4M管理

4M管理就是利用4M法管理工程的方法。

4M是ISO質量管理體系中的要素之一。它的含義是：Manpower（人力）；Machine（機器）；Material（材料）；Method（方法、技術）；通常還要包含1E：Environments（環境）。也就是人們常說的：人、機、料、法、環五大要素。

1）方法、技術--作業條件和周圍環境條件；

2）人力--現場直接從事作業的人；

3）機器設備--夾具、檢具、量具、模具等；

4）材料--原材料以及從前工序送來的半成品和零部件。

銷售管理“四個代表”理論基礎：

代表一：行動措施代表銷售目標--如果沒有制定關鍵行動措施，銷售目標只能是空中樓閣、白日夢想！

代表二：檢查改進代錶行動措施--“人們只會做你監督和檢查的，不會做你期望的”

代表三：激勵機制代表檢查改進--如果不能對完成的予以獎勵、完不成的予以懲罰，檢查就失去了意義！

代表四：團隊成長代表個人能力--單個人的成功不能成就企業的成功，只有建設一個不依賴於個人能力的銷售團隊，才能實現持續增長！

M1:目標管理

·目標制定--如何制定科學合理的銷售目標？如何實現超越行業平均增長速度？如何超越競爭對手，實現行業領先？如果沒有市場的預測，把一個產品投放市場，就如十米高台跳水，跳下去了，還不知道下面游泳池中是否有水！

·目標分解--如何實現“千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標”？

·行動措施--如何保證銷售目標的實現？制約銷售目標實現的最大障礙是什麼？實現銷售目標最關鍵的因素是什麼？如何實現銷售團隊的“用腦子打仗”？

·經營預測--如何保證銷售目標實現的情況下，最大化地節約公司成本？控制資源浪費？

·業績合同--公司的計劃目標只有變成個人的業績承諾，成為執行性的個人目標，公司的目標才能落地。人們只能執行自己制定的計劃，不會執行別人為他制定的計劃！

M2: 檢查機制

·為什麼要做業績檢查--人們只會做你檢查的，不會做你希望的。

公司需要的是結果，沒有結果的任務，越是巨大，越是在浪費公司的資源。

·業績報表和分析--通過整理銷售系統的報表、分析業績完成的或者未達成的原因。

形成公司營銷戰略的實施效果檢測系統和戰略糾偏的信息系統。

·以結果為導向的業績質詢會議--建立對事不對人的戰略執行體系。

如何避免人治而非法治的問題？如何讓所有人做到以客戶為中心而非以自我為中心？如何防止“功勞是自己的，責任是別人的”問題？如何解決部門本位主義以及宗派小圈子的問題？

·行動改進措施--檢查不是目的，複製成功的經驗，避免再次失敗才是公司想要的結果。

M3:即時激勵

·即時激勵是管理層的重要工作--缺乏即時激勵使員工對工作的正確與否無法作出判斷，很難養成良好的習慣，最終導致工作效率的降低

·即時激勵是公司的油門系統--為公司的戰略執行加速！

·即時激勵就是過程糾偏--即時激勵是公司的戰略糾偏系統，他告訴所有的人：什麼是對的，什麼是錯的！

·即時激勵就是要促使員工行為改變--有效的即時激勵能夠形成集體記憶，促使員工養成良好的行為習慣！提高工作效率。

·即時激勵與績效考核激勵的區別--薪酬激勵體現的是社會公平，即時激勵體現的是公司戰略。即時激勵對人行動的促進，比薪酬的激勵要來得直接和快速

M4:團隊建設

·共同成長文化機制--依賴於能人的成功是不能持續的，因為這個能人遲早會有一天離開這個公司，如何讓一個人的強大，轉化成公司組織的強大？

·以價值觀為導向的計劃、決定與行動--價值觀是人類行動真正的主管，它推動了所有的計劃、決定和行動，一個團隊的強大來自於這個團隊共同的核心價值觀。如何讓每一個團隊成員都清楚地知道，自己的價值體現在什麼地方。

·相互激勵工作環境--團隊的成長來源於個人的共同成長。作為一個組織，必須對個人的成長，彼此喝彩！如何讓銷售人員始終保持高昂的士氣？如何讓他們做到百折不撓，從容應對客戶的拒絕？