雙贏談判

“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

主講/解說：劉凡

條 形 碼：9787900656353

所屬分類：教育音像> 經營管理培訓>銷售管理

商品編號：20026798

地 區：大陸

保證自己利益的同時也讓對方樂從的藝術。

以極大的熱情，全力以赴，推動定時得及其組織走向成功。

劉凡：實戰派銷售專家、培訓專家。曾任金蝶軟體(中國)有限公司北方區總經理，金蝶國際軟體集團有限公司一級培訓師，曾任美國系統軟體聯合公司（SSA）中國分公司經理，期間創造了該公司全球最快簽單記錄和中國單筆最大項目記錄。本課程適宜學習對象：銷售人員、銷售經理、主管、商務代表、企業各層管理者。

拼音題名：shuang ying tan pan

並列題名：Win-win negotiate

ISBN：978-7-5064-4139-1

責任者：黎滔編著

出版者：中國紡織出版社

出版地：北京

出版時間：2007

中圖分類號：C912.3

本書介紹了在談判中如何實現雙贏，具體內容包括：雙贏談判實現的先決條件、雙贏談判的準備工作、雙贏談判的感情基礎等。

目錄

一、談判的最高境界——雙贏

1 談判無處不在

2 單贏談判的局限

3 雙贏談判的終局——皆大歡喜

(1) 思想為先——抱有達成雙贏協議的心理

(2) 過程切記——有效的談判始為雙贏談判

(3) 目標收尾——達到帕累托最優

二、雙贏談判實現的先決條件——協商

1 協商促成雙贏談判

2 協商態度三要素

(1) 涵養

(2) 誠意

(3) 聆聽

3 化干戈為玉帛的協商術

(1) 澆滅怒氣的妙法——耐心

(2) 取得對方信賴的策略——關注對方的利益

(3) 尋找雙贏談判的契合點——雙方利益的共同點

4 協商五大技巧

(1) “堆積木”

(2) “導管”

(3) “換檔”

(4) “脫口秀”

(5) “那不就太可惜了嗎?”

三 雙贏談判的準備工作——知己

1 參與談判應該具備的七個素養

(1) 自信

(2) 睿智

(3) 機動的應變力

(4) 銳意進取的精神力

(5) 輕鬆詼諧的自嘲力

(6) 靈活的現場調控力

(7) 敏銳的觀察力

2 了解談判背景可定成敗

3 正確分析自身實力是基礎

4 確定談判目標是關鍵

5 制定替代方案——有備無患

(1) 確定自己的最佳替代方案

(2) 籌劃、落實自己的最佳替代方案

(3) 決定是否繼續進行談判

(4) 充分認識對方的最佳替代方案

6 設定談判細節——功在細緻

7 設定最後手段——亡羊補牢，為時未晚

8 談判的預演

四 雙贏談判的準備工作——知彼

1 研究你的談判對手

(1) 總體概觀對手實力

(2) 根據對方需求制定策略

(3) 談判人員的個人情況影響談判

2 探索對手的底線

3 有的放矢——找准談判對方的關鍵人物

五 雙贏談判的情感基礎——調控己方情緒

1 克服談判的恐懼

2 如何不被心虛擊倒

(1) 缺乏自信

(2) 倉促出陣，沒有充分準備

3 人身攻擊的風險

六 雙贏談判的情感基礎——調控對方情緒

1 精神愉悅術

(1) 先聲奪人——善用問候語

(2) 妙語生花——幽默的風采

(3) 心靈雞湯——讚美的藝術

(4) 統一戰線——同意的效果

(5) 情緒感染法

2 善意得人心

(1) 視談判對方為朋友

(2) 時時尊重對方

(3) “我決不會答應的”的禁忌

(4) 不要糾纏於不會有答案的問題

3 如果對手生氣了

(1) 關注和了解對方的情緒

(2) 讓對手的情緒得到發泄

(3) 智擋不友善談判者

七 智取雙贏談判——語言的魅力

1 語言的妙用

(1) 正話反說

(2) 話中帶話

(3) 模糊表態

(4) 選擇準確語言

2 沉默的力量——無聲勝有聲

3 借用肢體語言與道具

4 解讀對方肢體語言

(1) 解讀動作

(2) 解讀五官及四肢

5 提問的功效

(1) 發問的效用

(2) 發問的態度

(3) 發問的做法

6 提問的技巧

(1) 探詢式的問題——“假如”引導提問

(2) 明顯的問題——取得有利的回答

(3) 有選擇的問題——限定答案範圍

(4) 連續的問題——控制局面

7 如何快速得到回答

(1) 重複對方話語的發問

(2) 以“什麼”代“為什麼”

(3) 陳述式提問

8 誘導術

9 巧妙應對反對意見

八 實戰雙贏談判——風雲談判桌

1 重視談判的開場

2 談判時永遠不該提起的五個話題

(1) 談論同行業的是非

(2) 喋喋不休，牢騷不斷

(3) 談論談判者的隱私

(4) 有爭議的話題

(5) 與宗教有關的話題

3 談判時永遠不該做的三件事

(1) 不要忽視著裝

(2) 不要在談判中隨意打斷對手說話

(3) 不要不懂裝懂

4 高起點要價的秘訣

5 讓對手先行一步

6 適時出擊——把握談判時機

7 大幅讓步要緩行

8 巧識迷局

9 最後通牒——掌控期限

10 拒絕的妙招

(1) 幽默拒絕法

(2) 移花接木法

(3) 肯定形式，否定實質法

(4) 迂迴補償法

11 達成一致的有效技巧

(1) 制“刺”法

(2) 先抑后揚

12 謹防功敗垂成

13 該放棄時就放棄

14 處理未能達成協議的談判

(1) 買賣不成仁義在

(2) 敞開重新回到談判桌的大門

參考文獻

作者：賈扶棟，任芳進著

出版社：中國華僑出版社

出版時間：2013-06

ISBN：978-7-5113-3355-1

頁數：213頁

價格：32.00元

生活中，時時處處都離不開談判，只要你與他人產生聯繫，就要學會必要的談判技巧。人生簡直就是一張巨大的談判桌。現代社會隨著人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關係越來越複雜，談判的領域也在不斷地擴大和延伸。而談判更是一門洞悉人性的藝術，學會探究人性的需求和理解人性的盲點，就能在談判桌上悠遊自在。只不過有人拿它砍價買衣服，有人拿它結交男女朋友，有人拿它到會議桌上商議成百上千萬的商務合作案。只不過有的人很擅長，有的人則一點也不精通。無論你是誰，只要掌握一套行之有效、步步為營的雙贏談判技巧，不僅能成為一名出色的談判者，還能讓自己的生活變得更加美好。本書將啟發性與實用性很好地融合在一起，完全打破傳統觀念對談判既有的印象，透過具有代表性的身邊故事，引出雙贏談判口才的一招一式，完全拋棄艱澀難懂的術語行話，生動有趣中不乏思辨智慧，犀利辛辣中暗藏實戰秘笈。本書既注重談判策略、談判結果，又關心談判過程、雙方關係，可以攻下你所遇到的一切複雜的、高難度的談判。

前言 談判，和你想的不一樣

第一章 雙贏的談判才是不敗的談判——知己知彼，互利雙贏

為什麼要談判

談判到底是什麼

細說談判的基本含義

雙贏談判讓一切皆有可能

第二章 雙贏談判的準備工作——和自己的“死穴”對話

重視談判前的鋪陳

名片的威力

用信息營造談判氣勢

不要忽視肢體訊息

不被時間壓力所蒙蔽

建立感官經驗

第三章 雙贏談判的關鍵要領——看穿對手才能贏的暢快

懂得“看人”，才能見招拆招

你了解客戶的真正需求嗎

拋出問題，摸清對方底細

穩拿訂單的“必殺技”：從客戶的興趣入手

巧妙搜集對方的信息

洞悉對手的身體語言

時刻嗅出對手的“危險信號”

第四章 雙贏談判的最高境界——讀懂人心，培養勝過對手的力量

雙贏談判是％專業+%對人性的了解

雙贏談判是注重感受的藝術

與雙贏談判相關的心理效應

“外功”+“心法”，內外兼修的法寶

雙贏談判是一種大愛的學習

第五章 雙贏談判的語言魅力——把握高難度對話的“弦外之音”

到什麼山，唱什麼歌

會說更要會聽

做最會發問的人

用好讚美的威力

沉默有時是最好的武器

談判各階段的語言藝術

第六章 雙贏談判制勝秘訣之開場布局——給自己一個“贏”的開始

第一招 河東獅吼開大口

第二招 第一時間萬萬不能“見好就收”

第三招 找對的人、說對的話

第四招 學會大吃一驚

第五招“便宜”不是談判的重心

第六招 你所不知的殺價藝術

第七招 建立契合感比搞好關係更重要

第七章 雙贏談判制勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營

第八招 聊天也是門學問

第九招 妙用主管的“大帽子”

第十招 巧妙拖延時間

第十一招 打破對抗性談判

第十二招“投桃報李”的藝術

第十三招 打好你的信任牌

第十四招 千萬別折中

第十五招 安靜的力量與聚焦的暫停

第十六招 必要時撤回承諾

第十七招 不要自曝底牌

第十八招 提供有價服務

第十九招 找到關鍵的“第三方”

第八章 雙贏談判制勝秘訣之收場策略——抓住要領，決勝談判

第二十招“欲擒故縱”的妙用

第二十一招 誘導對方先做出承諾

第二十二招 把握時機，隨時準備離開

第二十三招 黑臉與白臉的策略

第二十四招 不要輕易放棄附加價值

第二十五招 會簽才會贏

第二十六招 道賀與讚美的力量

後記 看完這本書，全世界都會聽你的