故事成交法

美國紐約“成功動機研究”主持人保羅·梅耶在進行大量研究后發現，優秀的銷售員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的心理去說服客戶。講一些小故事，一來可以活躍一下氣氛，二來可以引起客戶的反思，三來故事可以為你的推銷帶來更強的信賴感。

在推銷過程中，銷售員推銷的產品的品質是最重要的，在此基礎上，必要時適當地講一些動人的故事去協助推銷，這樣可以引起客戶和銷售員感情上的共鳴，在其共鳴基礎上再進行攻心戰術，推銷活動的成功率就會高許多。

不管你今天賣任何產品，收集過去客戶曾使用你產品的整個過程的資料，包括有關售前、售中、售後所發生的每個細節，挑出其中能令新客戶產生共鳴、激發需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會對感召客戶達成交易具有極大的推動力。

案例一：

曾有一名做財產保險的優秀的保險業務員，在公司里的業績非常出色，他的業績幾乎佔到所在部門全體業務員業績的一半。別人問他做得如此成功的原因時，他只是回答“會講故事就行了”。事實上他的確是這樣做的，因為他養成了一個非常好的習慣，就是只要在報紙上、電視新聞里一聽到、看到XX人家、XX公司因為什麼天災人禍導致固定財產遭受莫大損失的事，他就會立即用筆記錄下來。遇到客戶告訴他：“我覺得買保險對我來說沒什麼必要，我已經擁有了足夠的現金和不動產，這些財產對我來說就是今生最大的保險。”他馬上會說：“XX先生，我非常理解您現在的想法。

我以前認識一個朋友，他也像您一樣，擁有超過幾千萬元的資產。很不幸的是，去年他在一次空難中意外喪生。因為他生前沒有買保險，所以在他死後，他的家屬為他的財產所付出的各種費用、稅金共計超過了500萬元。您不妨比較一下，是每個月支付1000多元的保險費劃得來，還是損失500萬元劃得來呢?”

典型故事成交法的關鍵在於自己平時在生活中要做一個有心人，處處留心，用心收集各類故事、新聞等。只有頭腦里的材料豐富了，當遇到相應情況時，才能做到靈感一閃、信手拈來。

案例二：

美國大名鼎鼎的推銷員大衛，從密蘇里山邊的一個普通的農夫一路攀升至全球最大壽險公司的副總經理。大衛的成就，一大半都歸功於他的“說故事法”推銷技巧。

對男女老少各種推銷對象，大衛一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎麼看不出他的動機是推銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點。大衛常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經驗，顧客聽得入迷，根本不知道(或不在乎)這是大衛的推銷技巧。

當然，為了確定各項細節都正確無誤，大衛投注了許多時間準備故事。

有一回，大衛向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險。克利姆是位脾氣暴躁，性格傲慢固執，很難被說服的客戶。一開始，大衛的推銷並不順利。幾番較量下來，克利姆甚至認為大衛已經步步敗退，黔驢技窮了。但大衛並不氣餒，照常像個老朋友一樣前去拜訪。

這一天，大衛一見到克利姆就說：“克利姆先生，上周我在芝加哥聽說一件意外事件，我馬上聯想到您。”大衛說著，不動聲色地施展說故事的技巧。

克利姆一聽自己是主角，馬上發生興趣，問道：“真的嗎?”大衛接著便說開了：

我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是我的一個老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這裡做什麼?”

“難道你不知道嗎?”

“知道？知道什麼?”

“喬治已經去世了。”

“我的天！”

她哭了起來，“是真的”她說，“喬治走了，一個半月前過世了。”

“怎麼會這樣?”

“他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天後就去世了。”

芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產，但是她主動告訴我。喬治一直不願意替兒子買大學學費保險，他總是說自己投資，收益比例可保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現在為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學一年級，也被迫休學。

“克利姆先生，這件事讓我聯想到您，因為您和喬治長得很像，我一見到您就想起喬治。別誤會，我並不是說您會發生意外。我只是感觸很深。聽到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢?”

就這樣，推銷老手大衛在講了這個故事後不久，克利姆就主動聯繫大衛：“我改變心意了，你最快什麼時候可以進行我的核保工作?”原來，他設身處地想象喬治家人的處境，不敢想象自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。

大衛運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想象自己處於故事中主角的地位，而當顧客設身處地思考時，他會說服自己成交。