對用戶偏好而設的個性化聚合服務。如博達可根據受眾關注習慣及使用偏好自動聚合相關信息，讓其深入定製個性化頁面的門戶網站、可針對受眾提交的需求信息，迅速提供聚合的有效解決方案的個性化顧問服務等。對於廣告主來說，通過博達網可以免費對用戶做出研究；可以深入了解用戶的行為和喜好；可以確認是誰在瀏覽產品信息；用戶最關心廣告信息中的哪一塊；用戶喜歡在什麼時候瀏覽信息；用戶是通過什麼樣的途徑瀏覽信息。

通過這些對用戶行為的研究，廣告主就能在恰當的時候恰當的地點，提供恰當的廣告內容給恰當的受眾。Web3.0時代的最大價值的不是提供信息，而是提供基於不同需求的智能過濾器和綜合需求滿足的平台，而每一種過濾器都是基於一個用戶需求，綜合的平台則都是基於用戶的綜合需要。而這將帶來網路精準營銷的新機會和新革命。

由於在Web3.0時代，網際網路上的信息將被高度聚合、受眾也被深度細分和聚合，廣告主可精準鎖定自己的目標受眾，他們發布的信息將完全按照受眾的需求和關注點進行個性化定製，低效的強制性硬廣告將淡出市場；他們還可了解每個受眾的網路行為軌跡，歸納不同的細分群體，通過置入式的網路精準營銷來傳遞信息，基於受眾的資料庫營銷也將成為趨勢。

在市場經濟逐步完善的今天，市場營銷的重要性已經毋庸置疑。簡言之，任何一個企業如果缺乏以現代化的營銷手段來“做生意”的專業營銷人才，將無法在競爭激烈的市場中生存發展。營銷總監在企業中的地位舉足輕重。他們要協助公司建立科學的銷售戰略，確保市場營銷對企業經營戰略實施的最大支持；他們肩負著制定整體營銷計劃，並時時監督、控制的重任；他們需要密切關注市場變化，並適時調整競爭策略和營銷通路；他們負責組建高效的營銷團隊，並激勵團隊主動開拓市場；他們嚴格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化。

一、通過問答類，百科類以及免費信息發布平台進行精準營銷

問答類平台是一種非常好的網路精準營銷方法，因為通過回答別人的提問，把自己的信息傳遞給別人，這最起碼能夠完成一對一的精準營銷，而且如果有其他人關注這個問題的話，那麼通過搜索引擎也讓他們獲得我們的精準營銷，而且通過這種傳播還能夠產生明顯的口碑，這類平台一般以百度知道，搜搜問問，雅虎知識堂為主！

而百科類的網路精準營銷效果也是非常好的，因為百科類的網站能夠給人非常專業的形象，很多人到百科查看信息都是有需求的人，從而能夠實現精準的營銷！百度百科，搜搜百科和互動百科都是非常不錯的平台！

另外通過免費信息的發布平台也能夠做到精準營銷，比如通過到各大分類信息網發布自己網站的信息，或者發布產品，服務的信息，而大凡上這些網站的用戶都是有需求的潛在客戶，一旦發現你的服務產品比較合適的話自然就能夠和你進行合作的！

二、通過專業的電子商務平台來實現精準營銷

國內的電子商務平台最為著名的莫過於阿里巴巴，慧聰等等網站，而且這些網站往往都能夠提供免費的二級域名，三級域名，還能夠提供專業的網頁模板，減少你建設網站的時間，當然大家在選擇這些網頁模板作為營銷根據地的時候，那麼一定要設置好頁面，要對模板做個性化的改造，要不然同樣的模板太多，勢必會造成用戶的審美疲勞！

通常在電子商務平台上給自己的公司按一個家一定要主要家的建設，要學會吸引別人來看，比如通過內容的不斷更新，讓大家都來看你經營的狀況，還需要不斷的修飾自己的網頁，並且積極的在網站裡面和自己的客戶進行互動，增強自己網站的粘性，從而實現網路精準營銷！

1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟體來實現企業的管理思路和管理模式。

2、CRM系統的核心是客戶數據的管理 CRM包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數據精準營銷倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智慧呼叫中心等等。

3、CRM的焦點是自動化並改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關係有關的商業流程。

4、CRM可以做到：深度開發目標客戶，支持公司發展戰略，實現會員信息的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平台，實現業務與管理規範化，效益最大化。

它的運營有幾個主要模塊：第一、數據管理：把內部信息與數據接觸點管理起來，實現數據的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現企業分析智能，據此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的準確的分析決策依據。

精準的含義是精確、精密、可衡量的。精準營銷比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限；

2、精準營銷藉助先進的資料庫技術、網路通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；

3、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

4、精準營銷藉助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。

5、與現今大數據營銷思路相輔相成。

精準營銷應該由以下四個主要理論構成

4C理論

4C理論的核心：強調購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創造了得以即時交流的小環境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應用。

①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業的全部行為都要以消費者需求和慾望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產物，強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解並傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而準確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由於，一方面，信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由於各環節主體利益的不同，他們往往出於自身利益的需要而過分誇大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過複雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準確地了解和掌握他們的需求和慾望。

②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由於減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由於其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其它成本也相應減少，因而降低了滿足成本。

③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經常向顧客提供大量的商品和服務信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。精準營銷④、精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。

讓客價值

世界市場學權威、美國西北大學教授菲利普·科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理——— 分析、規劃、執行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。

由於顧客在購買時，總希望把有關成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向於選擇“讓客價值”最大的方式。企業 為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。

精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產品設計充分考慮了消費者需求的個性特徵，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值。在提供優質產品的同時，精準營銷更注重服務價值的創造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養消費者對企業的偏好與忠誠。

其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關商品的確切信息，並對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環境是否方便等。

所以，工商企業為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價精準營銷格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這裡稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不佔用繁華的商業地段，也不需要龐大的零售商業職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業樂意採用的營銷方式。

溝通理論

兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯繫上採取了最短的直線距離。精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：

①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內進行，

②而且是有意義的，

③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋

1973 年，領導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用，而溝通和人際關係佔3成。”明茨伯格首先創立了經理角色理論，指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯繫”為經理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接精準營銷溝通。

從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始，管理溝通理論的發展歷程主要經歷了從 研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發展、從以“縱向溝通”研究為主，向以“橫向溝通”研究為主，進而向以“網路化溝通”研究為主發展、從以研究“單一的任務溝通”為主，向“全方位的知識共享溝通”研究發展等一系列過程。

20世紀80年代以來，管理思想隨世界經濟政治的變化發生了重大的轉變，管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰，主要表現信息網路技術在溝通中的 應用 , 學習型組織及知識型企業的建立等等。伴隨現代管理理論呈現出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結構扁平化、管理手段和設施網路化、管理文化全球化等總體趨勢，管理溝通理論也出現了企業流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網路經濟和全球經濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。

精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。

反應原理

① 精準營銷關心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調企業對與客戶之間的“關係”的管理，而不是客戶基礎信息的管理。關心客戶“關係”存在的生命周期，客戶生命周期(Customer Life Cycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定製、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師彼得·德魯克說：“企業的最終目的，在於創造客戶並留住他們”。一個完善的CRM應該將企業作用於客戶的活動貫穿於客戶的整個生命周期。

而以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調創造交易而不是關係。當前，企業爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源並沒有明顯增長。在這種情況下，實現客戶保留無疑是企業最關心、最努力要實現的工作。

② 精準營銷關心客戶忠誠度：客戶理論的重點在於客戶保留。客戶保留最有效的方精準營銷式是提高客戶對企業的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠 (Customer Loyalty)可被定義為客戶行為的持續性。客戶忠誠是客戶對企業的感知(Perception)、態度(Attitude)和行為 (Behavior)。它們驅使客戶與企業保持長久(Long-term)的合作關係而不流失到其它競爭者那裡，即使企業出現短暫的價格上或和服務上的過失。客戶忠誠來源於企業滿足並超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業產生持續的客戶滿意。所以，理解並有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。

③精準營銷著重於客戶增值和裂變

物理學關於鏈式反應是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出 2 ～ 3 個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應不斷地進行下去，這種反應叫做鏈式反應。

我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發展。而精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關係的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業低成本擴張成為可能。

多米諾骨牌是一種非常古老的遊戲。人們按照自己的意願將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調整好骨牌間的位置，然後只需輕輕彈動手指，推倒第一張牌，後面的骨牌便會一個接一個地倒下精準營銷去，並且推動他的“鄰居”。

一、首要解決企業的目標是什麼?

企業的目標就是賺錢，或許還有社會責任，不過，那是賺到錢之後考慮的。企業使用網路營銷目標也是賺錢，或者說找到客戶把產品或服務賣出去，這個似乎太容易回答了。真的這麼簡單么？顯然不是，這個是最終所以很多企業在實際操作時，一窩蜂做SEO，接著發現網站策劃很重要就丟了SEO，做好了網站又沒有訂單又投入精準化丟了策劃，最後發現又要加強SEO了，是不是還有其他工作要做呢？可不能弄不清啊。

二、自己的客戶在哪裡?

沒有哪家企業要去做所有的產品/服務，甚至一類的產品/服務的市場也不可能全做，那麼誰是目標客戶呢？網路營銷首先要進行市場細分，先找到目標客戶，分析其分佈特徵，信息來源和購買傾向，然後針對性考慮推廣營銷推廣方式。

三、用什麼辦法去吸引客戶?

可用的網路推廣方式太多了，並且每一種都可以達到一定的效果，但如果企業全面投入其中，除非公司極具實力且運氣極好，又或者只是推廣一下企業形象。推廣的方式選擇是要吸引目標客戶，所以推廣方式一定要精選一兩種方式，集中精力、人力和財力重點突擊，只有等到現有的方式達到預期效果並能保持后，才考慮適當加入新的其他方式。

四、如何讓客戶決定選擇你?

企業形象打出去了，產品/服務信息傳遞到目標客戶並且從點擊量上得以證明了，接著呢，如何讓客戶感覺非你不可。告訴客戶這裡的產品/服務最好、價格最實惠、售後服務最好、公司信譽良好，甚至可以告訴客戶，從哪裡可以得到證明，例如自己的重點客戶，一句話“舍我為其誰”，讓客戶下定決心選擇企業的產品/服務。

讓客戶準備購買企業的產品/服務了，但這不是最終目的，還需要確保購買率，還有回頭率和推薦率。在這個競爭激烈的市場，必須比客戶想的再多那麼一點點兒，才能做到真正的精益求精，而不是關上門自我感覺良好。通過網路營銷中，及時和迅速的收集客戶的想法變化和意見建議，並根據相關信息提供更多更好的產品和服務，形成公司的品牌效應，才能將網路營銷的效果長期保持並不斷提高。

個性化營銷

一、精準的市場定位體系

市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，並建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶優選，並通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中藉助自己開發的《市場定位技術》營銷測試系統很好的實現了對產品的精準定位。《市場定位技術》系統採用複合的數字理論模型，在模擬的真實市場環境中得到真實實驗數據。數據模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售。模擬的市場環境包括：貨架實驗 網路實驗

用戶走訪DM模擬等。（有時還可以採用模擬報紙投放來實現）

對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。

二、與顧客建立個性傳播溝通體系

從精準營銷的字面上大家就可以看到它採用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、簡訊、網路推廣等。這些東西並不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網路郵件。

直返式廣告是對傳統大眾廣告的改良。一般的傳統廣告主要是講自己的產品怎麼好，鼓動大家去什麼地方購買。有的也給些打折讓利什麼的優惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。

直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理 研究、購買行為研究。

三、適合一對一分銷的集成銷售組織

精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統的框架式營銷組織架構和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結算系統，另一個顧客個性溝通主渠道呼叫中心。

便捷快速的物流配送體系和可靠的結算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中藉助國家郵政網路來實現貨物配送及貨款結算。

傳統營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。

CALL CENTER是通過網路技術和電話建立起來的實現和顧客一對一溝通的平台：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維繫客戶關係。

精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。

四、提供個性化的產品

與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、製造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。

個性化的產品和服務在某種程度上就是定製。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要全方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理、流程式控制制、呼叫中心、電子商務等多種手段，戴爾能夠實現按需生產，即大規模定製。

而對於其它標準化程度不高、客戶需求更加複雜，既要實現大規模生產，實現成本最優，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到並“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設計、製造或提供產品、服務，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。

精準的、個性化的產品和服務體系依託的是現代化的生產和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經實現了按照客戶訂單來完成整車配置並及時送達的精準生產模式。

五、顧客增值服務體系

精準營銷最後一環就是售後客戶保留和增值服務。對於任何一個企業來說，完美的質量和服務只有在售後階段才能實現。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高於新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。